精明的義烏商人究竟如何賺錢的

    義烏與世界上206個(gè)國(guó)家和地區(qū)做著買賣，聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)世界上所有商品共50萬(wàn)種，在這里可以買到30余萬(wàn)種，海關(guān)每天出口的標(biāo)準(zhǔn)集裝箱突破1000個(gè)……2004年市場(chǎng)成交額266.9億元,沒(méi)有列入統(tǒng)計(jì)范圍的至少100個(gè)億。這里是永不落幕的“廣交會(huì)”，每個(gè)義烏人都是一本商業(yè)教科書。
    站在義烏街頭，滿眼高檔轎車，別克本田最起碼，奔馳寶馬不算啥，難得一見桑塔納。
    義烏市慈善總會(huì)成立，從2005年7月下旬至2005年9月底，短短的兩個(gè)月時(shí)間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會(huì)會(huì)長(zhǎng)范寶俊說(shuō)，在全國(guó)縣級(jí)市范圍內(nèi)能夠籌集到億元資金的不超過(guò)5個(gè)。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、單位職工、學(xué)校學(xué)生都能夠拿出錢來(lái)，說(shuō)明義烏市民手中的可支配資金越來(lái)越多。
    在義烏買東西便宜到嚇?biāo)滥?BR>    近半年來(lái)，筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨，去了7次浙江義烏的小商品市場(chǎng)。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角;100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元;牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個(gè)很好看的塑料手提包，15元;護(hù)瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個(gè)在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元!十幾元的玩具手槍這里只要3元!至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。
    賣100根牙簽只賺1分錢，一個(gè)姓王的商販每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢計(jì)算，他每天銷售約1億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬1萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣得是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的一應(yīng)俱全，平均1分錢2枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到80萬(wàn)元。
    小小的牙簽為何能有這么多的利潤(rùn)?這就是義烏商人的精明所在——以令人難以置信的低價(jià)搶占市場(chǎng)。小商品周轉(zhuǎn)快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個(gè)小商品的全國(guó)集散中心。這樣的“中心”越多，義烏也就慢慢成為全國(guó)的小商品集散中心。
    在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù)，人稱“螞蟻商人”�！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬:一雙襪子賺一分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子,也就有7000元到8000元利潤(rùn),一年下來(lái)將近10萬(wàn)元。租10個(gè)攤位，就是100萬(wàn)!
    義烏一家很大的服裝集團(tuán)在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團(tuán)董事長(zhǎng)解釋:“盡管超市西褲價(jià)格比較低,利潤(rùn)不大,但是3個(gè)月就結(jié)一次款,資金可以馬上回籠。去年我們?cè)谏虾�幾個(gè)大超市做了1000多萬(wàn)元生意�！�
　每個(gè)人都認(rèn)為自己可以在這個(gè)城市賺到錢
    一位商人在公路旁開了一家飯店，菜味鮮美但價(jià)格非常便宜，因此每桌飯菜約虧10多元，生意火爆是順理成章的事了，食客說(shuō)這樣的飯店恐怕堅(jiān)持不了多久就要關(guān)門。但出人意料的是這飯店不但能堅(jiān)持下來(lái)，而且還增開了一家分店，生意越做越紅火。
    為什么?原來(lái)這位商人在附近農(nóng)村開辦了養(yǎng)雞場(chǎng)、養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)魚場(chǎng)，此外還種了幾十畝蔬菜，但農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常滯銷。開了飯店后，農(nóng)產(chǎn)品往飯店送，用農(nóng)場(chǎng)的盈利填補(bǔ)了飯店的虧損。
    在用幾間民房改裝的車間里，李老板有條不紊地安排著40多個(gè)工人生產(chǎn)時(shí)尚的無(wú)頂太陽(yáng)帽。這個(gè)開足馬力的作坊，一天可以生產(chǎn)出20萬(wàn)個(gè)太陽(yáng)帽，它們經(jīng)過(guò)貿(mào)易商的中轉(zhuǎn)后，全部掛進(jìn)沃爾瑪?shù)馁u場(chǎng)里。
    李老板知道，自己這個(gè)看起來(lái)工序簡(jiǎn)單的太陽(yáng)帽，一旦掛進(jìn)“天天低價(jià)”的沃爾瑪在歐美的超市里，身價(jià)將幾倍甚至10倍以上飆升，但是李老板的定位卻是一個(gè)帽子只賺一分錢，這就是他能跟世界500強(qiáng)之首的沃爾瑪做成生意的關(guān)鍵。
    金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應(yīng)給香港的貿(mào)易公司，香港公司把布轉(zhuǎn)到泰國(guó)一家服裝廠委托加工，再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價(jià)格賣給沃爾瑪，沃爾瑪掛到美國(guó)商店售賣的價(jià)格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨，金洲公司始終沒(méi)有放棄這個(gè)卷走其工廠30%產(chǎn)量的大客戶，這間接的供貨關(guān)系已經(jīng)維持了8年。說(shuō)到底，是金洲公司依然還覺得有利可圖，一年30萬(wàn)美元的利潤(rùn)對(duì)于一個(gè)百人小廠并非可有可無(wú)。
    一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎?當(dāng)然能!2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬(wàn)支，利潤(rùn)為90萬(wàn)元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)�，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢?主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞力集中。
    人稱義烏是一個(gè)“全民皆商”的城市，每一個(gè)人都在想著賺錢，小學(xué)的課本中專門加了一本《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是，每一個(gè)人都認(rèn)為自己可以在這個(gè)城市賺到錢。本地的、外地的，還有外國(guó)的，都在義烏尋找著他們自己的淘金夢(mèng)想。
    “這里的小商品為什么這么便宜?”俗話說(shuō)，便宜無(wú)好貨，好貨不便宜。許多初到義烏的人，都不敢相信眼前的一切。對(duì)此，義烏市委宣傳部長(zhǎng)陳秀仙說(shuō)：“價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的有力手段，同一類同一質(zhì)量的商品，在義烏要便宜50%甚至更多，義烏小商品市場(chǎng)的成功，就是能夠始終在全國(guó)乃至世界上保持著超低的市場(chǎng)價(jià)位�！币患�襯衫5分利，一雙襪子幾厘利，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒(méi)人會(huì)放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂(lè)意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易，義烏每年不知要走出多少個(gè)千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁。
　 沃爾瑪、戴爾眼中的義烏……
    四年前，我們?cè)鵀榱x烏小商品市場(chǎng)作過(guò)咨詢，我?guī)�專家到義烏作過(guò)多次調(diào)研。此后，我們與義烏一直保持聯(lián)系，也多次到過(guò)義烏。
    我對(duì)義烏的總結(jié)是，從買全國(guó)、賣全國(guó)，到既買全國(guó)也買本地，既賣全國(guó)，也賣全球。
    義烏小商品市場(chǎng)(又稱中國(guó)小商品城)，以前所經(jīng)營(yíng)的商品主要是小商品，現(xiàn)在產(chǎn)品的范圍越來(lái)越廣，幾乎是無(wú)所不有;以前是偽劣產(chǎn)品的代名詞，現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價(jià)實(shí)，其中不少是精品。
    以前，義烏本身沒(méi)有什么工業(yè)，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是來(lái)自溫州、廣東、福建等地，義烏只不過(guò)是一個(gè)大賣場(chǎng)。
    后來(lái)，許多產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向在本地生產(chǎn)。義烏由一個(gè)純中介性市場(chǎng)變成了產(chǎn)地市場(chǎng)�，F(xiàn)在，義烏市場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品，本地生產(chǎn)的占到40%.義烏市場(chǎng)年交易額約500億元，本地生產(chǎn)的約200億元。也就是說(shuō)，因?yàn)橛惺袌?chǎng)，帶動(dòng)了本地的工業(yè)發(fā)展。
    至今，義烏小商品市場(chǎng)每年出口交易額約300億元人民幣，且逐年大幅度增長(zhǎng)。每天有來(lái)自世界各地的5000多名外商采購(gòu)商品，有200多家外國(guó)公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國(guó)銷售。義烏小商品市場(chǎng)已經(jīng)成了地道的國(guó)際市場(chǎng)。我甚至在考慮，有了義烏市場(chǎng)，還有沒(méi)有必要年年辦廣交會(huì)。因?yàn)榱x烏市場(chǎng)已經(jīng)是天天開門的“廣交會(huì)”。
    義烏小商品市場(chǎng)的成功之道有二：
    其一，成功之道在于三低，即低成本、低稅費(fèi)、低價(jià)格。所有到過(guò)義烏的人，都對(duì)義烏的東西感興趣，主要是因?yàn)楸阋耍�便宜得你不可想象。過(guò)去，義烏商品價(jià)格低主要來(lái)自于大批量采購(gòu)，大進(jìn)大出;現(xiàn)在，既有大進(jìn)大出，又有本地生產(chǎn)。本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。而稅費(fèi)低又來(lái)自政府對(duì)商家發(fā)財(cái)不眼紅。一個(gè)攤位，15年前的管理費(fèi)是800元，現(xiàn)在商人發(fā)財(cái)了，年經(jīng)營(yíng)額上千萬(wàn)元甚至幾千萬(wàn)元，管理費(fèi)還是800元。我們常說(shuō)雁過(guò)拔毛，全國(guó)各地的“雁”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些“雁”又可以遠(yuǎn)走高飛，飛到世界各地。我國(guó)許多地方市場(chǎng)為什么垮掉，就是因?yàn)楫?dāng)?shù)卣�府拔的毛太多，全�?guó)各地的“雁”飛到那里，毛都被拔光了，飛不動(dòng)了，只好賣給當(dāng)?shù)乩习傩�，結(jié)果，批發(fā)市場(chǎng)成了零售市場(chǎng)，成了掏本地老百姓口袋的市場(chǎng)。
    其二，成功之道在于商人。去年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿(mào)中心。該市的市長(zhǎng)還帶我參觀了兩個(gè)大市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都投資七、八個(gè)億，裝修檔次不低于五星級(jí)酒店。見此狀，我跟市長(zhǎng)說(shuō)，“市場(chǎng)不是建出來(lái)的，是跑出來(lái)的。”義烏小商品市場(chǎng)的成功，不是因?yàn)榉孔咏ǖ煤茫�而是因�(yàn)橛幸淮笈�特別能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國(guó)各地的貨物集中到了義烏;也正是這些商人，將這些貨賣到了全國(guó)各地，全球各地。因此，市場(chǎng)建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護(hù)商人。