飆馬視點：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)成功的招商

     在近幾年的商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)熱潮中，商業(yè)資本高速圈地，追逐更大市場份額的客觀要求刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性，其開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷售來驗證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項目成功的關(guān)鍵。
     招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。本篇專題從闡述商業(yè)地產(chǎn)招商特點為出發(fā)點來介紹商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。
     商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
     一、商業(yè)地產(chǎn)招商特點招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因此，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)招商相比，商業(yè)地產(chǎn)的招商的具有如下三大特點。
     1、招商時間長
商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。
     （1）主力店群招商
     主力店群作用主要有四個：
     ①有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營
     主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。
     ②有助于整個項目的銷售
     知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。
     ③有助于增加消費群體
     主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。
     ④有助于提高租金收入
     主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。
     （2）中小店群招商
     中小店群的作用主要有二個：
     ①業(yè)態(tài)組合需要
     按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。
     ②項目主要利潤來源
     中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。
     2、租金租期懸殊
     主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。
     3、招商難度大
     招商的難度大在于項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運商又缺乏經(jīng)驗。