招商如何尋找陌生客戶

　  在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業(yè)不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓(xùn)的實用效果表示質(zhì)疑。筆者認(rèn)為沒有達(dá)到預(yù)期效果其原因有二：一是培訓(xùn)講師授課的內(nèi)容理論性太多實用性太少，二是業(yè)務(wù)員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。
　　業(yè)務(wù)員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內(nèi)容，但現(xiàn)在許多企業(yè)主特別是業(yè)務(wù)員對尋找陌生客戶還是感到困惑。
　　筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很多感觸，對業(yè)務(wù)員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經(jīng)驗之談，既實用而且操作性也很強，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊伍的業(yè)務(wù)員以參考，讓各位企業(yè)主借鑒。

　　有營銷就有招商，就有業(yè)務(wù)員尋找陌生客戶的話題
　　在日常的營銷工作中，招商是許多企業(yè)面臨的第一件大事。
　　大企業(yè)與中小企業(yè)的招商手段似乎有很大區(qū)別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業(yè)資金實力雄厚、知名度高、市場基礎(chǔ)堅固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實對大企業(yè)不是難題，難題就在于對經(jīng)銷商管理、維護及提高銷量。中小企業(yè)卻不同，特別是剛起步的企業(yè)更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業(yè)務(wù)員上門招商，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨特的賣點，銷售政策符合市場發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商認(rèn)為有利可圖有市場發(fā)展前景，業(yè)務(wù)員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業(yè)產(chǎn)品與市場上的商品同質(zhì)化很嚴(yán)重，又沒有適當(dāng)?shù)臓I銷政策，無疑會增加業(yè)務(wù)員招商難度，業(yè)務(wù)費用也許會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。
　　更有甚者，一些小企業(yè)老板心比天高，在招商事情上總認(rèn)為會有大批客戶認(rèn)同的自己產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員有無業(yè)務(wù)水平無所謂，只要業(yè)務(wù)員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現(xiàn)實往往事與愿違，最終企業(yè)老板換來的不過是一聲長長的嘆息。
　　招商并不是一件很容易的事情，業(yè)務(wù)員招商也是一門學(xué)問。
　　首先業(yè)務(wù)員就要學(xué)會尋找陌生客戶，那么業(yè)務(wù)員的客戶在那里呢？

　　1、尋找陌生客戶從市場掃街開始
　　一個業(yè)務(wù)員去一個很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。
　　首先業(yè)務(wù)員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業(yè)市場或某個集中地方，因為生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。
　　了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去，察看有那些門面經(jīng)營與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個門面適合做你的產(chǎn)品，那個陌生客戶適合成為你的產(chǎn)品經(jīng)銷商。選定你的目標(biāo)客戶后，業(yè)務(wù)員就開始思考怎么樣與些陌生客戶商談。
　　筆者94年上半年為湖南TZN集團下屬一個子公司的調(diào)味品招商，這個企業(yè)集團公司的飲料產(chǎn)品在市場知名度還比較高，但這個子公司的調(diào)味品剛推出來，既不用集團公司的品牌，也沒有廣告投入，而且市場上同類產(chǎn)品太多，無疑給招商增加了很大難度。
　　筆者帶著幾位業(yè)務(wù)員去安徽負(fù)責(zé)招商，把業(yè)務(wù)員的市場分配好后，獨自一個人來到淮南市。淮南在歷史上雖然有名，但經(jīng)濟狀況在安徽來講充其量只能算中等，而且這個城市還比較分散，商業(yè)集中地主要在田家庵區(qū)。在去淮南的車上了解到這個情況后，筆者就直奔田家庵區(qū)，先找一個賓館住下來，向賓館服務(wù)員打聽到調(diào)味品批發(fā)主要集中在東城市場。于是，筆者就帶上相關(guān)資料及樣品去了那個市場，該市場不算太大，調(diào)味品客戶也算比較集中。在東城市場轉(zhuǎn)了一圈后，發(fā)現(xiàn)做得比較大的客戶有好幾家，貴州老干媽、王致和腐乳、海天醬油等品牌的客戶是做得比較大的，左觀右察，筆者覺得這些大客戶是不可能做筆者這個不太知名品牌調(diào)味品，只有中型客戶為了改變自己的經(jīng)營現(xiàn)狀，才有可能接受筆者這種新產(chǎn)品，最后在東城市場西段，與幾家客戶接觸后，最終有一位姓王的客戶同筆者達(dá)成銷售合作意向。

　　2、利用集團公司現(xiàn)有渠道拜訪陌生客戶實現(xiàn)資源共享借船出海
　　有些大企業(yè)產(chǎn)品在市場上已經(jīng)有一定規(guī)模的銷售渠道，銷量也還比較穩(wěn)定。為了減低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，集團公司會利用下屬子公司開發(fā)新產(chǎn)品，而新產(chǎn)品也許與現(xiàn)有產(chǎn)品屬一大類，但還是在行業(yè)細(xì)分方面還是有所區(qū)別，于是只得重建銷售隊伍去開拓市場。
　　新產(chǎn)品新團隊開拓新市場，大企業(yè)的子公司可以對現(xiàn)有客戶資源去進行招商，即使不做新產(chǎn)品銷售，也會對新產(chǎn)品入市提供必要的市場幫助。
　　筆者還是在湖南TZN集團工作的那一年，到同樣一個市場——
　　安徽進行招商。這個集團的飲料在安徽市場有比較好的市場基礎(chǔ)，有大量的客戶資源。到了安徽省會合肥后，筆者把調(diào)味品業(yè)務(wù)員同飲料業(yè)務(wù)員一起開了一個碰頭會，目的就是希望飲料業(yè)務(wù)員在現(xiàn)有客戶資源上對新產(chǎn)品調(diào)味品招商提供幫助。經(jīng)過三個月市場招商，筆者發(fā)現(xiàn)二十多個客戶之中，差不多有一半客戶是原來飲料客戶。筆者后來率業(yè)務(wù)員回湖南開總結(jié)會議，業(yè)務(wù)員都感慨道：如果沒有飲料業(yè)務(wù)員的支持，沒有他們的客戶資源做基礎(chǔ)，在這種沒有廣告推廣情況下，能招到多少客戶還是個未知數(shù)。

　　3、先對市場目標(biāo)客戶定位，再進行招商
　　業(yè)務(wù)員在下市場招商前，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都會告知業(yè)務(wù)員招商地域范圍和目標(biāo)客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標(biāo)要求明確了，業(yè)務(wù)員才不會盲動，才能根據(jù)目標(biāo)方向去尋找客戶。
　　筆者一次為一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司招商，這家網(wǎng)游公司是棋牌游戲軟件的開發(fā)商，但自己不想運營，想以網(wǎng)吧為目標(biāo)，交給網(wǎng)吧運營。在產(chǎn)品還沒有正式上市招商之前，想在本地找二家網(wǎng)吧做樣榜店，吸引客戶加盟�！」P者根據(jù)該網(wǎng)游公司所提的招商要求，仔細(xì)分析了一下這個市場目標(biāo)客戶——網(wǎng)吧應(yīng)該符合這么幾點要求：距離公司路途不遠(yuǎn)且臨交通主干道以方便其他客戶觀摩；客戶具有一定規(guī)模體現(xiàn)該游戲有一定檔次；更重要一點是網(wǎng)吧愿意提供服務(wù)器做運營商。
　　對市場客戶目標(biāo)定位之后，筆者就要求業(yè)務(wù)員在公司三公里范圍之內(nèi)尋找目標(biāo)網(wǎng)吧，也許是業(yè)務(wù)員沒有盡心盡力，或者溝通沒有到位，找了一個月時間，客戶的影子都沒有見到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠(yuǎn)尋找客戶。公司附近有幾家大網(wǎng)吧，其中還有二家本市最大的連鎖網(wǎng)吧，筆者首先就與該連鎖網(wǎng)吧的經(jīng)理進行了幾番洽談，開始該連鎖網(wǎng)吧還有意向，后來由于有其他游戲項目進入，就把筆者這個游戲擱置下來了。筆者又在連鎖網(wǎng)吧旁邊找到了另外一家大網(wǎng)吧，筆者與老板一番商談，才了解該網(wǎng)吧老板原來早就與筆者所在游戲公司的老板相識，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘?shù)氖聦嵙恕２痪�，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網(wǎng)吧客戶。

　　4、對沉淀客戶招商，實現(xiàn)客戶資源再利用
　　許多企業(yè)經(jīng)營若干年后，總會在市場上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經(jīng)銷售過公司產(chǎn)品，后來由于某些原因而放棄的老客戶。對沉淀客戶招商，業(yè)務(wù)員一定要謹(jǐn)慎，而且要言而有信。如果再次對沉淀客戶造成傷害，不要說這個客戶不會銷售你的產(chǎn)品，就是這個市場其他客戶也不會接受你的產(chǎn)品，因為客戶之間的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。
　　沉淀客戶對廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務(wù)員在拜訪之前，一定要弄清楚產(chǎn)生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。
　　筆者有一年在貴州做某品牌空調(diào)的銷售經(jīng)理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調(diào)，而冬季主要用煤取暖，空調(diào)銷售在貴州市場特難做，而且前任業(yè)務(wù)員對許多市場都開發(fā)過，留下大量的遺留問題需要處理，所以該品牌在貴州市場開拓相當(dāng)艱難。
　　為了打開這個市場，筆者多次向代理商了解客戶遺留問題產(chǎn)生的原因，發(fā)現(xiàn)主要原因是售后服務(wù)不到位產(chǎn)生的，為此筆者調(diào)整貴州大部分售后服務(wù)網(wǎng)點，加強售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調(diào)銷售隊伍。

　　5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離
　　俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務(wù)員在外招商，經(jīng)常單槍匹馬，面對陌生的市場，面對陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業(yè)績，不得不去結(jié)交一些朋友，也許是同道中的業(yè)務(wù)員，也許是談得投機的經(jīng)銷商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務(wù)員可能會對一個陌生市場產(chǎn)生大概認(rèn)識，了解一些客戶信息，再過對這些信息的進行篩選，總可以找到一些符合招商的目標(biāo)客戶。
　　筆者有一次去安徽固鎮(zhèn)招商，在去固鎮(zhèn)前一天晚上，筆者在蚌埠市內(nèi)旅館認(rèn)識了一個做同行的業(yè)務(wù)員，他向筆者介紹了固鎮(zhèn)市場的大致情況，固鎮(zhèn)離蚌埠市太近，沒有大客戶，沒有專業(yè)市場，絕大多數(shù)超市都喜歡跑到蚌埠市區(qū)來進貨。
　　在去的路上，筆者分析了這一市場情況，既然沒有大客戶，找個小客戶做起來也行，總比是空白市場好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來想去，筆者確定只有找個商業(yè)位置比較好的超市來做代理，因為這些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。
　　筆者到了固鎮(zhèn)之后，根據(jù)那位同行的業(yè)務(wù)員提供的情況，沒有去尋找批發(fā)商，而是去商業(yè)區(qū)拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認(rèn)識那個同行的業(yè)務(wù)員談起，再談到我們這個產(chǎn)品的市場政策，最終有一個姓王的超市老板愿意做我們產(chǎn)品的代理，經(jīng)過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)核實筆者這家公司，第二天就簽訂了銷售協(xié)議，打出了貨款。

　　6、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶招商經(jīng)濟又快捷
　　現(xiàn)在是一個信息發(fā)達(dá)社會，很多客戶信息都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到，這種方法既經(jīng)濟又快捷，而且還可以減少業(yè)務(wù)員車馬勞頓之苦。業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上搜索到客戶信息后，可以充分利用QQ、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯(lián)系，從項目投資收益與風(fēng)險，到產(chǎn)品的市場賣點、銷售政策、售后服務(wù)等，都可以祥細(xì)地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時，才可以上門拜訪。
　　在上門拜訪時，業(yè)務(wù)員不過要多長一個心眼，畢竟網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場所和各種營業(yè)證件，其次是否有相對固定的營銷團隊，最終還要看客戶是否有一定的資金實力。如果客戶沒有固定的營業(yè)場所和各種證件，業(yè)務(wù)員不要貿(mào)然簽約，避免上當(dāng)受騙。
　　筆者有次在安徽阜陽招商時，就經(jīng)歷過一次上當(dāng)受騙。筆者到阜陽后，并沒有馬上去市場找客戶，而是去網(wǎng)吧上網(wǎng)搜索當(dāng)?shù)乜蛻�，其中有一位太和縣的客戶通過聯(lián)系后，覺得太和這個客戶很熱情，客戶也吹噓自己有很雄厚的資金實力和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，筆者決定去太和拜訪這位客戶。在太和縣城一下車，就有一位小青年來接待筆者，自稱是該客戶下面的一位業(yè)務(wù)員，還說老板現(xiàn)在很忙，就把筆者帶到附近一家賓館住下來。大約過了一個多小時，那位客戶來了，他一來就把市場吹噓得天花亂墜，并希望筆者能盡快與之簽約。筆者這時對這位立馬上鉤的客戶感覺太踏實，便婉言回絕，后來我們離開商業(yè)話題東拉西扯海闊天空談?wù)撈渌�事情。臨別時候，這位客戶下面的業(yè)務(wù)員，要求筆者請他們老板吃一頓飯，筆者立刻警覺起來，心里想到那有客人請主人的道理，便立刻拒絕，感覺到這是一場騙局。晚飯后去附近一家同檔次的賓館打聽房價，才發(fā)覺筆者所住賓館房價要高出一倍價錢，這時才真正認(rèn)清太和這個客戶是一群徹頭徹尾的騙子。
　　大千世界，無奇不有。業(yè)務(wù)員在外單槍匹馬，面對陌生客戶時一定多長一個心眼，避免造成不必要的損失。
　　在市場上如何尋找陌生客戶，業(yè)務(wù)員是八仙飄海各顯神通，各有各的套路，但大體上都少不了上述幾種方法，也許還有其他高明的技巧，各路業(yè)務(wù)精英都可以與筆者共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來，把產(chǎn)品銷售出去。