民用到專業(yè) 民用音響品牌的專業(yè)市場(chǎng)之路

    愛(ài)威音響事業(yè)部經(jīng)理劉隆瑰清楚地記得04年和朋友回老家，看到車票背后的廣告，買一套480元的西裝，贈(zèng)送一套5.1的落地家庭影院。當(dāng)時(shí)劉隆瑰的朋友就動(dòng)心了，拉著他去百貨大樓。結(jié)果這么一看，讓從事音響行業(yè)十多年的劉隆瑰第一次知道原來(lái)音箱也可以做到這個(gè)地步——喇叭裝木箱，出來(lái)就是產(chǎn)品。
    其實(shí)，這類粗糙簡(jiǎn)易的產(chǎn)品早在幾年前就開(kāi)始大量涌入市場(chǎng)。02年民用音響行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰，04年市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，開(kāi)始大幅下滑。當(dāng)年市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的促銷是消費(fèi)者買一臺(tái)平板電視，廠商便“贈(zèng)送”一套臺(tái)式組合音響或一體化套裝音響，而當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)買“西裝送音響”的噱頭，這種所謂的“家庭影院”可以堂而皇之的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，那么整個(gè)行業(yè)就已經(jīng)被惡性且無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)弄到瀕臨崩盤了。
    發(fā)展之初：民用音響式微，廠家盯上專業(yè)市場(chǎng)
    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2004年音響行業(yè)便步入低迷期，當(dāng)年全行業(yè)內(nèi)銷額下滑超過(guò)兩成，出現(xiàn)了近5年來(lái)的首度下滑，行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入拐點(diǎn)，正式進(jìn)入顯形低迷期。2004年以后，這種下滑速度加快，民用音響整體市場(chǎng)與局部市場(chǎng)下滑幅度驚人，全行業(yè)下滑幅度達(dá)到20%-30%，局部市場(chǎng)與去年同期相比下滑幅度高達(dá)50%，作為中國(guó)音響市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)的廣東市場(chǎng)，下滑比例也達(dá)到了25%左右。
    04年急劇下滑、05年跌入谷底，很多紅極一時(shí)的品牌永遠(yuǎn)消失了，整個(gè)民用音響市場(chǎng)最多的聲音是“混不下去了”。伴隨著民用音響的衰落，娛樂(lè)場(chǎng)所、電影院、會(huì)議室、體育場(chǎng)館等專業(yè)音響行業(yè)卻在不斷成長(zhǎng)，專業(yè)音響行業(yè)在廣東占據(jù)著全國(guó)五分之二的市場(chǎng)份額。
    在民用音響市場(chǎng)積累起一定資本和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)面對(duì)無(wú)序萎縮的市場(chǎng)多以一種積極態(tài)度尋求開(kāi)拓和轉(zhuǎn)型。而其中已經(jīng)有產(chǎn)品涉及專業(yè)音響的廠家更是加大了專業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。專業(yè)音響的巨大市場(chǎng)無(wú)疑是這些企業(yè)突圍、轉(zhuǎn)型的最佳空間。
    09年廣州國(guó)光收購(gòu)愛(ài)浪、山水和威發(fā)和愛(ài)威幾大品牌，民用品牌發(fā)力于專業(yè)市場(chǎng)的號(hào)角在這一場(chǎng)并沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗中打響。
    然而，過(guò)去重力在民用領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)來(lái)到專業(yè)市場(chǎng)是否會(huì)水土不服？從事專業(yè)音響多年的趙先生說(shuō)自己看到過(guò)很多這樣的公司來(lái)了又走，走了再來(lái)�！拔覀冞@個(gè)行業(yè)畢竟和民用還是不同的，也不是誰(shuí)來(lái)了都能干好的�！�
    萬(wàn)利達(dá)這個(gè)品牌在家電行業(yè)可謂赫赫有名。但很少有人知道2005年萬(wàn)利達(dá)就已經(jīng)涉足到專業(yè)音響。萬(wàn)利達(dá)的銷售經(jīng)理張洪雷承認(rèn)前期專業(yè)市場(chǎng)的操作仍由民用部門管理，公司也走了一點(diǎn)彎路。畢竟民用管理的操作思路和專業(yè)還是不同，集團(tuán)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，因此在07年專門成立部門管理專業(yè)產(chǎn)品。
    而愛(ài)威音響在甫始之初民用和專業(yè)就一直是兩個(gè)部門獨(dú)立運(yùn)作。09年上半年專業(yè)音響事業(yè)部進(jìn)行整合，原有的愛(ài)威、山水品牌由專業(yè)一部管理，新成立的專業(yè)二部主打高端進(jìn)口產(chǎn)品，即將成立的第三第四事業(yè)部也完全成獨(dú)立體系�！肮�司這樣定位是為了更好劃分市場(chǎng)、補(bǔ)充市場(chǎng)�！眲⒙」褰榻B到。
    遭遇質(zhì)疑：民用的做不好專業(yè)？
    民用和專業(yè)市場(chǎng)各自運(yùn)行，相互借鑒。盡管業(yè)內(nèi)不少人抱怨生意難做，但曾經(jīng)經(jīng)歷了家電市場(chǎng)的白熾化競(jìng)爭(zhēng)的萬(wàn)達(dá)利公司對(duì)專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷還是報(bào)以很大信心。
    張洪雷坦言，專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上當(dāng)年的家電。那個(gè)時(shí)候萬(wàn)利達(dá)能在民用市場(chǎng)做到領(lǐng)先，現(xiàn)在肯定也沒(méi)問(wèn)題。
    而民用市場(chǎng)的成熟度和多年品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)帶到專業(yè)領(lǐng)域。萬(wàn)利達(dá)2010年將高調(diào)進(jìn)軍全國(guó)各地市場(chǎng)，以品牌專賣店的形象建立渠道。
    其實(shí)在專業(yè)音響行業(yè)，各地建立品牌旗艦店已經(jīng)不是什么新聞。每年慧聰中華行人員走訪全國(guó)30多家城市當(dāng)?shù)貙�業(yè)音響燈光電器城總會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年代理某某品牌的店鋪，明年又換了另一家公司，而打著“XX分公司”的店里往往擺放著數(shù)十家公司的產(chǎn)品。
    “萬(wàn)利達(dá)的專賣店不會(huì)出現(xiàn)這種情況”張洪雷說(shuō)�！拔覀兊漠a(chǎn)品線非常全面，給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷代理商的支持也很大。萬(wàn)利達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累多年，民用好的經(jīng)驗(yàn)和制度都是專業(yè)領(lǐng)域可以學(xué)習(xí)和借鑒的。”
    “民用的做不好專業(yè)”。成都金粵電器城呂先生一次不愉快的合作經(jīng)歷讓他至今耿耿于懷�！皩�(duì)方根本不了解這個(gè)行業(yè)的規(guī)則，產(chǎn)品也不符合我們工程的要求，整改了幾次也搞不定，最后不歡而散了�！�
    “這是一個(gè)誤區(qū)！”張洪雷說(shuō)盡管這種事并沒(méi)有在他們身上發(fā)生，但萬(wàn)利達(dá)的經(jīng)銷商以前也懷有這種想法�！拔覀兒芏嗫蛻粼囂叫缘啬梦覀兊漠a(chǎn)品，在政府工程中報(bào)單，發(fā)現(xiàn)往往用戶最后選擇的是萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品。”
    瓶頸：專業(yè)市場(chǎng)技術(shù)要求更高
    從民用到專業(yè)，業(yè)內(nèi)不認(rèn)可的觀點(diǎn)大多基于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)上，專業(yè)音響的產(chǎn)品線較長(zhǎng)，產(chǎn)品科技含量高，尤其對(duì)技術(shù)支持與技術(shù)服務(wù)的要求更高；二是在銷售方法上，民用音響基本上是針對(duì)于終端客戶群體的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式銷售；而專業(yè)音響面對(duì)的都是工程甲方，對(duì)產(chǎn)品的銷售是通過(guò)個(gè)性化的配單及工程的安裝調(diào)試來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
    在專業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)研發(fā)是很多企業(yè)最看重的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一位專業(yè)音響資深人士就表示，在地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，國(guó)民消費(fèi)能力不斷提升，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)轟轟烈烈展開(kāi)的大背景下，民用音響行業(yè)卻在掙扎中求生，確實(shí)值得深思。
    究其因，不能簡(jiǎn)單理解為市場(chǎng)萎縮，應(yīng)該是群體性惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，民用音響企業(yè)由于產(chǎn)品相對(duì)單一，技術(shù)含量不高，大家拼的更多的是外觀，是價(jià)格，是市場(chǎng)渠道。簡(jiǎn)言之，重營(yíng)銷，而忽略了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    “確實(shí)，專業(yè)音響市場(chǎng)需要你的產(chǎn)品有很強(qiáng)的技術(shù)性和自身特點(diǎn)，不是什么人就能混進(jìn)來(lái)的。因?yàn)槲覀兊匿N售終端、代理商都是有很高的專業(yè)音響素質(zhì)的�！睈�(ài)威音響的劉隆瑰說(shuō)。
    盡管國(guó)內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)也有幾個(gè)工人買些配件就制造出產(chǎn)品，也有山寨抄襲現(xiàn)象層出不窮，但專業(yè)市場(chǎng)還是有一定門檻的。尤其介入到國(guó)外品牌的營(yíng)銷，愛(ài)威事業(yè)二部代理的KV2品牌就要求愛(ài)威的工程技術(shù)人員必須去歐洲總部接受培訓(xùn)。作為事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉隆瑰坦言“很多東西我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，專業(yè)市場(chǎng)做起來(lái)也并不簡(jiǎn)單�！�
    優(yōu)勢(shì)：民用品牌早已深入人心
    技術(shù)可以引進(jìn)、渠道可以開(kāi)發(fā)，而民用音響在專業(yè)領(lǐng)域的最大優(yōu)勢(shì)——品牌影響力卻不是一天兩天可以塑造積累的。
    “萬(wàn)利達(dá)品牌的知名度、美譽(yù)度對(duì)我們?cè)谇捌谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)提供了很大幫助�！比f(wàn)達(dá)利工作人員向記者介紹。畢竟專業(yè)市場(chǎng)企業(yè)以前的宣傳模式只集中在本行業(yè)領(lǐng)域，終端客戶對(duì)品牌并不熟悉�！袄�如我們?cè)诤芏嗾�府工程的招�?biāo)上，發(fā)現(xiàn)萬(wàn)利達(dá)是對(duì)方最熟悉的品牌�！�
    商機(jī)：生產(chǎn)規(guī)模才是最大競(jìng)爭(zhēng)力
    除了品牌知名對(duì)市場(chǎng)有幫助，更重要的是進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)的這些民用企業(yè)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力、成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。
    萬(wàn)利達(dá)的生產(chǎn)基地主要在福建漳州南靖、金峰、龍池三個(gè)占地各500畝的工業(yè)園和深圳寶安生產(chǎn)基地。廣州番禺主要負(fù)責(zé)專業(yè)功放和音響。銷售經(jīng)理張洪雷表示明年公司會(huì)進(jìn)一步加大市場(chǎng)力度，這在成立專業(yè)部以來(lái)是最大一次發(fā)展。不僅專業(yè)音響產(chǎn)品進(jìn)行很大改進(jìn)，政府會(huì)議系統(tǒng)和公共廣播產(chǎn)品也是公司打造重點(diǎn)。“從我們規(guī)�；�的生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，很多小企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品的性價(jià)比的�！�
    而成為上市公司國(guó)光全資子公司的愛(ài)威，更對(duì)明年市場(chǎng)充滿了期望。和國(guó)際品牌的合作讓愛(ài)威對(duì)進(jìn)軍高端市場(chǎng)信心十足�！懊兰庸�廠這邊的訂單現(xiàn)在都趕不完，明年年前國(guó)內(nèi)和國(guó)外的產(chǎn)品已經(jīng)排滿了�！�
    清華企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研修班特約講師梁海濤表示，在社會(huì)日新月異高速發(fā)展的今天，除了壟斷領(lǐng)域，其他行業(yè)都會(huì)面臨越來(lái)越慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。曾經(jīng)的商戰(zhàn)提出了“藍(lán)海戰(zhàn)略”，即抽離激烈戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)辟新的商業(yè)領(lǐng)域，尋找商業(yè)藍(lán)海。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)新商業(yè)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)成本和進(jìn)入難度不是一般企業(yè)所能承載。因此現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展思路是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，換種角度創(chuàng)新。
    發(fā)展戰(zhàn)略：結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)換種角度創(chuàng)新
    民用音響進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)專業(yè)音響企業(yè)未必不是一件好事，民用領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)讓專業(yè)市場(chǎng)換一種思路開(kāi)拓創(chuàng)新。作為專業(yè)音響行業(yè)領(lǐng)軍人物的寶業(yè)恒公司副總王春宇提出，民用音響企業(yè)在其成長(zhǎng)過(guò)程中，所積累的經(jīng)驗(yàn)是可貴的，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也是成功的，進(jìn)入專業(yè)音響市場(chǎng)一定會(huì)給專業(yè)音響行業(yè)帶來(lái)新的氣象。
    而在業(yè)內(nèi)，一直致力于專業(yè)領(lǐng)域的某些企業(yè)通過(guò)這些年的高速發(fā)展，尤其歷經(jīng)奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型工程項(xiàng)目的考驗(yàn)，視野在不斷擴(kuò)大，戰(zhàn)略目標(biāo)也提升至“從民族到世界”的高度。
    09年末，寶業(yè)恒C-MARK品牌在央視的形象廣告在業(yè)內(nèi)引起不少關(guān)注，以前一直在專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)從幕后走到臺(tái)前，通過(guò)央視媒體展示公司形象于公眾。寶業(yè)恒副總經(jīng)理王春宇介紹，“C-MARK發(fā)展至今，某種意義上講，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的專業(yè)音響概念，全面轉(zhuǎn)向了數(shù)字化專業(yè)音頻，這也正是企業(yè)不可復(fù)制的最大優(yōu)勢(shì)，而當(dāng)企業(yè)具備這種實(shí)力時(shí)是無(wú)懼任何的競(jìng)爭(zhēng)！”
    編者記：
    “民用音響不好做”并不是意味著民用音響市場(chǎng)的完全敗退，甚至退出歷史舞臺(tái)。不管是什么年代，人們對(duì)音樂(lè)的欣賞需求都是存在的，之所導(dǎo)致現(xiàn)在這種市場(chǎng)局面更多源于市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。誠(chéng)然，往昔的民用音響明星已不再輝煌，眾多的經(jīng)銷商也紛紛轉(zhuǎn)行，但是在衰敗的側(cè)面我們反而看到民用音響的新天地。09年11月27日，一年一度的廣州音響展在白天鵝賓館舉行（又稱白天鵝音響展）。白天鵝音響展是目前國(guó)內(nèi)最大的高端設(shè)備展會(huì)之一，是廣大燒友和音樂(lè)愛(ài)好者的天堂。眾多音樂(lè)愛(ài)好者來(lái)到這里找尋屬于自己的音樂(lè)承載，盡情欣賞自己的心儀的各種器材。他們對(duì)大大小小的音箱癡迷，對(duì)散發(fā)出水晶般光芒的膽機(jī)充滿期待，追逐音樂(lè)的心在這一刻肆意的奔馳、翻轉(zhuǎn)、飛舞。
    嚴(yán)寒正在散去，新的春天即將來(lái)臨，新的市場(chǎng)也在孕期，期待，破繭重生。