從散兵游勇到抱團出山——貴州省開發(fā)茶葉市場的必由之路

　　有名無市的尷尬與困局

　　剛剛過去的2008年，“貴州茶葉軍團”可謂風頭占盡：在第五屆北京中國國際茶博會上，10只來自貴州的茶葉產(chǎn)品奪得金獎，占茶博會18只綠茶金獎獎項的一半以上；在當年底舉行的第九屆廣州國際茶文化博覽會上，我省參展的20多家茶葉企業(yè)將中國茶品牌金芽獎的14個綠茶類金獎全部收入囊中。
　　“眾多的金獎，只能成為貴州茶葉優(yōu)良品質(zhì)的佐證，如何將品質(zhì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，貴州茶葉還有很長的路要走。”貴州茶產(chǎn)品業(yè)界人士如是說。他們的說法基于這樣的事實：作為國內(nèi)唯一低緯度、高海拔、寡日照兼具的原生態(tài)茶區(qū)，貴州茶葉品質(zhì)獨具特色，內(nèi)含物質(zhì)豐富，具有高香馥郁、鮮爽醇厚、經(jīng)久耐泡的獨特品質(zhì)。經(jīng)過多年發(fā)展，我省茶葉產(chǎn)業(yè)已初具雛形。然而，另一種現(xiàn)實也令人尷尬：在貴州全部茶產(chǎn)量中，名優(yōu)茶比例不足一半，其余多為附加值很低的大宗茶產(chǎn)品。長期以來，貴州茶始終扮演著賣原料的角色，成為全國市場高檔名優(yōu)茶的替身產(chǎn)品。
　　“每年清明節(jié)前后，都有浙江、福建等地的客商前來茶產(chǎn)區(qū)收購茶青，他們以較低的價格買進，經(jīng)過加工后貼上知名茶品牌或摻到其他名茶里出售，立即身價劇增�！盎貞浧鹪�經(jīng)遭遇的茶葉貼牌之痛，長期從事茶產(chǎn)業(yè)的鳳岡縣副調(diào)研員謝曉東感慨不已。
　　如今，茶葉貼牌情況雖已逐漸減少，但在省內(nèi)各茶葉主產(chǎn)區(qū)賣原料現(xiàn)象仍不同程度存在。據(jù)介紹，目前在我省的茶葉產(chǎn)品中，近三分之二銷往省外地區(qū)，其中，約有60%是作為原料貼上外地品牌賣出去的，作為貴州自有品牌的市場占有率少得可憐，本地產(chǎn)品大部分只能在當?shù)厥袌鲣N售。
　　“要論品質(zhì)，貴州茶葉當之無愧為精品，但名聲僅限于業(yè)內(nèi)，在消費者中的影響力并不大。貴州茶葉要大規(guī)模走向市場，還得在提升知名度、市場競爭力方面下功夫。”在廣州茶博會上，應邀出席的中國國際茶文化研究會副會長、廣州茶文化促進會會長鄔夢兆為貴州茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展支招。
　　規(guī)模和品牌是導致貴州茶葉市場占有率低下的關鍵所在。我省茶葉總體規(guī)模小，散、亂現(xiàn)象較為突出。全省80多個縣(市、區(qū))中，除個別縣不產(chǎn)茶外，幾乎都能產(chǎn)茶，但大部分縣種茶規(guī)模只有幾千畝，規(guī)模在3萬畝以上的屈指可數(shù)。加上茶加工行業(yè)大都是中小民營企業(yè)，實力普遍弱小，市場整合能力差，從而影響了市場開拓。
　　長期各自為政的封閉式發(fā)展模式，使貴州茶葉品種較多、品牌繁雜。據(jù)不完全統(tǒng)計，如今全省大小茶葉企業(yè)200多家，注冊茶葉品牌上百個，有的主產(chǎn)區(qū)擁有的品牌就達幾十個之多�！逼放朴密囇b，產(chǎn)量用筐抬。“湄潭縣一名干部這樣形象地比喻貴州茶葉品牌的雜亂現(xiàn)象。
　　“一流品質(zhì)，二流品牌、三流營銷�！闭�是基于這種現(xiàn)狀，在發(fā)展初期，依靠外地的資金、設備和技術貼牌出售的“借船出�！蹦Ｊ綄�貴州茶葉的發(fā)展具有一定的幫扶作用，但如果長期依賴外部力量，缺乏具有市場競爭力的品牌，貴州茶葉永遠沒有出頭之日。
　　低下的市場占有率無疑將對我省茶葉品牌造成傷害。去年，享有中國十大名茶美譽的都勻毛尖在申報2008年中國名牌農(nóng)產(chǎn)品評選時，因不符合有關評選標準而被拒之門外。事后反思，有關人士指出，都勻毛尖與中國名牌農(nóng)產(chǎn)品評選失之交臂的關鍵原因，在于都勻毛尖市場開拓乏力，市場占有率不高，從而導致品牌影響力較小，提升產(chǎn)品質(zhì)量和技術水平等方面的合力不足。

　　抱團出山闖市場

　　今年春節(jié)前夕，貴陽市南明區(qū)和遵義市湄潭縣召開新聞發(fā)布會宣布，今年，兩地將攜手舉辦茶鄉(xiāng)行活動，通過系列茶事活動挖掘茶文化，打造茶品牌�！爸挥凶尣璁a(chǎn)品真正走進消費者中間，獲得消費者的認可，市場潛力才能激活。茶葉消費地與產(chǎn)地聯(lián)手推介茶葉產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)銷有效對接，開創(chuàng)了茶葉推介新模式�！辟F州茶城的一名茶葉經(jīng)銷商說。
　　雖不是產(chǎn)茶區(qū)，但南明區(qū)近年來茶事活動連連。繼2007年舉辦首屆茶文化節(jié)后，2008年該區(qū)又舉辦“黔茶飄香品茗健康”系列活動結束后，兩家茶葉市場人流量同比增長20%，銷售額增加9%。
　　與省外成熟茶葉主產(chǎn)區(qū)相比，貴州分散的茶產(chǎn)業(yè)明顯先天不足。在市場競爭力不高的前提下，優(yōu)化資源集中打造整體地域品牌，實行“群狼戰(zhàn)術”展示貴州綠茶的優(yōu)質(zhì)、安全、綠色和生態(tài)優(yōu)勢，是黔茶真正做大做強的唯一出路。“抱團出山”是破除貴州茶葉有名無市的希望所在。
　　黔茶抱團出山的核心，是打造一個貴州茶葉整體公共品牌，然后在這個公共品牌下形成檔次分明、多元化的系統(tǒng)產(chǎn)品，形成拳頭創(chuàng)市場。從2006年開始，省農(nóng)業(yè)廳連續(xù)3年組織省內(nèi)茶葉企業(yè)集體到北京、上海、廣州等茶葉重點消費區(qū)域地參加展評活動，并在貴陽、北京、廣州等地舉辦現(xiàn)場品茗活動，面對面向消費者推介貴州綠茶優(yōu)良品質(zhì)，全力打造“貴州綠茶秀甲天下”整體品牌，進一步擴大了貴州茶葉市場影響力。
　　“靠單個企業(yè)獨自闖市場，影響力小，聲音弱，由政府出面吆喝，眾多企業(yè)抱團出擊，效果大不同。”貴州鳳岡春秋茶業(yè)有限公司總經(jīng)理牟小秋對“抱團出山”戰(zhàn)略深有感觸。2004年以來，鳳岡春秋茶業(yè)公司先后到北京、杭州等地開設茶葉銷售點，但最后都以失敗告終�！拔覀兊牟枞~雖品質(zhì)好，但在‘西湖龍井’、‘碧螺春’等大品牌面前，知名度還是太低，無法體現(xiàn)優(yōu)勢�！绷钅残∏锔吲d的是，經(jīng)過連續(xù)三年參加政府組織的整體推介活動，公司的茶葉知名度不斷提高。目前，該公司的產(chǎn)品已從省內(nèi)市場拓展到廣東、湖南、浙江、北京等地。
　　石阡縣苔茶歷史悠久，多次獲得各類大獎�！安荒苡行�與市場對接，再好的茶葉也只能成為樣品和展品，不能變?yōu)樯唐�，即便獲得再多的獎牌，也只是放在陳列室里供人欣賞而已�！痹摽h縣長趙貢橋認為，只有抓好茶葉規(guī)模，才能進一步開拓茶葉市場。

　　踏破市場堅冰

　　如何踏破黔茶出山堅冰，眼下無論是各級政府還是茶葉企業(yè)，正在進行多方探索。
　　近年來，我省逐步形成了太升茶城、貴州茶城、湄潭西南茶城、安順茶城等多個規(guī)模化茶葉專業(yè)市場，不僅結束了貴州茶葉“散兵作戰(zhàn)”歷史，也為貴州茶葉提供了一個和省外茶葉同臺競技的平臺。在專業(yè)市場帶動下，貴州茶葉銷往省內(nèi)外各地，成為黔茶出山的重要通道。
　　為改變黔茶品牌雜亂現(xiàn)象，眼下全省各地正在加緊資源整合力度，打造重點產(chǎn)品提升產(chǎn)品競爭力。湄潭縣整合縣內(nèi)茶葉品牌，重點打造“湄潭翠芽”，并統(tǒng)一標準，統(tǒng)一宣傳在外地開設專賣店；鳳岡縣統(tǒng)一打造“鳳岡鋅硒茶”，要求茶葉生產(chǎn)加工企業(yè)統(tǒng)一采摘、制作和包裝；印江自治縣整合全縣17家茶葉企業(yè)，統(tǒng)一包裝、品牌和標準，全力打造“梵凈翠峰”和“梵凈山綠茶”兩個茶葉品牌。目前，銅仁地區(qū)準備以“梵凈山”品牌為基礎，統(tǒng)一打造全區(qū)茶葉市場品牌。
　　拓展黔茶市場需要做大做強茶產(chǎn)業(yè)流通企業(yè)，在各種政策扶持下，各類工商資本、民營資本相繼進入我省茶產(chǎn)業(yè)，加速全省茶葉企業(yè)升級換代，迅速改變了我省長期以來的作坊式手工生產(chǎn)格局，在一些茶葉主產(chǎn)區(qū)，茶葉加工企業(yè)集群效應開始顯現(xiàn)。今年，省農(nóng)業(yè)廳將鼓勵和引導茶企業(yè)通過技術、資金和品牌等資源整合，形成大企業(yè)、大集團，通過加大對茶葉企業(yè)扶持力度，逐步形成投資主體多元化、大中小并舉的茶葉企業(yè)集群。
　　黔茶出山離不開重點消費市場和銷售區(qū)域支撐。針對目標大城市缺少貴州茶葉連鎖、專賣店等持久宣傳推介窗口的現(xiàn)狀，省農(nóng)業(yè)廳將支持企業(yè)在重點目標市場設立貴州茶葉連鎖店、專賣店等，初步建立國內(nèi)茶葉營銷網(wǎng)絡。石阡縣也出臺規(guī)定：凡在上海、廣州、武漢、北京、貴陽等地設立本縣茶葉專賣的企業(yè)，將給予1萬元的資金補貼；獲得全國名優(yōu)茶榮譽者，將給予1至3萬元的獎勵，以此鼓勵茶葉企業(yè)拓展域外市場。
　　隨著貴州茶葉知名度不斷提升，近兩年來進入我省從事茶葉種植、加工和經(jīng)營的外省企業(yè)越來越多，貴州茶葉產(chǎn)品市場覆蓋面不斷擴大。僅去年，全省就吸引了來自浙江、福建、山東、江蘇及省內(nèi)各地引進茶葉加工企業(yè)60余個，投入資金7億多元。