小商品市場(chǎng)之經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和運(yùn)銷區(qū)域淺析

　　主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
　　在義烏小商品市場(chǎng)發(fā)展歷程中，從馬路市場(chǎng)到現(xiàn)代化的國(guó)際商貿(mào)城，其銷售、展示的商品始終是小商品。義烏小商品市場(chǎng)規(guī)模越辦越大，商品輻射面遍及全國(guó)乃至世界212個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)成交額連續(xù)15年位居全國(guó)集貿(mào)市場(chǎng)的首位，市場(chǎng)持續(xù)繁榮，其主要原因是：義烏市場(chǎng)始終體現(xiàn)了小、全、廉、快的特色，始終定位在特色明顯、專業(yè)性強(qiáng)、需求量大和產(chǎn)業(yè)依托強(qiáng)的小商品上。
　　小而全。這是義烏中國(guó)小商品城的第一個(gè)顯著特點(diǎn)。市場(chǎng)開放之初，經(jīng)營(yíng)的大多是小百貨、小五金、小塑料、小玩具、小針織、小飾品、針頭線腦、紐扣鞋類等很不起眼的小商品。有相當(dāng)部分是國(guó)合商業(yè)不經(jīng)營(yíng)的，彌補(bǔ)了國(guó)營(yíng)、集體商業(yè)的不足。據(jù)調(diào)查，1982年12月小商品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的2100多種小商品，國(guó)營(yíng)商業(yè)、供銷社、合作商店經(jīng)營(yíng)的不到40%，如紐扣類，小商品市場(chǎng)有200多個(gè)品種，縣百貨公司門市部?jī)H31種；綢帶、發(fā)扣的品種多，國(guó)合商業(yè)大多不經(jīng)營(yíng)。據(jù)1993年統(tǒng)計(jì)，小商品市場(chǎng)分為小百貨、服裝、針織三個(gè)大區(qū)，共8000多個(gè)品種。小百貨區(qū)內(nèi)，在劃行歸市時(shí)分為15個(gè)大類，每大類又分為幾十個(gè)小類，每小類有各色品種，每種品種又有各式規(guī)格。由于品種齊全，客商到義烏市場(chǎng)進(jìn)貨，在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈就能采購(gòu)到所需商品。隨著市場(chǎng)硬件設(shè)施的提升和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，仍始終圍繞日用工業(yè)品和手工小商品的經(jīng)營(yíng)，全市發(fā)展的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，如紡織、服裝、工藝品、印刷、紙制品、金屬制品、塑料制品等也是小商品。2003年12月，經(jīng)有關(guān)部門歷時(shí)3個(gè)多月調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在小商品城銷售的商品共有34個(gè)行業(yè)1502個(gè)大類32萬種商品。至2005年，在中國(guó)小商品城銷售的商品品種共有41個(gè)行業(yè)、1900余個(gè)大類、40余萬種商品，占聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)組織公布的全球50萬種商品品種總量的4/5多。各專業(yè)市場(chǎng)商品品種齊全，抓住批發(fā)生意這個(gè)環(huán)節(jié)做全國(guó)小商人和中小企業(yè)的窗口，迅速成為全國(guó)小商品的展示中心，成為永不落幕的小商品博覽會(huì)。
　　作為經(jīng)營(yíng)小商品的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用尤為突出。經(jīng)營(yíng)小商品可以是小規(guī)模的，單門獨(dú)戶也可從事經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)資金可大可小，資本不多也可參與經(jīng)營(yíng)，這就決定了經(jīng)營(yíng)主體的廣泛性和分散性。大批農(nóng)村剩余勞動(dòng)力隨時(shí)可以進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體有廣大的后備軍。小商品制作簡(jiǎn)單，容易上馬生產(chǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)和一些國(guó)有企業(yè)、二輕企業(yè)可以為小商品市場(chǎng)提供充足貨源。義烏小商品市場(chǎng)規(guī)模大、攤位多、經(jīng)營(yíng)同類商品的同行多，同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有人能夠壟斷市場(chǎng)。而且市場(chǎng)管理部門還有意識(shí)地促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取了“劃行歸市、商品分類”的辦法，使同類商品相對(duì)地集中在同一地塊內(nèi)。不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨。劃行歸市進(jìn)一步促進(jìn)了公平競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)者提高經(jīng)營(yíng)能力，在質(zhì)量上價(jià)格上不敢馬虎，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者不會(huì)漫天開價(jià)，談價(jià)格就是易于成交的“實(shí)質(zhì)性”價(jià)格。這是義烏小商品市場(chǎng)與外地同類市場(chǎng)的明顯區(qū)別。
　　薄利多銷。義烏小商品市場(chǎng)雖為攤販形式，但大多批發(fā)銷售，經(jīng)營(yíng)者一般直接從生產(chǎn)廠家批量進(jìn)貨，無中間環(huán)節(jié)，大多數(shù)小商品的進(jìn)銷差價(jià)，往往按分、厘計(jì)算，因批量大，獲利則豐。據(jù)1982年底調(diào)查，市場(chǎng)小商品價(jià)格低于國(guó)營(yíng)商店。如紐扣，一般低于國(guó)營(yíng)商店10-20%，有的達(dá)50%。電光男制服扣，國(guó)營(yíng)商店每粒九分五厘，市場(chǎng)每粒三分。小五金、小玩具的差價(jià)更大。1991年初調(diào)查，武義出產(chǎn)的襪子每雙進(jìn)價(jià)0.96元，批發(fā)價(jià)1.00元，每雙毛利0.04元；兒童剪刀每把進(jìn)貨0.65元，批發(fā)價(jià)0.67元，每把毛利0.02元，本地產(chǎn)的塑料袋提手，生產(chǎn)成本每只0.075元，批發(fā)價(jià)僅0.08元。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者十分注重運(yùn)用批量差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、當(dāng)面議價(jià)、靈活作價(jià)。以此吸引八方商人。由于義烏小商品市場(chǎng)貨源充足，流通環(huán)節(jié)少，其商品價(jià)格比其他同類批發(fā)市場(chǎng)低廉，比國(guó)合商店售價(jià)更是低得多，使義烏市場(chǎng)始終保持低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)，更多的經(jīng)營(yíng)戶從家庭作坊式工廠起步，創(chuàng)辦現(xiàn)代化工廠，進(jìn)一步降低成本，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉取勝。1991年以服裝、塑料加工行業(yè)居多，約有2700多經(jīng)營(yíng)戶亦商亦工，大多數(shù)產(chǎn)品在小商品市場(chǎng)銷售。玩具攤主方壕鏞，原從慈溪進(jìn)玩具手風(fēng)琴，每只進(jìn)價(jià)0.95元，市場(chǎng)銷價(jià)1.00元；1990年12月，投資6萬元，自行生產(chǎn)，每只成本在0.85元以下，銷售價(jià)0.95元，1991年1月中旬就銷出3萬只。至2005年，全市有2.5萬家工業(yè)企業(yè)，20多萬名經(jīng)商辦廠能人，20多個(gè)一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，襪業(yè)、針織內(nèi)衣、玩具、工藝品、化妝品、飾品、拉鏈等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷量均占全國(guó)30%以上；同時(shí)期，全國(guó)眾多企業(yè)紛紛在義烏設(shè)立總經(jīng)銷、總代理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年底，全國(guó)工商企業(yè)在中國(guó)小商品城的銷售代理商達(dá)6000多家。促進(jìn)分工愈細(xì)，信息度愈靈，開放度愈高，流通成本進(jìn)一步降低，使各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)者都有錢可賺。
　　以快取勝。捕捉商品信息快，更新花色品種快，商品流轉(zhuǎn)快，資金周轉(zhuǎn)快。一般經(jīng)營(yíng)戶多從各地市場(chǎng)進(jìn)貨，后迅速轉(zhuǎn)為直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，即越過批發(fā)（商）環(huán)節(jié)，以縮短周轉(zhuǎn)期。如80年代末，服裝攤主劉香云經(jīng)營(yíng)方巾，先從上海城隍廟市場(chǎng)進(jìn)貨，后得知產(chǎn)地是嘉興一家村辦工廠，即改從工廠進(jìn)貨。由于快進(jìn)快出，減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如80年代末，服裝攤主陶錫海，從常熟進(jìn)貨，常常于上午運(yùn)貨到義烏，晚上再返回常熟，2個(gè)月內(nèi)售出12萬條裙子，每條利潤(rùn)0.05元，共賺6000元。義烏商人善于長(zhǎng)途販運(yùn)，人數(shù)眾多，加快了信息反饋速度，經(jīng)營(yíng)戶可根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)，迅速組織加工，隨時(shí)上市供應(yīng)，使產(chǎn)品適銷對(duì)路；市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶還善于創(chuàng)新，可根據(jù)客商對(duì)產(chǎn)品品種的要求，做訂單生意，在最短時(shí)間內(nèi)交貨，在廣大客商中樹立良好的信譽(yù)。隨著信息化技術(shù)的提高，商城集團(tuán)致力于構(gòu)筑數(shù)字網(wǎng)站，利用交易平臺(tái)、搜索引擎、支付中介、配送中心、配套服務(wù)等信息化功能，為義烏商人提供快捷、有效的小商品信息中介服務(wù)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶更多的運(yùn)用電子商務(wù)形式，開拓經(jīng)營(yíng)和管理新的領(lǐng)域。
　　義烏小商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶完全是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者。他們從非獨(dú)立的農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力，轉(zhuǎn)變到責(zé)權(quán)利集于一身的“老板”。在市場(chǎng)機(jī)制的杠桿作用下，供求關(guān)系的變化，商品價(jià)格的漲落，利潤(rùn)的高低，無不關(guān)系到切身利益，充滿風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，迫使他們精通經(jīng)營(yíng)之道。在經(jīng)營(yíng)中，他們注重市場(chǎng)信息，靈敏應(yīng)付市場(chǎng)變化，快速進(jìn)貨、及時(shí)出貨；在買賣中雙方當(dāng)面議價(jià)，現(xiàn)金付款，使貨流、資金流相向快速運(yùn)作。
　　運(yùn)銷區(qū)域
　　中國(guó)小商品城運(yùn)銷區(qū)域的變化，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。
　　第一階段，以為本地貨郎擔(dān)服務(wù)和周邊地區(qū)消費(fèi)者服務(wù)為主的區(qū)域性市場(chǎng)。在市場(chǎng)開放前特別是開放初期，主要是為貨郎擔(dān)和販銷者服務(wù)，并通過他們把小商品銷往周邊地區(qū)。后來逐步打開銷路，小商品的去向：憑借上萬人的貨郎擔(dān)和上千人的個(gè)體商販隊(duì)伍，把小商品銷往南至海南，西至拉薩，北至黑龍江，相當(dāng)大的數(shù)量銷往青藏、云貴高原。（金華地區(qū)工商行政管理局1982年12月編發(fā)《關(guān)于開放義烏縣稠城鎮(zhèn)小商品市場(chǎng)的情況》）。第二代小商品市場(chǎng)，商品種類達(dá)2740余種，流通范圍大步跨出義烏縣和周邊市、縣，并向外省市輻射。第二代市場(chǎng)以其品種多、價(jià)格低、服務(wù)好、托運(yùn)便捷等優(yōu)勢(shì)很快提高了市場(chǎng)知名度，開始吸引全省乃至全國(guó)各地更多的客商。
　　第二階段，第三代小商品市場(chǎng)快速發(fā)展至90年代末期，商品流通范圍擴(kuò)展至全國(guó)。截止1997年底，采取各種形式進(jìn)駐中國(guó)小商品城的國(guó)有、集體和混合所有制的大中型企業(yè)達(dá)3000多家；市場(chǎng)內(nèi)有2500多家商貿(mào)企業(yè)（公司），取得了國(guó)內(nèi)外名廠大店在義烏乃至浙江省、華東地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理資格，與26個(gè)省、市、自治區(qū)1500多家工商企業(yè)建立購(gòu)銷關(guān)系；中國(guó)小商品城在北京、新疆、陜西、甘肅、四川等省市辦分市場(chǎng)或小商品配送中心，使義烏市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的輻射能力進(jìn)一步增強(qiáng)；市場(chǎng)上本地產(chǎn)品比重降到30%，售出的商品90%以上銷往外地，流向遍及全國(guó)除臺(tái)灣以外的所有省會(huì)城市和其他中小城市及其輻射的廣大農(nóng)村，確立了義烏作為全國(guó)最大的小商品流通中心的地位。
　　據(jù)市工商局個(gè)體私營(yíng)管理科統(tǒng)計(jì)，1990年底止，義烏人出省經(jīng)商的有4550戶，7582人，在各地設(shè)立銷售點(diǎn)，逐步形成小商品販銷網(wǎng)絡(luò)。西到烏魯木齊、拉薩，北至哈爾濱、呼和浩特，南至昆明、廣州，一般相對(duì)集中，少則幾十人，多至幾百人甚至上千人。如個(gè)體勞協(xié)于1990年底初步統(tǒng)計(jì)，武漢漢正街150人，長(zhǎng)春黑水路市場(chǎng)約400人，常熟招商市場(chǎng)約300人，淮陰小商品市場(chǎng)約300人，山東德州約700～800人，成都荷花池市場(chǎng)約200人，昆明螺螄灣市場(chǎng)約200人，烏魯木齊新華飯店等4家飯店（招待所）固定經(jīng)營(yíng)者600～700人，湖南常德約600人，等等。由于出省經(jīng)商的義烏人多，相對(duì)集中的地方形成了“義烏街”、“義烏路”或“義烏商業(yè)廳”。這些義烏人在外地經(jīng)銷小商品，多從義烏發(fā)貨。大批在外地經(jīng)商的義烏人是義烏小商品市場(chǎng)的觸角和神經(jīng)，各地的“義烏街”、“義烏路”實(shí)際上是義烏市場(chǎng)的派生市場(chǎng)，又把全國(guó)各地的市場(chǎng)需求信息及時(shí)迅速地反饋到義烏母市場(chǎng)上來，構(gòu)成了獨(dú)特的商品信息網(wǎng)絡(luò)。
　　西藏拉薩。1984年，一些義烏商販在拉薩北京中路一帶擺地?cái)偂?0世紀(jì)90年代初，拉薩小商品市場(chǎng)漸成規(guī)模，義烏商販有100多戶。受交通因素和氣候環(huán)境制約，運(yùn)貨進(jìn)藏途中先在蘭州組貨、拼車，再穿越青藏高原到達(dá)拉薩。隨著入藏商人的增多和貨流的擴(kuò)大，義烏至拉薩的貨運(yùn)逐步正�；�，義烏商品源源不斷輸入西藏。
　　西安康復(fù)路市場(chǎng)。市場(chǎng)3000余個(gè)攤位，義烏人占了近三分之一。市場(chǎng)內(nèi)“浪莎”、“夢(mèng)娜”、“新光”等義烏品牌商品比比皆是。其中京祥商城開張不久，就成為義烏貨銷售的主陣地。主要經(jīng)銷襯衫，“能達(dá)利”、“凱歌”、“遠(yuǎn)東”、“利加利”等義烏品牌成為銷量最大的商品。義烏至西安的火車貨運(yùn)專列開通后，卸貨點(diǎn)增加五至六個(gè)。此外，每天都有數(shù)十輛貨車滿載貨物運(yùn)抵西安。
　　長(zhǎng)沙市高橋市場(chǎng)，是中南地區(qū)規(guī)模最大的綜合批發(fā)市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在高橋市場(chǎng)內(nèi)，小百貨類60%的商品來自義烏市場(chǎng)，針織類產(chǎn)品占70%，文體玩具產(chǎn)品占80%。
　　義烏品牌襪集聚沈陽(yáng)。在沈陽(yáng)五愛市場(chǎng)襪子精品區(qū)，集聚眾多全國(guó)知名的襪子產(chǎn)品，有70%來自義烏，其中“夢(mèng)娜”、“浪莎”、“寶娜斯”等品牌成為主打產(chǎn)品。義烏襪子品牌已打入沈陽(yáng)市10余家知名的大中型超市、大商場(chǎng)（包括樂購(gòu)、沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)等），形成了一個(gè)終端銷售網(wǎng)。
　　第三階段，商品輸出全球化的國(guó)際性市場(chǎng)。中國(guó)小商品城國(guó)際化的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期：
　　90年代初期以邊貿(mào)為特征的萌芽期。隨著我國(guó)對(duì)外開放的擴(kuò)大，邊貿(mào)生意已為眾多義烏商人所矚目。1993年調(diào)查，通過中俄邊境的黑河地區(qū)，義烏市場(chǎng)的小商品每天少則1車多則3車的貨物運(yùn)往俄羅斯。在新疆的阿拉山口口岸、霍爾果斯口岸和獨(dú)山子區(qū)，是通向獨(dú)聯(lián)體和西亞的商業(yè)通道，義烏商人立足其間開展小商品貿(mào)易。中尼、中緬、中越邊境，也不斷有義烏商人設(shè)立邊貿(mào)公司，做外國(guó)人的生意。邊貿(mào)市場(chǎng)的興起，使義烏小商品開始走出國(guó)門。
　　90年代中期后轉(zhuǎn)型接軌期。在國(guó)家大力鼓勵(lì)擴(kuò)大出口的宏觀形勢(shì)推動(dòng)下，中國(guó)小商品城商品物美價(jià)廉和品種豐富等可比優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)凸現(xiàn)，外商來內(nèi)地采購(gòu)組貨出口貿(mào)易活動(dòng)劇增。至1999年，來市場(chǎng)從事直接外貿(mào)出口的國(guó)外采購(gòu)商很快增多，原先從廣州、上海等地采購(gòu)商品的外商（以韓國(guó)為主）紛紛進(jìn)駐義烏，外貿(mào)企業(yè)迅速增多，小商品外貿(mào)出口額增幅連年翻番。1999年，出口到82個(gè)國(guó)家和地區(qū)。外貿(mào)出口占小商品市場(chǎng)成交額的15%左右，2000年市場(chǎng)外向度明顯提高，市場(chǎng)外貿(mào)出口額達(dá)到50余億元，占市場(chǎng)總成交額的25%。
　　2001年以后全面發(fā)展期。2001年，中國(guó)小商品城外貿(mào)交貨值約15億美元，占市場(chǎng)總成交額的54%。市場(chǎng)外向度在50%以上，出口國(guó)家和地區(qū)達(dá)140多個(gè)。據(jù)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶抽樣調(diào)查，外貿(mào)生意已覆蓋市場(chǎng)內(nèi)所有各大類商品和行業(yè)，有90%的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶發(fā)生外貿(mào)供貨業(yè)務(wù)。使經(jīng)營(yíng)主體、貿(mào)易方式、出口商品和出口市場(chǎng)的多元化特征日益明顯。
　　2002年后，入境（義烏市）的國(guó)外客商每年以30%以上比例遞增，2005年已有100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的8000名外商常駐義烏采購(gòu)小商品。2002年，小商品出口國(guó)家和地區(qū)增加到160多個(gè)。2003年，有179個(gè)國(guó)家和地區(qū)近5萬名外商來義采購(gòu)小商品。市場(chǎng)小商品銷售到188個(gè)國(guó)家和地區(qū)，從義烏出口的標(biāo)準(zhǔn)集裝箱全年達(dá)到32萬只標(biāo)箱，年出口小商品已達(dá)17億美元，其中自營(yíng)出口額7.3億美元。小商品出口國(guó)家和地區(qū)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，除中東、韓國(guó)及港澳臺(tái)等傳統(tǒng)市場(chǎng)外，出口市場(chǎng)重心逐步轉(zhuǎn)向歐美、韓日等發(fā)達(dá)國(guó)家。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，義烏小商品出品國(guó)排名順序依次為美國(guó)、阿聯(lián)酋、俄羅斯、烏克蘭、韓國(guó)、日本等。2003年出口俄羅斯約1.5萬個(gè)標(biāo)箱，2005年1~10月達(dá)到2萬余個(gè)標(biāo)箱，出口額8060萬美元，出口量占同期外貿(mào)出口總額的1/10左右。美國(guó)成為義烏小商品第一出口國(guó)，2002年出口美國(guó)交貨額達(dá)10億美元。（劉俊義）
                                                        

                                                         2007年11月19日

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