中國(guó)經(jīng)銷商成長(zhǎng)百問(wèn)百答精選

    
    Q1：浙江文成縣難練商貿(mào)有限公司　鄭建南
    財(cái)務(wù)和出納負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)，這可以說(shuō)是公司的核心部分。一旦這里出了事故就不是小數(shù)目。我現(xiàn)在想請(qǐng)教一下，如何有效地對(duì)財(cái)務(wù)和出納做好監(jiān)督，防止他們做假賬？
    A1：    這個(gè)問(wèn)題相對(duì)繁瑣，從如下四個(gè)方面來(lái)回答：
    首先，做到會(huì)計(jì)與出納職責(zé)清晰。出納人員不得兼任稽核、會(huì)計(jì)檔案保管和收入、支出、費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作。因?yàn)橐粋�(gè)會(huì)計(jì)工作人員既管錢款，又管復(fù)核，容易作假；一個(gè)會(huì)計(jì)人員既管理錢款，又保管會(huì)計(jì)檔案，容易在錢款上做了手腳之后再利用管理會(huì)計(jì)檔案的機(jī)會(huì)掩蓋自己的行為；一個(gè)單位的收入、支出、費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作，是一個(gè)單位會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)，也是發(fā)生現(xiàn)金往來(lái)的根據(jù)，由出納人員兼任，很容易監(jiān)守自盜；故上述均應(yīng)禁止。
    其次，貫徹出納工作制度的要求。1.出納由指定的專職或兼職人選擔(dān)當(dāng)。根據(jù)錢、賬分設(shè)原則，會(huì)計(jì)和出納不能由一人兼任，以便分清責(zé)任。在比較小的單位里，單位負(fù)責(zé)人也不宜兼任出納人員。2.出納人員應(yīng)該根據(jù)審核過(guò)的會(huì)計(jì)憑證辦理銀行、現(xiàn)金收付，審核工作應(yīng)由會(huì)計(jì)主管人員或其他指定的會(huì)計(jì)人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。3.出納人員應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)逐筆、順序登記現(xiàn)金日記賬，每天業(yè)務(wù)結(jié)束后，應(yīng)編制庫(kù)存現(xiàn)金日?qǐng)?bào)表并核對(duì)相符。4.確�，F(xiàn)金賬實(shí)相符，不得以白條頂替庫(kù)存現(xiàn)金。
    再次，做好會(huì)計(jì)與出納的工作配合。1.出納憑會(huì)計(jì)做好的記帳憑證辦理收付款業(yè)務(wù)，沒(méi)有特殊情況，出納員不準(zhǔn)憑原始憑證收、付款。所謂特殊情況就是會(huì)計(jì)不在，或急等收付款。2.會(huì)計(jì)要監(jiān)督出納遵守現(xiàn)金結(jié)算紀(jì)律，尤其是庫(kù)存不要超儲(chǔ)，對(duì)多余現(xiàn)金及時(shí)送存開戶銀行。如果因?yàn)槌瑑?chǔ)，出現(xiàn)問(wèn)題（被盜），會(huì)計(jì)也要承擔(dān)責(zé)任。3.由會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)經(jīng)常清點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金，要杜絕白條子頂庫(kù)現(xiàn)象，做到帳實(shí)相符。4.如果企業(yè)的規(guī)模比較小，出納又管銀行，那么要建立制約機(jī)制，兩枚預(yù)留銀行的印鑒（財(cái)務(wù)專用章和法人代表的名章），每人保管一枚或由法人代表自己保留法人章。每月要督促檢查出納編制銀行余額調(diào)節(jié)表，及時(shí)處理未達(dá)帳項(xiàng)。如果出納不會(huì)編制，那由會(huì)計(jì)編。5.未經(jīng)會(huì)計(jì)同意，出納員不可作會(huì)計(jì)憑證。
    最后，要健全內(nèi)控制度。規(guī)避會(huì)計(jì)和業(yè)務(wù)混崗，引發(fā)職務(wù)貪污的發(fā)生。
    Q2：浙江金華是雪祥副食品商行　張雪祥
    我代理老作坊酒，這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量很好。我的流通和煙酒終端銷量不錯(cuò)。問(wèn)題出在市區(qū)的酒店渠道。我們當(dāng)?shù)厥袇^(qū)酒店買斷很普遍，一般都是啤酒經(jīng)銷商買斷。他們買斷后就由經(jīng)銷商自己的促銷員在酒店里做推銷；推銷員只推銷自己的產(chǎn)品，即使我的產(chǎn)品自點(diǎn)率很高，推銷員也會(huì)說(shuō)沒(méi)有這個(gè)酒。這種情況導(dǎo)致我們進(jìn)酒店很困難。如果我要派促銷員進(jìn)酒店的話，恐怕不劃算。請(qǐng)問(wèn)我針對(duì)市區(qū)的酒店渠道，采取什么方法打破這種局面？
    A2：    這個(gè)現(xiàn)象在現(xiàn)在的市場(chǎng)上很普遍。推薦三種解決方法，首先考慮和買斷酒店的啤酒經(jīng)銷商合作，在利潤(rùn)合理分配的基礎(chǔ)上，由該買斷商進(jìn)店銷售，這時(shí)自然買斷商的促銷員會(huì)主動(dòng)推銷你的白酒；其次，加大對(duì)這種酒店周邊食雜店、名煙酒店的鋪貨率，現(xiàn)在大部分酒店對(duì)消費(fèi)者自帶酒水已無(wú)能為力，只要產(chǎn)品有銷售力，消費(fèi)者在店內(nèi)買不到的情況下，自然會(huì)去店外購(gòu)買，前提是你必須要讓他方便購(gòu)買；再次，若這兩種方式都行不通，那么在部分戰(zhàn)略性的酒店，則必須派出自己的促銷員，即使短期內(nèi)費(fèi)銷比不合理，也必須要去做。
    Q3：嘉善東昇食品有限公司　陳友金
    為了提高業(yè)務(wù)員的積極性和主動(dòng)意識(shí)，我們每周和每月都給業(yè)務(wù)員開一次總結(jié)會(huì)。在會(huì)上給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)銷售技巧，并且讓業(yè)務(wù)員制定周計(jì)劃和月計(jì)劃，但是業(yè)務(wù)員卻說(shuō)市場(chǎng)情況總是變化，計(jì)劃不好做。我認(rèn)為市場(chǎng)情況在變計(jì)劃也可以跟著變嘛，如果不制定一個(gè)計(jì)劃出來(lái)，那目標(biāo)就很模糊。我想請(qǐng)教一下，如何更好地幫助業(yè)務(wù)員制定銷售計(jì)劃？
    A3：    在明確這個(gè)問(wèn)題的答案之前，要先明確一個(gè)人能否做一件事情的首要前提是愿不愿意去做，而不是會(huì)不會(huì)做或能不能做。對(duì)于沒(méi)有形成管理體系的企業(yè)而言，在體系建立的前期，我們提倡先固化、再優(yōu)化的分階段實(shí)施策略。若將制定工作計(jì)劃作為每個(gè)人工作范疇的必須組成部分，那么制定計(jì)劃就會(huì)成為一種工作習(xí)慣。當(dāng)然，制定計(jì)劃的目的是為了對(duì)工作做到有的放矢，因此公司層面的計(jì)劃和預(yù)算應(yīng)該是個(gè)體計(jì)劃于預(yù)算的前提�，F(xiàn)在也有很多經(jīng)銷商將制定計(jì)劃、請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)信息化管理等在大型企業(yè)看來(lái)很普遍的問(wèn)題，看做一種流行趨勢(shì)，這樣就會(huì)導(dǎo)致為了趕流行、不落伍而去盲目跟進(jìn)，最終計(jì)劃的目的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，反而為工作增加了不少煩惱，就不是一種好的選擇。
    對(duì)一些高端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌產(chǎn)品銷售起來(lái)還不是很困難，因?yàn)樗麄冇幸欢ǖ钠放埔庾R(shí)。但是針對(duì)酒店的老板而言，品牌反而成了進(jìn)店暢銷的障礙。我們經(jīng)銷一個(gè)品牌葡萄酒品牌，但是酒店老板都把利潤(rùn)看的很重，而且給我們提各種各樣的條件。我們的產(chǎn)品由于成本高，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)小一些，導(dǎo)致進(jìn)店受阻。請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有好的辦法解決這個(gè)問(wèn)題？
    A4：經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明
    與品牌知名度低的同類產(chǎn)品相比，品牌產(chǎn)品無(wú)疑在利潤(rùn)空間和市場(chǎng)投入方面都會(huì)小一些，這是造成部分短視的終端老板故意刁難品牌產(chǎn)品的主要原因。這里暫先給出兩種建議，首先，對(duì)于經(jīng)銷商而言，規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)疑是最大的優(yōu)勢(shì)，因此在品牌產(chǎn)品受阻的時(shí)候，不妨將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品以打包的方式和終端談判，就可能會(huì)獲得比單一品牌更好的談判優(yōu)勢(shì)。其次，若經(jīng)銷商的現(xiàn)有規(guī)模發(fā)揮不出太大的優(yōu)勢(shì)，則可通過(guò)提高在目標(biāo)酒店周邊食雜店、煙酒店鋪貨率的方式，去間接的提高消費(fèi)者的購(gòu)買率，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品都有一定的消費(fèi)者忠誠(chéng)度，而大部分酒店目前對(duì)消費(fèi)者的自帶酒水現(xiàn)象越來(lái)越無(wú)能為力。這樣持續(xù)一段時(shí)間后，目標(biāo)酒店的進(jìn)店問(wèn)題自然會(huì)迎刃而解。
    Q5:吉林長(zhǎng)春市玉輝貿(mào)易商行　 陳新名
    公司不大，只有8名員工，但是就這幾個(gè)員工流失率也很高。我把他們招來(lái)，不幾天就走兩個(gè)，我再招，招了又流失。反反復(fù)復(fù)，半年下來(lái)我去人才市場(chǎng)招聘了4次，不但費(fèi)用花費(fèi)，也搭了不少工夫。我經(jīng)銷白酒時(shí)間沒(méi)有幾年，對(duì)人員管理方面的經(jīng)驗(yàn)也不多，想請(qǐng)教一下老師我們?cè)撛趺戳糇∵@些員工，讓他們踏踏實(shí)實(shí)地在公司工作？
    A5：    對(duì)于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一現(xiàn)象相對(duì)正常，所以首先老板應(yīng)從自身心態(tài)上將這事正確看待，不能“因幾名兄弟掉隊(duì)，就動(dòng)搖了革命成功的決心”。其次，在選人時(shí)要把好新人進(jìn)門的關(guān)口，要想明白自己究竟需要什么樣的人，然后再?zèng)Q定具體的錄用結(jié)果，不能抱著輕易試用的方式去選人，因?yàn)槿粼陂_始就選錯(cuò)了人，那么相當(dāng)于人為的增加了流動(dòng)的概率。再次，要確定一種合適的薪金和激勵(lì)機(jī)制，這種激勵(lì)機(jī)制要有一定的吸引力，最好要保證能達(dá)到當(dāng)?shù)氐钠骄�水平，�?dāng)然針對(duì)具體的員工也要因人而異，其工作能力和工作業(yè)績(jī)是兩個(gè)關(guān)鍵的衡量指標(biāo)，對(duì)于能力強(qiáng)、但由于經(jīng)銷商自身所代理產(chǎn)品等原因而造成的業(yè)績(jī)不佳，就要在待遇上給予能力強(qiáng)者適當(dāng)?shù)膬A斜。最后，要著手建立留人的軟環(huán)境，老板本人要對(duì)自己所從事的事業(yè)有十足的信心和明確的目標(biāo)（盡管這種信心和目標(biāo)連老板自己也沒(méi)底），而且要將這種信心和目標(biāo)最大化的傳遞給員工，同時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)，老板一定要身先士卒、親力親為，要在員工中形成強(qiáng)力的頭羊效應(yīng)，這對(duì)樹立員工的信心會(huì)有出乎意料的作用�？傊�，任何一名員工到一個(gè)企業(yè)所關(guān)心的核心無(wú)非就是“收入”和“發(fā)展”兩件事情，只要想辦法平衡和把握好這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，留人自認(rèn)不會(huì)成為難事。
    Q6:遼寧大連市隆鑫貿(mào)易有限公司　牛麗軍
    金融危機(jī)對(duì)我們公司的市場(chǎng)影響很大，產(chǎn)品銷售下滑比較嚴(yán)重，終端餐飲店生意不好，產(chǎn)品滯銷，一個(gè)月賣不了多少酒。如果維持這些網(wǎng)絡(luò)的話費(fèi)用很高，得不償失，如果不維護(hù)的話，網(wǎng)絡(luò)就很有可能成為別人的了，等到了旺季再進(jìn)入就難了。這讓我們處在兩難境地。請(qǐng)問(wèn)我們下一步該采取什么措施？
    A6:
    我們認(rèn)為，金融危機(jī)對(duì)衣食住行影響最大的群體應(yīng)該是中產(chǎn)階級(jí)。對(duì)于超高端的政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其受金融危機(jī)影響而減少的收入一般不會(huì)太大的影響到其原有的消費(fèi)水準(zhǔn)和消費(fèi)慣性，其可能會(huì)壓縮的最多的是名車等大件奢侈品的消費(fèi)；而對(duì)于低端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，衣食住行是生活的必須，其原有的生活水準(zhǔn)也就是一種政策的生活需求，因此在維持正常生活需求的前提下，其應(yīng)有的開支并不會(huì)減少多少，即使在酒水方面的消費(fèi)也是如此；唯有受金融危機(jī)影響最大的可能是大部分的中產(chǎn)階級(jí)和所謂的白領(lǐng)，對(duì)于這部分人而言，小資生活是其一貫的方式，然而由于金融危機(jī)的影響造成的企業(yè)效益下降，會(huì)直接影響到這部分中產(chǎn)階級(jí)的收入和支出水平，然而對(duì)于他們?cè)�有的生活水�?zhǔn)來(lái)說(shuō)，即使降低一個(gè)檔次，依然不影響生存所必須的衣食住行。因此，對(duì)于受金融危機(jī)影響而出現(xiàn)市場(chǎng)萎縮的酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急不是縮減網(wǎng)絡(luò)，而是調(diào)整所銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要加大對(duì)中低端產(chǎn)品的推廣力度，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品的消費(fèi)群體在金融危機(jī)期間可能會(huì)有擴(kuò)大的趨勢(shì)；要適當(dāng)壓縮中高端產(chǎn)品的推廣，在金融危機(jī)的大背景下，這部分產(chǎn)品的消費(fèi)群體可能會(huì)明顯的萎縮；對(duì)于部分超高端的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以適當(dāng)?shù)木S持現(xiàn)狀，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群可能會(huì)有一定的萎縮，但應(yīng)該不會(huì)特別的明顯。
    Q7：遼寧營(yíng)口市永盛商貿(mào)　郝經(jīng)理
    在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由于消費(fèi)者去酒店自帶酒水的不多，餐飲終端非常的強(qiáng)勢(shì)。這導(dǎo)致了我們經(jīng)銷商要想做起來(lái)必須掌握酒店渠道。然而餐飲店的高費(fèi)用讓我們?nèi)氩环蟪�。我想如果要是能引�?dǎo)消費(fèi)者自帶酒水，像在南方省份似的，我想我們可以做的渠道就有了更多的選擇。比如團(tuán)購(gòu)和煙酒店。老師說(shuō)隨著消費(fèi)者消費(fèi)逐漸理性化，酒水自帶是個(gè)大趨勢(shì)。我想請(qǐng)教的是，有沒(méi)有好的辦法引導(dǎo)消費(fèi)者自帶酒水，促進(jìn)酒水自帶趨勢(shì)的到來(lái)？
    回答：
    A8:    首先必須明確，每一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段都對(duì)應(yīng)著一種市場(chǎng)的成熟程度。自帶酒水是消費(fèi)者從感性到理性回歸的一種表現(xiàn)，然而，從感性到理性本身有著一個(gè)漸變的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短與消費(fèi)者群體的受教育程度、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)喜好、消費(fèi)便利性追求、價(jià)格敏感度、外力引導(dǎo)都多種因素緊密相關(guān)。你想通過(guò)人為引導(dǎo)縮短這一時(shí)間，從理論上講，無(wú)疑是可行的，但所選擇方式的效率是個(gè)值得研究的問(wèn)題，這可能也是你這個(gè)問(wèn)題的核心所在。從前述影響消費(fèi)者選擇的幾大關(guān)鍵因素來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的便利性追求及價(jià)格敏感度是我們相對(duì)容易引導(dǎo)的方面。圍繞這兩大關(guān)鍵因素，提高酒店周圍的名煙酒店、食雜店、便利超市等的產(chǎn)品能見(jiàn)度，以方面消費(fèi)者購(gòu)買；加大政務(wù)和商務(wù)團(tuán)購(gòu)渠道的開發(fā)力度，將產(chǎn)品以便利、價(jià)廉的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，無(wú)疑也是好方法；同時(shí)，若能通過(guò)相關(guān)媒體以第三方的視角就餐飲渠道高加價(jià)的潛規(guī)則給予報(bào)道和傳播，則會(huì)直接和消費(fèi)者形成共鳴，有利于引導(dǎo)消費(fèi)者向著你期望的方向去過(guò)度。

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