正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)

開(kāi)盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作
人員安排： 
30名銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作；
10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；
開(kāi)盤第一次推出價(jià)格：
以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。
  一線鋪8個(gè)     原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2
  二線鋪30個(gè)    原售價(jià)￥59755元下調(diào)5%，售價(jià)￥56768元/M2
  三線鋪12個(gè)    原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2
應(yīng)對(duì)銷售策略（一）
    當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。
推出價(jià)格：
以￥60000元作為基價(jià)上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。
    一線鋪200個(gè)    原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2
    二線鋪100個(gè)    原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售價(jià)￥63937元/M2
    三線鋪100個(gè)    原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2
應(yīng)對(duì)銷售策略（二）
    若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。
推出價(jià)格：
以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。
    一線鋪8個(gè)     原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2
    二線鋪12個(gè)    原售價(jià)￥59755元下調(diào)6%，售價(jià)￥56170元/M2
    三線鋪30個(gè)    原售價(jià)￥56000元下調(diào)4%，售價(jià)￥53760元/M2
備注：此價(jià)格應(yīng)在開(kāi)盤前一周準(zhǔn)備好。
境外銷售配合：11月30日，12月1日在香港已交誠(chéng)意金的和有意向購(gòu)買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。
廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開(kāi)盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個(gè)名額。
銷售的優(yōu)惠：
1. 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已落誠(chéng)意金的客戶，可在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天憑誠(chéng)意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)籌，憑抽中認(rèn)購(gòu)籌的號(hào)碼購(gòu)買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。
2. 新客戶前來(lái)購(gòu)買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。
3. 在開(kāi)盤當(dāng)天，對(duì)已購(gòu)商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以99折扣銷售特別優(yōu)惠。
銷售形式：
直銷策略
加強(qiáng)人員推銷(即直銷)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過(guò)單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。
銷售與招商互相動(dòng)
夾層在開(kāi)售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過(guò)程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來(lái)作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。在銷售中運(yùn)用銷售與招商互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過(guò)程中遇到客戶對(duì)夾層的購(gòu)買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。
加推商鋪
當(dāng)銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪售罄時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)加推比第一批價(jià)格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。

開(kāi)盤一周后的媒體炒作
    開(kāi)盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。
媒體運(yùn)用
    除以影視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告外，可配合各類的輔助媒體進(jìn)行宣傳。
輔助媒體
流動(dòng)媒體：流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。
郵寄媒體：
郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制�？赏ㄟ^(guò)郵電局廣告信函業(yè)務(wù)(DM)向特定目標(biāo)顧客寄出廣告材料。
主題的訴求點(diǎn)
位居廣州市第一大商圈核心地
天河成熟商圈：天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書(shū)中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。
地鐵匯集人流：雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。
公交線匯集人流：56條交通線路帶來(lái)巨的人流量。
成熟商圈匯集人流：本項(xiàng)目周邊成熟的商圈帶來(lái)巨大的人流量。
WTO商機(jī)無(wú)限：中國(guó)加入WTO后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。
政府規(guī)劃時(shí)機(jī)：政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除，改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者一個(gè)好出路。

銷售延續(xù)
1.時(shí)間
 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個(gè)月）
2.目的
通過(guò)延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。
3.推廣思路
   采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的3%—4%，吸引更多的買家投資。
4.媒體宣傳
報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司）
5．推廣實(shí)施
5.1廣告宣傳目的
結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，渲染夾層投資前景
5.2．廣告宣傳重點(diǎn)
（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)投投資者投資信心。
（2）正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)時(shí)尚生活中心
抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。
繼續(xù)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對(duì)項(xiàng)目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的炒作。
5.3．推廣賣點(diǎn)
(1)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心；
1）東南亞最大規(guī)模
2）各層功能分布優(yōu)越性
3）各層功能賣點(diǎn)
在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。
(2)．地段優(yōu)勢(shì)
1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。
2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。
3） 夾層直通廣州市雙地鐵。
4）.輕松投資計(jì)劃。
5）.風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。
5.4．媒介方式及組合
本階段保持報(bào)紙和電視的“溫度”，仍然以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳繼續(xù)引起市場(chǎng)的關(guān)注，開(kāi)拓更多新客戶并樹(shù)立購(gòu)買的信心。
主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。綜合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。
6.公關(guān)活動(dòng)
    此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。
7．宣傳效果
    擴(kuò)大項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)積累大量的支持者和客源。
8．銷售策略
將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。
鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。
9.推出貨量與價(jià)格調(diào)整
完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價(jià)下調(diào)3%—4%。
10.主推商鋪：剩余的貨量
（較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售）
      一線鋪40%     原售價(jià)￥62000元        售價(jià)￥62000元/M2
      二線鋪30%     原售價(jià)￥59755元下調(diào)4%，售價(jià)￥57364元/M2
      三線鋪20%     原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2
11．工作重點(diǎn)
按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略；
推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶；
為整體的租賃作宣傳鋪墊活動(dòng)，派發(fā)紀(jì)念品或在外廣場(chǎng)舉辦主題公益活動(dòng)日等公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目租賃和開(kāi)業(yè)積累客源，吸引消費(fèi)者注意力，同時(shí)在市場(chǎng)上樹(shù)立鮮明的形象。
加緊跟進(jìn)前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進(jìn)度；
為本項(xiàng)目后期的租賃、開(kāi)業(yè)制定系列的促銷和推廣措施；
籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。
12．預(yù)期的銷售、招商效果
本項(xiàng)目有品牌客戶的駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)支持和項(xiàng)目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強(qiáng)信心和在消費(fèi)者心目中營(yíng)造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實(shí)發(fā)展商的資金回籠。
13.活動(dòng)：正佳廣場(chǎng)世紀(jì)至IN數(shù)碼科技展示會(huì)
時(shí)間：2003年元月8日
目的：切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)上營(yíng)造廣泛的宣傳效應(yīng)。
地點(diǎn)：在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心附近
參與人員：
本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；
各界的媒體記者 ；
大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司；
已租或已買的客戶商家、有意向承租或購(gòu)買商鋪的客戶。
活動(dòng)內(nèi)容：以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營(yíng)造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用。
現(xiàn)場(chǎng)配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報(bào)，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行摧谷商戶和投資者成交。
媒介配合：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。
費(fèi)用預(yù)算：550萬(wàn)元
銷售運(yùn)作：
直接聯(lián)系前期登記客戶、內(nèi)部客源的確認(rèn)
做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作
客戶的跟進(jìn)，新客源的聯(lián)系
9.夾層銷售延續(xù)廣告費(fèi)用投放比例（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)）
     宣傳費(fèi)用類別              投放比例        投放金額（萬(wàn)元）
報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等）       50%                275
          電視                   15%                82.5
          電臺(tái)                   10%                55
          戶外                   8%                 44
        公關(guān)活動(dòng)                 17%                93.5
          合計(jì)                 100.00%              550萬(wàn)

夾層銷售過(guò)程中

每階段的宣傳運(yùn)用時(shí)間

A）開(kāi)盤前鋪墊
工地現(xiàn)場(chǎng)包裝： 10月1日——10月8日
售樓部裝修完成：10月8日——11月28日
招商、銷售資料等： 10月29日——11月10日
繕稿、各類公關(guān)活動(dòng)：10月9——11月25日
B）公開(kāi)發(fā)售期
報(bào)紙（形象廣告） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣傳）
戶外廣告 11月28——2003年1月28日（汽車車身廣告或廣告牌等形式）
報(bào)紙（繕稿、形象廣告）12月1日——15新聞炒作
工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：圍墻、橫幅…… 11月28日——2003年1月28日
電視（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期按時(shí)段播出宣傳片）
電臺(tái)（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期進(jìn)行促銷宣傳炒作）
單張派送 11月28日——2003年1月28日
C）銷售延續(xù)期
報(bào)章  （定期為項(xiàng)目的形象和優(yōu)勢(shì)作宣傳和買點(diǎn)炒作）
電臺(tái)   （以其覆蓋面為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的輻射力和影響力）
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （舉辦有關(guān)的促銷措施和開(kāi)業(yè)前的客源積累、）
整體租賃和促銷單張的制作
與相關(guān)項(xiàng)目的整體推廣活動(dòng)
備注：詳細(xì)的推廣細(xì)節(jié)要視公開(kāi)發(fā)售的銷售情況而作進(jìn)一步的調(diào)整和安排六.夾層資金回籠預(yù)算

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