關(guān)于如何招商的闡述

　　第一節(jié) 招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
　　一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)
　　在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，如招商局。但事實(shí)上，招商是一項(xiàng)跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實(shí)施之前，招商部門就需預(yù)先制定招商計劃，確定本次招商的項(xiàng)目清單。而這些項(xiàng)目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項(xiàng)目的審批及有關(guān)程序。對于一些有特殊要求的項(xiàng)目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多�？梢姡�招商不是一項(xiàng)孤立的、某一個部門就能單獨(dú)完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點(diǎn)之一。
　　二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體
　　雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進(jìn)行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨(dú)立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當(dāng)中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實(shí)現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認(rèn)識。
　　三、招商需要策劃和統(tǒng)籌
　　從本質(zhì)意義上來說，招商是一項(xiàng)時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來說，項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實(shí)際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過程中各行其事。要將相對獨(dú)立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。
　　四、策劃的功力決定招商成功的大小
　　招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。
　　第二節(jié) 什么是招商策劃
　　一、招商策劃的含義
　　招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動。
　　招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運(yùn)用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項(xiàng)日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益
　　二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
　　招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。
　　一、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
　　任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊(yùn)藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。
　　二、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
　　商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費(fèi)用是多少?外方對"我方"最擔(dān)心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
　　五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。
　　六、招商策劃要把握時機(jī)，適度超前
　　一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機(jī)，適度超前進(jìn)行。
　　第三節(jié) 招商策劃的程序
　　一、確立目標(biāo)
　　招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。
　　二、廣泛搜集各方面資料
　　招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項(xiàng)目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價值量大增。
　　三、制訂各類招商方案
　　制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
　　招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當(dāng)一個方案不可行時可以實(shí)施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。
　　四、比較選擇各類方案
　　各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會影響效果。
　　那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機(jī)會成本和貨幣成本。機(jī)會成本是指我們在得到一個機(jī)會時而又去另一個機(jī)會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機(jī)會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 五、方案的實(shí)施
　　方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點(diǎn)、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
　　六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋
　　招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
　　跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效
　　第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌
　　一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商
　　正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體，是一個涉及多個不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運(yùn)作，有序進(jìn)行，就必須對招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來，加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機(jī)構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。
　　二、招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)
　　招商的目的是為了促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項(xiàng)目的引進(jìn)要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)�，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項(xiàng)目的引進(jìn)自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立---發(fā)展--- 成型---衰退---淘汰的過程。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時期可能會有不同的特點(diǎn)。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動密集型的"短、平、快"項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。
　　三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌
　　區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會、經(jīng)濟(jì)和文化措施都要圍繞這個綱領(lǐng)性文件來制定，招商也不例外。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過程中的項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地的安排應(yīng)符合這個區(qū)域的規(guī)劃。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個區(qū)域的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事例是值得借鑒的。
　　四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮
　　基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施。基礎(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)的前面，即應(yīng)該是"土地等項(xiàng)目"。但要形成"土地等項(xiàng)目"的局面必須具備兩個前提:一個是項(xiàng)目的引進(jìn)要有較大的把握，否則就會出現(xiàn)"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強(qiáng)的財力基礎(chǔ)，不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度與項(xiàng)目引進(jìn)的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、"六通一平"(通水o通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地與正式動工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優(yōu)勢是不會造成土地的閑置和資金的浪費(fèi)，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時完成為前提。比較而言，后一種方式較之于"土地等項(xiàng)目"更有可取之處。
　　第一節(jié) 宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)
　　宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵外商投資的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的項(xiàng)目。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點(diǎn)概述如下。
　　一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品
　　印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。
　　1．常見的印刷宣傳品的種類
　　(1)區(qū)域宣傳畫冊:主要反映區(qū)域形象特征，對區(qū)域的發(fā)展及規(guī)劃作扼要簡介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等內(nèi)容。
　　(2)區(qū)域宣傳小冊子:內(nèi)容與宣傳畫冊基本相同，但更簡潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場合。
　　(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。
　　(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對區(qū)域的發(fā)展概況做介紹，不展開說明。
　　(5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。
　　印刷品的種類較多，各區(qū)域根據(jù)招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。
　　2．印刷宣傳品的優(yōu)點(diǎn)
　　(1)編制容易，成本低廉�，F(xiàn)代印刷技術(shù)的普及與發(fā)展，使印刷宣傳品的制作周期短、價格平、發(fā)行快。
　　(2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進(jìn)行表達(dá)，適合于大眾閱讀。
　　(3)復(fù)制容易，便于借鑒。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。
　　(4)傳播容易，不受場所的限制。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。
　　(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"的東西，便于使用者保存并隨時查閱。
　　(6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。
　　正因?yàn)橛∷⑿麄髌肪哂幸陨狭�大�?yōu)點(diǎn)，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。
　　3．印刷宣傳品的不足
　　(1)缺乏動感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。
　　(2)過于普及，得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災(zāi)，使得使用者無法產(chǎn)生"物以稀為貴"的感覺，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時常受人冷落，只有當(dāng)人們需要的時候，才從柜子里翻出來查閱。
　　(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關(guān)內(nèi)容，無法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
　　(4)攜帶不便。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因?yàn)閿?shù)量大，給到異域舉辦招商活動的人員造成許多不便。
　　盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點(diǎn)，但目前仍具有十分重要的作用。因?yàn)椋瑢Υ蠖鄶?shù)人來說，信息情報的獲得，仍依賴于印刷品。因此，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。
　　二、無聲的表演――幻燈片
　　在各種招商活動中，招商人員除了向參加活動的投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場講解，以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境，使投資者增強(qiáng)第一印象。在這種現(xiàn)場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示�；脽羝�是載有有關(guān)信息(圖片、文字)的玻璃片或有機(jī)片，也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報告會。
　　1．幻燈片的優(yōu)點(diǎn)
　　燈片常常借助于投影機(jī)來表現(xiàn)其信息和情報，歸納起來，它具有五大優(yōu)點(diǎn):
　　(1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象，具有一定的動感。
　　(2)比較清晰、準(zhǔn)確。幻燈片是放大的印刷品，表現(xiàn)出來的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡潔，因此，更容易準(zhǔn)確地表達(dá)信息。
　　(3)易引起注意和重視�；脽羝�是在有限的場所向特定的觀眾傳播信息的，比較有針對性，更易引起人們的關(guān)注。
　　(4)重點(diǎn)突出，針對性強(qiáng)�；脽羝�表現(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對性強(qiáng)，目的明確。
　　(5)專題性強(qiáng)�；脽羝�常常為某一場報告作輔助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說明某個問題，具有很強(qiáng)的專題性。
　　2．幻燈片的缺點(diǎn)
　　幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
　　(1)信息量小�；脽羝�因其載體特殊，容納的信息很有限，只能表現(xiàn)某一方面的問題，不能系統(tǒng)全面地展開描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由報告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。
　　2)傳播面較小。受場地、設(shè)備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容。
　　(3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報告人的需要，作少量的復(fù)印。
　　(4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復(fù)使用的機(jī)率不高，只是在某一場報告會上使用；此外，因幻燈片是用有機(jī)片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復(fù)使用。
　　(5)不易獨(dú)立使用�；脽羝�上的信息，不易獨(dú)立使用，只能輔助報告或?yàn)閳蟾嫒溯o助使用。因此，不適于復(fù)制編制成冊，廣為發(fā)送。

　　但是，幻燈片仍是各種正式的大型報告會上不可缺少的宣傳資料，因?yàn)樗�直觀、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報告人作輔助講解�，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機(jī)片，以使其制作簡單，復(fù)印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機(jī)等設(shè)備發(fā)揮它的作用。
　　三、聲像結(jié)合一一錄像帶
　　錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展的產(chǎn)物，在各種招商場合，已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。一般內(nèi)容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性:
　　l．招商錄像帶的優(yōu)點(diǎn)
　　(1) 動感強(qiáng)。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強(qiáng)的動感，從而引起人們的注意。
　　(2)真實(shí)性強(qiáng)。招商錄像帶能真實(shí)地反映一個區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，讓投資者更有信心，對該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強(qiáng)的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。
　　(3)形象生動。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結(jié)合是宣傳資料的一大進(jìn)步。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認(rèn)識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強(qiáng)投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。
　　(4)傳播面廠。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域跨國界的招商宣傳。比如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費(fèi)巨大的播放費(fèi)用。
　　(5)易觀看。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。
　　2．招商錄像帶的缺點(diǎn)
　　招商錄像帶也有一定的局限性，其缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面:
　　(1) 信息量有限。一般情況下，一個區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實(shí)物或模型為基礎(chǔ)去進(jìn)行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達(dá)不到應(yīng)有的效果。
　　(2)制作成本較高。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的成本，仍比印刷品要高。
　　(3)藝術(shù)性太強(qiáng)。招商錄像帶反映的主要是實(shí)物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡單地復(fù)制，必須有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。
　　(4)使用受限制。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必須借助于電視、放像機(jī)，這限制了它的廣泛使用。
　　(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復(fù)制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。
　　(6)使用周期短。招商錄像帶反映一個區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。該區(qū)域發(fā)展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動。一個區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。
　　但不管怎樣，與印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段的一大進(jìn)步。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會同著更加完善的方向改進(jìn)。
　　四、高科技的結(jié)晶――光盤
　　如今，招商宣傳資料越來越先進(jìn)，正向著大信息、大傳播、大視野方向發(fā)展。招商光盤，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。它運(yùn)用計算機(jī)技術(shù)中的多媒體技術(shù)，形象生動地向人們展示了一個區(qū)域的招商形象和信息，具有顯著的優(yōu)點(diǎn)。
　　1．光盤的優(yōu)點(diǎn)
　　(1)內(nèi)容豐富，信息量大。光盤可以將一個區(qū)域的投資環(huán)境信息高度濃縮，一個光盤的信息量可達(dá)幾百萬字(包括圖表)，是一部活的"電子書"。例如，"廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包括廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會發(fā)展、管理與服務(wù)機(jī)構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費(fèi)情況等12大項(xiàng)內(nèi)容。
　　(2)可操作性強(qiáng)。光盤在一般的計算機(jī)上均可使用。由于現(xiàn)代計算機(jī)成熟的技術(shù)，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標(biāo)或通過觸摸屏進(jìn)行查詢。
　　(3)編輯方便。光盤的招商信息可在軟件的支持下對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不斷豐富，實(shí)現(xiàn)了快速高效，具有很強(qiáng)的時效性。
　　(4)復(fù)制容易。在招商單位的許可下，光盤上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復(fù)制使用，廣為傳播。
　　(5)攜帶方便。一張容納幾百萬字信息的光盤，可以隨身攜帶。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面。
　　(6)形象生動。光盤應(yīng)用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動活潑的文字，構(gòu)成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對招商區(qū)域方方面面的需求。
　　(7)使用性強(qiáng)。光盤可在各種招商場合展示，也可進(jìn)入lnternet直接供投資者查詢。此外，隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實(shí)現(xiàn)無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。
　　(8)針對性更強(qiáng)�？筛鶕�(jù)不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。
　　2．光盤的缺點(diǎn)
　　光盤是現(xiàn)代科技的產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進(jìn)一步完善和政迸，其不足之處有:
　　(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。此外，還受到電源等條件的局限。
　　(2)制作較復(fù)雜，成本較高。一個招商光盤的制作，需要有較長時間的醞釀、研制及調(diào)試；同時，更需要有計算機(jī)軟件專家和招商專家的相互配合。
　　(3)傳播渠道特定。光盤一般適用于各種招商及使用者的辦公場所，很少能隨時隨地使用(對于有手提便攜式電腦的投資者例外)。
　　(4)使用周期短。計算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，光盤的支持系統(tǒng)必須隨之更新，這使得光盤的使用周期縮短，內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。
　　(5)不易保存。因?yàn)楣獗P要借助于計算機(jī)才能展示其信息，一旦計算機(jī)受病毒的感染，對光盤的危害就較大；另外，由于光盤系特定材料制成，也需倍加細(xì)心保護(hù)，以免遭損壞。
　　第二節(jié) 宣傳資料的編寫、設(shè)計與制作
　　一、宣傳資料的構(gòu)思
　　著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進(jìn)行構(gòu)思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點(diǎn)，等等。無論是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構(gòu)思要走以下三大路線。
　　1．三大路線
　　(1)國際路線。招商是一項(xiàng)跨區(qū)域、跨國界的經(jīng)濟(jì)活動。因此，招商宣傳資料的編寫、設(shè)計和制作，要與國際招商慣例一致。具體地講，內(nèi)容上，要在"商"言"商"，多談與招商有關(guān)的內(nèi)容。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。設(shè)計上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違背一般國際慣例，如有涉及其他國家或地區(qū)的旗幟或標(biāo)志時，要力求準(zhǔn)確無誤，并擺正位置。
　　(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對外發(fā)送和傳播的，通過不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關(guān)的人員，可以說是區(qū)域形象的很好表現(xiàn)方式。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標(biāo)明自己的身份，要善于利用一切機(jī)會推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。我們細(xì)心觀察一下，國外一些大公司、大財國，在來中國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動時，都十分注意推介本公司的形象，從名片、乃至它提供的任何一份文字資料，每一頁、每一個卡片都有本公司的名稱和標(biāo)志，甚至用的筆、公文包以及領(lǐng)帶、帽子、服裝等物品，也都有企業(yè)形象的痕跡。這其實(shí)是一種形象意識。
　　(3)實(shí)用路線。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。因此，構(gòu)思時，要在"實(shí)"和"用"兩個字上做文章。所謂"實(shí)"，即"真實(shí)"，形象真實(shí)，信息真實(shí)，內(nèi)容真實(shí)，不搞不切實(shí)際的夸張。否則，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾�，卻發(fā)現(xiàn)言過其實(shí)時，必然高興而來，敗興而歸，由此會對區(qū)域產(chǎn)生不良的印象，不但不會來此投資，甚至還會作反面宣傳，引起不良的反應(yīng)。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角度出發(fā)，考慮投資者的需求，給投資者傳達(dá)準(zhǔn)確的信息:展示一個區(qū)域的真實(shí)形象，提供一些投資者最需要了解的內(nèi)容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。
　　2．五大原則
　　具體來講，宣傳資料的構(gòu)思，要遵守以下五大原則:
　　(1)目的明確。編寫招商宣傳資料時，首先要明確幾個問題:這樣的宣傳資料是側(cè)重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側(cè)重介紹本區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，是要以此尋找項(xiàng)目合作者還是吸引一般的投資者。總之，一定要明確編寫宣傳資料要達(dá)到什么目的，希望解決什么問題。
　　(2)針對性強(qiáng)。宣傳資料的種類很多，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，因此，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對象上有針對性。首先，內(nèi)容要有針對性，確定以哪方面的內(nèi)容為主。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點(diǎn)是為哪個層次的對象服務(wù)，不能搞一刀切，否則，必定被認(rèn)為沒有分量。
　　(3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新穎，要有特色，也要符合國際款式。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有時代性和民族特色。
　　(4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設(shè)計美，包裝美。無論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。
　　(5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費(fèi)力，要找準(zhǔn)本區(qū)域的宣傳"熱點(diǎn)"和"優(yōu)勢"，進(jìn)行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的"產(chǎn)品"來。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。
　　二、宣傳資料內(nèi)容的編寫
　　招商宣傳資料的內(nèi)容因其種類不同而各有不同。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側(cè)重的。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達(dá)本區(qū)域的信息。因此，編寫招商宣傳資料，應(yīng)遵守"三要"、"三不要"的原則。
　　1."三要"原則
　　一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實(shí)，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當(dāng)?shù)匿秩�，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。內(nèi)容真實(shí)，也體現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實(shí)的形象，容易為投資者所接受。
　　二要"準(zhǔn)"。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對各種數(shù)字要力求準(zhǔn)確，文字表達(dá)要清楚明了，不能含含糊糊，把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資者。許多投資者去一個區(qū)域考察時，會以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細(xì)研究之后，再在實(shí)際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個符號，要做到準(zhǔn)確。還要求宣傳資料編輯人員，認(rèn)真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯和漏洞。
　　三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。比如，政策法規(guī)資料，一定要選用本國家或本區(qū)域最新頒布的，同時，要注明頒布時間；另外，對于本區(qū)域的收費(fèi)問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新的規(guī)定為準(zhǔn)。不能提供過時的資料，否則，當(dāng)投資者來本區(qū)域投資時，發(fā)現(xiàn)言不符實(shí)，將會減少信心。
　　2o"三不要"原則
　　從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個"要"字外，還要做到以下"三不要":
　　一不要報流水帳。對所編輯的資料要進(jìn)行深加工，要有選擇，有重點(diǎn)，能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點(diǎn)，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤，也要分清層次，分清重點(diǎn)，進(jìn)行認(rèn)真編排。
　　二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。既要做到有重點(diǎn)，叉不能以偏概全。這是個難題，但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對資料進(jìn)行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者的角度，選取投資者最關(guān)心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場對本區(qū)域資料進(jìn)行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進(jìn)行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供準(zhǔn)確、真實(shí)、新穎的宣傳資料。
　　三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與國家的政策、法規(guī)相抵觸。不然，投資者拿著國家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相對比，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說。因此，為了避免這些問題的出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。
　　三、宣傳資料的寫作手法
　　宣傳資料的內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫法。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實(shí)事求是地講，應(yīng)該講究一些"套路"，既所謂的慣例、原則和規(guī)律。
　　1．四個原則
　　(])文字表達(dá)要樸實(shí)自然�，F(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實(shí)的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點(diǎn)八股味，讀來令人感到真實(shí)可信。相反，國內(nèi)有些地域和企業(yè)的對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領(lǐng)導(dǎo)味十足，口號感特強(qiáng)，讀起來總讓人覺得自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信的念頭。因此，招商宣傳資料的文字表達(dá)形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔(dān)當(dāng)此任。
　　(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。否則，就算中文表達(dá)再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應(yīng)有的效果。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準(zhǔn)確無誤，表達(dá)流暢，符合原文涵意，體現(xiàn)英文特點(diǎn)。
　　(3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設(shè)規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域的宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。
　　(4)結(jié)構(gòu)要合理。在層次清晰的前提下，也要講究布局結(jié)構(gòu)，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，都要作合用安排。同時，段與段之間的標(biāo)題、內(nèi)容要相互銜接，名達(dá)方式要前后一，致，整體構(gòu)成要符合邏輯。當(dāng)然，有些特定的宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上可以采取非常規(guī)的做法。如整體上以圖片為主，不受內(nèi)容的限制；結(jié)構(gòu)上各部分自成一體，可單獨(dú)使用，也可與其他圖片一起使用。
　　2．幾個問題
　　招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個原則外，還要注意以下幾個問題:
　　(1)文字表達(dá)要規(guī)范。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達(dá)上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達(dá)上卻不提倡帶地方特色，--定要使用規(guī)范語言，少用慣用語，不用"方言"。
　　(2)文字表達(dá)忌晦澀生硬。我們提倡用樸實(shí)自然的文字表達(dá)方式，不主張別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。
　　(3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng)，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足的感覺。
　�。�4)寫作手法要新穎別致。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循，但并不是說非要機(jī)械地套用不可。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。不同的編者寫作手法各有干秋，在遵循國際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致，充滿活力。
　　四、宣傳資料的圖像處理
　　招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反映一個區(qū)域的形象和投資環(huán)境特點(diǎn)。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個部分:一是照片和圖片，二是錄像�，F(xiàn)分別對其進(jìn)行分析。
　　1．照片和圖片
　　通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導(dǎo)作用，但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式�？傊�，可根據(jù)需要具體對待。
　　照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全�？梢悦阑�處理，但不能太夸張。
　　圖片可以是實(shí)測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明。如果是實(shí)測圖，一定要有比例尺，要準(zhǔn)確無誤。圖片中的地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容可做些夸張，以引起讀者注意。
　　不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項(xiàng):
　　一忌模糊不清。圖片和照片的線條、文字---定要清晰，不能模糊，令人視而不清。否則，就失去了應(yīng)有的意義。
　　二忌圖文不對應(yīng)。一般情況要對圖片和照片配些簡練的文字說明，這些說明一定要準(zhǔn)確無誤，干萬不能文不對圖或張冠李戴，令讀者百"視"不得其解。
　　三思有圖無例。有些圖片需要配圖例做說明。比如，區(qū)域功能規(guī)劃圖，常常用不同的顏色表示某個地塊的功能，一定要對每個顏色代表什么功能做說明，否則，那些紅綠黃藍(lán)色，讓人不知所指。
　　最后要注意的一個問題是，慎用領(lǐng)導(dǎo)照片。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導(dǎo)個人形象。領(lǐng)導(dǎo)在招商的作用應(yīng)主要體現(xiàn)在各招商活動中，因此，不需在招商宣傳資料上做特別強(qiáng)調(diào)。
　　2．錄像
　　在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來反映本區(qū)域的形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動，更有說服力。在錄像的處理上，應(yīng)本著以下幾個原則:
　　(1)寫實(shí)為主。錄像主要以實(shí)物實(shí)景為素材，經(jīng)過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。有時也要采取些藝術(shù)手法做處理，但不要過多，要以寫實(shí)為主。
　　(2)突出重點(diǎn)。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點(diǎn)，既要寫實(shí)，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。
　　(3)要有主題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。有了素材，再圍繞主題編解說詞，使錄像能夠連貫起來。
　　(4)清晰明白。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強(qiáng)錄像的美感，以收到明顯的效果。
　　五、宣傳資料的設(shè)計與包裝
　　宣傳資料的設(shè)計與包裝(制作),一般要由美術(shù)設(shè)計人員來完成。但設(shè)計思想和風(fēng)格，卻可以共同探討。下面簡要說一下宣傳資料設(shè)計與包裝中應(yīng)注意的幾個問題。
　　1．宣傳資科的設(shè)計
　　(1)設(shè)計要有創(chuàng)意。好的宣傳資料，必須有好的設(shè)計創(chuàng)意。具體來講，設(shè)計思想要與內(nèi)容相吻合，能體現(xiàn)本區(qū)域形象中的某一因素，立意新，原創(chuàng)性強(qiáng)，沒有模仿其他宣傳資料，設(shè)計內(nèi)涵深刻、清晰、獨(dú)特，具有很強(qiáng)的現(xiàn)代感。
　　(2)設(shè)計風(fēng)格要有個性。宣傳資料的設(shè)計可以帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。一個區(qū)域的宣傳資料要體現(xiàn)其特色，設(shè)計是關(guān)鍵。因此，重視宣傳資料的設(shè)計，就要請專業(yè)設(shè)計人員去從事這項(xiàng)工作。
　　(3)設(shè)計要有美感。好的設(shè)計，應(yīng)給人一種美感。無論怎么創(chuàng)新，都要講究美感。例如，對于光盤這樣的大信息資料，要求每個畫面都要精心設(shè)計，力求畫面美觀、友好，讓人們樂于查詢使用。
　　(4)設(shè)計要規(guī)范。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即體現(xiàn)簡潔、明快、大方、典雅等特點(diǎn)，而不提倡那種復(fù)雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的"創(chuàng)意"設(shè)計。
　　(5)設(shè)計要從小處著手，注重細(xì)節(jié)。-一個區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象，因此，設(shè)計者要全面考慮，要"小題大作"，不放過任何一個細(xì)節(jié)，力求盡善盡美。
　　2．宣傳資料的包裝
　　宣傳資料的制作要與設(shè)計相吻合，高水平設(shè)計要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計要有大制作。如果設(shè)計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。因此，好的包裝，必須要以好的設(shè)計為前提。相反，如果設(shè)計水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會讓人喪失信心。所以說，設(shè)計與包裝是相輔相成的。
　　好的設(shè)計，要求的包裝應(yīng)是:
　　1)大氣。即大家風(fēng)范，大大方方，大氣派，大氣勢。
　　2)精品。無論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。哪怕一張紙、一個卡片都要精心設(shè)計，細(xì)心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生興趣，充滿投資信心。
　　有檔次。宣傳品的制作好壞，是可以分出檔次的。好的設(shè)計，就要求高檔次包裝。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。
　　第三節(jié) 宣傳資料的使用
　　編寫、設(shè)計與包裝宣傳資料的目的是為了使用。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應(yīng)注意的一些問題進(jìn)行分析探討。
　　一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時的資料使用
　　當(dāng)人們到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認(rèn)識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向--些機(jī)構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡(luò)，這種情況使用或派送宣傳資料，可達(dá)到如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境；③希望能廣而告之，擴(kuò)大本區(qū)域的對外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了解。
　　廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。對于來本區(qū)域訪問的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常的做法是: ①讓來賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說明，也可用光盤進(jìn)行輔助說明；③來賓參觀完畢，向其贈送印刷宣傳資料。
　　對來訪賓客贈送或向有關(guān)機(jī)構(gòu)郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊或小冊子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡介、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動保護(hù)法等外商需要了解的資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊或小冊子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。這種資料具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用印刷品資料，要注意以下幾個事項(xiàng):
　　(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。如果外商有特別要求，可另行選送。此時，要使用質(zhì)量好的資料。因?yàn)椋�這時送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。
　　(2)事先要做好準(zhǔn)備工作。對于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這樣，就會有備而戰(zhàn)，避免出差錯。
　　(3)注意印刷宣傳品的時效性。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報刊。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。此外，派送政策、法規(guī)專集時，也要講究時效性，不可誤導(dǎo)讀者。
　　二、重點(diǎn)突破時的資料使用
　　對于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。
　　1． 贈送印刷宣傳品
　　印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。這種情況下，要舍得贈送"套裝"、"精品"。如果需要，還要為個別投資者特別準(zhǔn)備或制作一些資料。這種資料有以下特點(diǎn):
　　一是專業(yè)性更強(qiáng)。例如，投資者是為汽車項(xiàng)目而來，那么，區(qū)域的招商人員就要準(zhǔn)備有關(guān)汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關(guān)政策等。
　　二是內(nèi)容更詳細(xì)。如對一個專業(yè)方面的技術(shù)、市場、投資環(huán)境作更詳細(xì)的介紹。
　　三要求更準(zhǔn)確。因?yàn)槭菫橥顿Y決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準(zhǔn)確，甚至可為可行性分析報告作參考。
　　2．贈送錄像帶
　　對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會成員演示。視不同國家和地區(qū)投資者，贈送的錄像帶要用英文或中文配音。
　　3．贈送光盤
　　光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心的問題進(jìn)行查詢，并得到很滿意的答復(fù)。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項(xiàng)，從總體上對區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過分析判斷，從而做出投資決策。
　　4．三項(xiàng)原則
　　綜上所述，對使用招商宣傳資料，要遵照以下原則：
　　(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。根據(jù)洽談時的情況，可分階段分場合向投資者贈送不同類型的宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復(fù)雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。
　　(2)要搞"小灶"。對于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。要敢于為有意向的投資者另開"小灶"，使其樹立信心，下定決心，早日投資。
　　(3)要把握分寸。為有意向的投資者提供全方位的資料是無可非議的，但也要把握分寸。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機(jī)。總之，既要達(dá)到目的，又不能一味免費(fèi)供用。
　　招商重點(diǎn)突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面對的客人不同，洽談的項(xiàng)目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。因此，可在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實(shí)現(xiàn)招商突破。
　　三、招商會上各種資料的綜合使用
　　招商會上，招商人員要面對許多復(fù)雜的問題和情況，因此，使用宣傳資料更要掌握一些基本原則。
　　一般情況下，在招商會上，招商人員會面臨著兩方面的挑戰(zhàn):
　　一是來自其他區(qū)域的競爭。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實(shí)力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。
　　二是來自不同層次的投資者和大眾的不同需求。招商會上，既有潛在投資者，又有普通大眾，目的不同，需求也不同。對招商人員來說，既是機(jī)會，也是挑戰(zhàn)，因此，要認(rèn)真對待。
　　針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準(zhǔn)備工作。明確使用哪些宣傳資料。因?yàn)檎猩虝�對一個區(qū)域來說是一項(xiàng)很重要的"出頭露面"機(jī)會，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對外宣傳。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說明。
　　l．印刷宣傳資料
　　招商會上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數(shù)量，事先要根據(jù)招商會的規(guī)模準(zhǔn)備足夠的印刷宣傳品；三要進(jìn)行分類，對各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對象進(jìn)行派送。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。
　　派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個問題:一要看對象。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目的。派送印刷宣傳資料是一項(xiàng)有目的的宣傳活動，所以，必須精心準(zhǔn)備研發(fā)送的宣傳資料，真正達(dá)到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。三要有針對性。針對不同的對象、不同的情況，要有針對性派送印刷品。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。
　　2．錄像帶
　　招商會上，一定要放映錄像。錄像內(nèi)容以反映本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀為主，讓與會者能夠身臨其境，留下美好的印象。放映錄像時，要有專人回答觀眾的提問。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。但特殊情況下，可向重要來賓贈送，或問有意向的投資者贈送。錄像的內(nèi)容不宜過多，可重復(fù)放映，活躍會場的氣氛，使與會者駐足觀看，留連忘返。
　　3．光盤
　　光盤是多媒體技術(shù)的另一種體現(xiàn)。招商會上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。光盤的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。當(dāng)然，也要有專人負(fù)責(zé)管理，隨時準(zhǔn)備回答觀眾的提問。
　　一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問，促進(jìn)合作。據(jù)預(yù)測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應(yīng)招商形勢的需求。
　　四、宣傳資料的重點(diǎn)發(fā)放與場她選擇
　　宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點(diǎn)，才能得到應(yīng)有的效果。不看對象，不分層次，不加選擇的使用宣傳資料，只能造成浪費(fèi)，達(dá)不到預(yù)期目的。
　　1．重點(diǎn)使用對象
　　(1)海外投資商。這部分對象是區(qū)域直接爭取的招商重點(diǎn)，一般包括跨國公司、知名企業(yè)、私人投資者等。向其發(fā)送宣傳資料時，要做到有目的、有針對性，同時要保證宣傳資料的包裝有檔次。
　　(2)海外專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)。這部分對象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、，有檔次，否則，會被束之高閣，無人問津。
　　(3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。這部分對象可以起到很重要的宣傳作用，向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。如果是郵寄，可附問候信函，留下好的第一印象。
　　(4)國內(nèi)對外職能部門。這部分對象也起到中介作用，向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達(dá)。
　　只有有重點(diǎn)、有層次才能把握機(jī)會，爭取投資者。至于如何看客上"菜"，各區(qū)域招商人員可具體把握。
　　2．發(fā)放場所
　　我們常常提到要抓住時機(jī)，促進(jìn)合作。其實(shí)，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機(jī)，講場地。一般有以下兩種情況:
　　(1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。投資者來區(qū)域參加考察，一般要安排本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)與其進(jìn)行洽談。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的洽談內(nèi)容有一個書面文字依據(jù)，便于把握重點(diǎn)。
　　(2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。各種招商會，是本區(qū)域招商宣傳的大好時機(jī)，可以有重點(diǎn)、有選擇地向與會者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。至于發(fā)送時機(jī)，招商人員應(yīng)根據(jù)情況自行掌握。
　　選擇適當(dāng)?shù)膱鏊�和時機(jī)，也要因人而異。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對象比較熟悉，便可以隨時隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機(jī)而送。
　　第一節(jié) 招商洽談的準(zhǔn)備
　　在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。
　　一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備
　　在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。
　　1．環(huán)境資科
　　環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。
　　環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。
　　2．招商主體資料
　　所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。
　　3．招商項(xiàng)目資科
　　招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國家鼓勵投資的項(xiàng)目，哪些是國家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國家禁止投資的項(xiàng)目。對國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對國家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對那些國家鼓勵投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。
　　4．招商技術(shù)資料
　　在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進(jìn)來，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項(xiàng)目時，要力爭掌握該項(xiàng)目在國際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。
　　5．商標(biāo)與專利
　　資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。
　　二、法律文件的準(zhǔn)備
　　在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。
　　1．中國有關(guān)方面的法律文件
　　中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標(biāo)法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。
　　2．中外雙方必須遵守的法律文件
　　中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。
　　合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫柾馍田@示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應(yīng)注意以下幾方面的問題:
　　(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國的主權(quán)及社會公共利益。
　　(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。
　　(3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無誤。
　　(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。
　　(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。
　　(6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。
　　(7合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。
　　(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。
　　(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。
　　(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。
　　三、談判班子的組成
　　1．談判人員的條件
　　談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。
　　2．談判班子的人員構(gòu)成
　　談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是:
　　(1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對項(xiàng)目的市場行情進(jìn)行研究，對洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。
　　(2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。
　　(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。
　　(4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽談雙方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。
　　四、談判的心理準(zhǔn)備
　　從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個方面反映出來:
　　1．高度的責(zé)任感
　　談判者對談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對個人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。
　　2．積極的創(chuàng)造精神
　　談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。
　　3．較強(qiáng)的公關(guān)能力
　　在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。
　　4．高度的敏感性
　　一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。
　　5. 自我尊重的心理
　　談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時，不會居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時，不會氣餒。
　　第二節(jié) 制訂談判方案
　　在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。
　　一、明確談判目的
　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。
　　此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。
　　二、制定談判策略
　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。
　　招商洽談的策略主要分以下四步:
　　(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標(biāo)是什么?對方最終要達(dá)到一個什么目標(biāo)?對方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。
　　(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?
　　(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
　　(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
　　三、明確談判程序
　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。
　　具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。
　　在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面:
　　(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。
　　(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對每個事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時間?
　　四、談判現(xiàn)場的布置與安排
　　談判現(xiàn)場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。
　　l．談判室的選擇與布置
　　商務(wù)會談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。
　　重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內(nèi)部協(xié)商之用，也可以供招商談判各方就某個專項(xiàng)問題談判之用。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊靠著主要談判室。準(zhǔn)備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準(zhǔn)備相應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。
　　2．談判座位的安排
　　在對外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會對整個招商談判造成不良影響。
　　第三節(jié) 招商洽談中應(yīng)注意的問題
　　招商洽談中應(yīng)注意的問題較多，但主要有以下幾方面:
　　一、 要了解對方的意圖、目的、策略
　　《孫子兵法》說得好:"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析�，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。
　　二、相互尊重，平等互利
　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。
　　三、把握分寸，有理有節(jié)
　　在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動地捕捉有利的時機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。
　　四、提高洽談工作的效率
　　招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識；如果不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對關(guān)鍵問題的原則立場，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。
　　五、招商洽談人員相對穩(wěn)定
　　在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。
　　六、貨比三家
　　在招商項(xiàng)目洽談時，對某個招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會獲得意想不到的效果。
　　七、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗
　　1．注意對外文往中的禮節(jié)
　　招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。
　　2．注意對外交往中的禁忌
　　"入境而問禁，入門而問諱"是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn)；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。
　　3．注意對外交往中的風(fēng)俗
　　在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對象國的風(fēng)俗習(xí)慣，如美國客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。
　　八、及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
　　任何一個招商洽談項(xiàng)目都不會與其他招商洽談項(xiàng)目完全相同，因?yàn)槊恳粋�招商洽談項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對象、時間地點(diǎn)等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點(diǎn)呢?只有一種方法，那就是:每一個招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷ν庹猩糖⒄勊�平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。要對每一次的招商洽談進(jìn)行及時的總結(jié)；只有及時的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。

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