訂單紛紛飄來(lái)笑臉卻不多見(jiàn) 義烏商人的酸甜苦辣

    “薄利多銷(xiāo)”曾締造了義烏“一只襪子”的傳奇、“一根拉鏈”的神話，以及占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表、占全國(guó)70%的飾品、占全國(guó)50%的膠帶。剛剛結(jié)束的南非世界杯，90%左右的“烏烏祖拉”出自義烏，球隊(duì)隊(duì)服、假發(fā)、熒光棒、旗子等球迷用品，也大多是義烏貨。然而，金融危機(jī)以及之后的歐債危機(jī)等一連串的影響，依賴(lài)全球化的義烏商人的日子還紅火嗎？

　　盛夏時(shí)節(jié)，記者走訪義烏商人，聽(tīng)他們?cè)V說(shuō)個(gè)中酸甜苦辣。

　　走訪義烏前，記者原以為今年復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)會(huì)對(duì)義烏外貿(mào)出口不利，但拿到《義烏市外經(jīng)貿(mào)局上半年外經(jīng)貿(mào)運(yùn)行分析》報(bào)告時(shí)，才發(fā)現(xiàn)出口額不但沒(méi)有降，反倒大大超越了當(dāng)?shù)毓賳T的預(yù)期：上半年出口同比增長(zhǎng)36.76%，預(yù)計(jì)全年外貿(mào)出口將增長(zhǎng)16%以上。

　　早在今年5月，義烏外經(jīng)貿(mào)局對(duì)當(dāng)?shù)胤�裝企業(yè)做過(guò)一起抽樣調(diào)查，得出“歐元貶值對(duì)義烏影響不大”的結(jié)論。經(jīng)貿(mào)局信息調(diào)研科的呂少麗當(dāng)時(shí)參與了這一調(diào)查。她認(rèn)為，義烏商人有著先天的風(fēng)險(xiǎn)躲避意識(shí)，用歐元結(jié)算的外貿(mào)單子少之又少，接歐洲長(zhǎng)單也非常謹(jǐn)慎，更何況“東方不亮西方亮”，歐元區(qū)生意不好做，就去南美、非洲開(kāi)辟新市場(chǎng)。

　　“義烏不怕沒(méi)生意�！眳紊冫愓f(shuō)，義烏出口以日常生活用品為主，可以說(shuō)是“剛需”，全球上哪找價(jià)格這么低的生活用品？即便歐洲購(gòu)買(mǎi)力下降，義烏對(duì)歐洲的出口仍保持了23.7%的增長(zhǎng)率。

　　“形勢(shì)可以說(shuō)既樂(lè)觀又不樂(lè)觀。”呂少麗所指的“不樂(lè)觀”，即如今義烏許多中小企業(yè)“進(jìn)退兩難”的尷尬處境。

　　面包小了，牛奶淡了

　　王曉麗坐在電腦前，豆大的汗珠不斷從腦門(mén)滲出來(lái)，就在一分鐘前，她剛剛收到手下業(yè)務(wù)員的電話：捧著一堆現(xiàn)金去現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)材料，卻被告知沒(méi)貨。

　　客戶催著交貨的電話又打來(lái)了，這位年紀(jì)輕輕的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理被逼急了，無(wú)奈掐斷了客戶的電話。

　　“單子已經(jīng)排到十月份了，工廠趕貨來(lái)不及，有些單子都推掉了。”王曉麗負(fù)責(zé)恒泰工藝禮品公司的外銷(xiāo)，這家主營(yíng)圣誕禮品的公司今年生意格外火爆，但王曉麗絲毫沒(méi)有喜悅的表情。

　　記者隨意拿起一顆圣誕樹(shù)上的珠光球，問(wèn)起了價(jià)格�！叭�毛八�！崩麧�(rùn)呢？“五分�！彪S即王曉麗又補(bǔ)充了一句，“這還算是可以的，有的利潤(rùn)只有兩三分�！币恢倍际沁@么低的利潤(rùn)嗎？“不是，只有今年是這個(gè)情況。”

　　原材料漲了3%，工人工資漲了20%……唯獨(dú)商品出口價(jià)沒(méi)漲。“不光沒(méi)提價(jià)，有些老客戶還壓價(jià)。以前是什么單子都接，不管大的小的，但今年小單子只能推掉，否則要做虧本生意了�！蓖鯐喳惡苁菬o(wú)奈。

　　“圣誕用品差異性不大，不在你家買(mǎi)我可以去他家，所以?xún)r(jià)格提不起來(lái)。一些小作坊對(duì)我們的沖擊是最大的，他們完全打亂了市場(chǎng)價(jià)格，雖然質(zhì)量不如我們，但圣誕用品只是短時(shí)應(yīng)景用品，有些客戶對(duì)質(zhì)量要求并不高�！�

　　一說(shuō)起這些小作坊，王曉麗便氣不打一處來(lái)，他們不光要搶材料，還要搶工人，越是旺季越熱鬧，“業(yè)務(wù)員說(shuō)買(mǎi)不到材料，其實(shí)我早猜到了，就是這么回事�！�

　　面包小了，牛奶淡了。這是王曉麗對(duì)今年外銷(xiāo)形勢(shì)的評(píng)價(jià)�！耙郧笆フQ用品大約有30%的利潤(rùn)，如今已不到10%。這就意味著，要接比以往多幾倍的單子，才能達(dá)到前幾年的利潤(rùn)。”

　　接單不是，不接單也不是

　　和陳蘇芳比起來(lái)，王曉麗應(yīng)該慶幸。已近下午4點(diǎn)，陳蘇芳的毛絨玩具鋪這天還沒(méi)有接到一單生意。

　　陳蘇芳的毛絨玩具主要銷(xiāo)往歐美地區(qū)，今年歐元大幅貶值，陳蘇芳的訂單量一下子下挫了20%。

　　“大單小單都得接，接了又不舒服�！焙褪フQ禮品比起來(lái)，毛絨玩具只有兩三個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，“沒(méi)得賺。”陳蘇芳搖搖頭。

　　大單不好接�！按髥味际抢峡蛻�，他們就愛(ài)壓價(jià)。不接又不行，鋪?zhàn)涌偟瞄_(kāi)張啊�！标愄K芳手里拿著一張工廠調(diào)薪通知單，“你看，又漲工資了，我的貨要是也跟著提價(jià)，客戶都跑了�！�

　　零碎的小單是陳蘇芳更頭疼的。小單一般要得急，今天訂貨恨不得明天就能到貨�！肮�廠那邊我只能不停地催，但是催了也沒(méi)用，人家回復(fù)你——工人都招不到�！�

　　在義烏國(guó)際商貿(mào)城另外一個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)五金的華國(guó)龍，則甩出厚厚一疊訂單，告訴記者：“這些都是今年推掉的訂單。我們以前從來(lái)不推單。但今年不推不行，客戶壓價(jià)太低的，信用差的，都只能推了。你說(shuō)有哪個(gè)生意人，來(lái)了生意都不做？利潤(rùn)太低，成本又高，做不下去啊。”

　　華國(guó)龍和陳蘇芳都在想法子。陳蘇芳想過(guò)內(nèi)銷(xiāo)。但內(nèi)銷(xiāo)也有內(nèi)銷(xiāo)的麻煩�！耙郧昂统�市、商場(chǎng)對(duì)接過(guò)，本來(lái)暑假是內(nèi)銷(xiāo)的高峰，不少人會(huì)帶著孩子去超市蹭空調(diào)，順帶著買(mǎi)幾個(gè)玩具。但是現(xiàn)在淘寶的沖擊太大，一般都是商場(chǎng)看完，網(wǎng)上下單，營(yíng)業(yè)額也受到很大的影響�！彼紒�(lái)想去，陳蘇芳還是守著外銷(xiāo)。

　　眼下的形勢(shì)讓她很為難，再這么“不賠不賺”地接訂單，不是個(gè)辦法，但一時(shí)也沒(méi)有更好的出路。丈夫去外地參加展會(huì)了，“希望能談妥幾個(gè)好單子回來(lái)”。

　　提不提價(jià)，我能作主

　　下午6點(diǎn)半，位于義烏市賓王路的“葆光”貿(mào)易公司還是一片燈火通明。

　　總經(jīng)理孫獻(xiàn)華帶頭在辦公室加班，“葆光”的照明燈訂單，已排到了12月。

　　“原材料漲價(jià)的問(wèn)題，存在；工人工資上漲的問(wèn)題，也存在。但這些都不是問(wèn)題，因?yàn)槲铱梢蕴岣叨▋r(jià)，讓客戶去承擔(dān)。”孫獻(xiàn)華在光源行業(yè)已經(jīng)打拼近十年，和義烏商貿(mào)城里那些動(dòng)輒“行業(yè)年齡”二三十年的老板來(lái)說(shuō)，還顯得“嫩”了點(diǎn)，但他卻有提價(jià)的底氣。

　　“到7月底，已經(jīng)接近完成去年全年的營(yíng)業(yè)額了�！睂O獻(xiàn)華笑著說(shuō)，今年業(yè)務(wù)量翻倍增長(zhǎng)，由于前斷時(shí)間歐美地區(qū)的照明燈庫(kù)存消耗過(guò)快，訂單如雪片般飛向了孫獻(xiàn)華的公司�！皬娜ツ�4月到今年6月，工廠滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，連續(xù)加班加點(diǎn)，才產(chǎn)生了1個(gè)月的庫(kù)存。可見(jiàn)歐美市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力驚人��！”

　　但“供不應(yīng)求”并不是孫獻(xiàn)華能夠提價(jià)的真正原因。“匯率風(fēng)險(xiǎn)、原材料漲價(jià)、用工成本增加，我們都能說(shuō)服客戶和我們共同承擔(dān)壓力，這樣才能確保我們的利潤(rùn)不縮水。”秘訣在于，要掌控主動(dòng)權(quán)�！拜峁狻庇幸粋�(gè)強(qiáng)大的實(shí)驗(yàn)室，承擔(dān)著許多國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品驗(yàn)貨的功能�！翱蛻粜刨�(lài)我們，許多不是我們出品的照明燈，都由我們的實(shí)驗(yàn)室去鑒定�！比绱烁叩男刨�(lài)程度，是“葆光”長(zhǎng)期的服務(wù)積累出來(lái)的口碑�！拔覀兊目蛻艉芊�(wěn)定，彼此也很信任，即便我們?cè)跉W元結(jié)算時(shí)遇到虧損，客戶也愿意年終補(bǔ)償給我們�！�

　　做生意的雙方，不僅僅是買(mǎi)方賣(mài)方那么簡(jiǎn)單，還要提供增值服務(wù)，才有可能合作長(zhǎng)久。對(duì)義烏許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，本身并不具備科研創(chuàng)新的能力，研發(fā)高新產(chǎn)品也是“空中樓閣”。想方設(shè)法得到客戶的信任和好口碑，這是“葆光”的不敗秘訣，相信也值得其他義烏商人們效仿。

　　累了也不能歇

　　陳文文

　　采訪，經(jīng)常是在義烏小老板滿腔激動(dòng)、著急的神色，卻也無(wú)奈的眼神中結(jié)束的。相信他們一定是憋得太久，從一開(kāi)始的震驚、到后來(lái)的麻木，直至接受。見(jiàn)有記者來(lái)采訪，恨不得拉上你說(shuō)個(gè)三天三夜。但說(shuō)完，問(wèn)題依然在，生活依舊要繼續(xù)。

　　我迷茫，曾經(jīng)令義烏人驕傲的“義烏模式”就這么脆弱嗎？不可否認(rèn)，原材料漲價(jià)、用工成本上漲以及歐元貶值等內(nèi)外因素帶來(lái)的沖擊的確不小，如今“薄利多銷(xiāo)”也銷(xiāo)不出幾年前的大好利潤(rùn)，義烏商人仍然兢兢業(yè)業(yè)地在賺批量利潤(rùn)�？墒�，義烏老板們，你們累不累？

　　以前工人不愁招，工資不愁發(fā)，吃著“人口紅利”不用愁。但現(xiàn)在工廠“大后方”不太平了，小老板們慌了神。好比遇到了“豐年歉收”，訂單雖多，錢(qián)卻少了。

　　都說(shuō)商人“無(wú)利不起早”。但現(xiàn)在的情況看，無(wú)利卻起得更早了。因?yàn)槟悴黄鹪纾�就有人跟你搶工人，交不出貨，又是白忙活一�?chǎng)。

　　累了也不能停歇。但是也許需要換個(gè)“起早”的方式。曾經(jīng)聞名的“義烏模式”需要推出一個(gè)升級(jí)版。先人一步的企業(yè)家打通紛繁的中間關(guān)節(jié)，直接和海外的商場(chǎng)、超市對(duì)接，以求利潤(rùn)最大化；有公司不斷加大產(chǎn)品研發(fā)比重，因?yàn)樾庐a(chǎn)品可以自主定價(jià)；也有企業(yè)把售后服務(wù)做強(qiáng)做大，贏得客戶信任。

　　總之，難關(guān)面前停下腳步，你就輸了；如果升不了級(jí)，好日子也沒(méi)法長(zhǎng)久。

　　聲音

　　義烏格銳特玩具公司總經(jīng)理沈桂仙：

　　我打算自己和淘寶商家對(duì)接，增加渠道。他們拿貨的價(jià)格和商場(chǎng)超市在我這拿貨的價(jià)格差不多，但可能生意還是網(wǎng)上好一些。

　　義烏超其特玩具工藝品公司董事長(zhǎng)龔英紅：

　　原材料漲了三分之一，利潤(rùn)只剩四五個(gè)點(diǎn)。義烏工廠缺工一百，江蘇工廠缺工兩百。剛剛和一個(gè)意大利客戶簽完單，原材料又漲了。希望接下來(lái)原材料價(jià)格能穩(wěn)定些，工人好招些。這樣我信心也能回升些。

　　浙江棒杰數(shù)碼針織品股份有限公司副總經(jīng)理王�。�

　　用工問(wèn)題深深困擾著我。最近對(duì)客戶說(shuō)的最多的一句話就是：能否再給我們點(diǎn)時(shí)間。沒(méi)辦法，單子太多人太少。此外就是公司產(chǎn)品的綠色風(fēng)險(xiǎn)。去年我根本不擔(dān)心無(wú)縫內(nèi)衣會(huì)遭到嚴(yán)格的審查，但今年歐美地區(qū)對(duì)產(chǎn)品測(cè)試都加強(qiáng)了把關(guān)。一句話，大家看無(wú)縫內(nèi)衣業(yè)有利可圖，一哄而上，質(zhì)量也自然良莠不齊。

　　義烏對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局信息調(diào)研科呂少麗：

　　多數(shù)義烏商人研究的新產(chǎn)品，只是在款式和花樣上翻新，稍微好一點(diǎn)的，在材料上加以改進(jìn)。這些“嫁接式”的創(chuàng)新，附加值并不高。只有打出品牌，才能告別“量大利微”的時(shí)代。

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