高通脹下義烏商戶能不漲價就不漲

    在蒜、姜、豆、酒等生活消費品漲價后，通脹壓力也延伸到了義烏小商品的生產(chǎn)領(lǐng)域。

    “材料漲價了！”這是市場經(jīng)營戶們聽到客戶詢價時，最先冒出來的回答。其實，除了原材料外，企業(yè)勞動力成本、包裝費、運輸費的漲幅也不小。面對高通脹帶來的生產(chǎn)成本上升，經(jīng)營戶應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

    昨天，做了17年雨衣生產(chǎn)批發(fā)的經(jīng)銷商龔啟寶，走進新報《草根商道》欄目，跟大家分享了他的應(yīng)對心得和漲價策略。

    做到能不漲價就不漲價

    龔啟寶是國際商貿(mào)城F區(qū)宏宏雨具商行的店主，1993年起從事雨衣的生產(chǎn)批發(fā)。談到今年產(chǎn)品漲價，他承認壓力的確不小，因為原材料和工人工資都漲了。不過，龔啟寶的理念很簡單：產(chǎn)品價格應(yīng)該盡可能地穩(wěn)定，能不漲就不漲。即使少賺點，走薄利多銷的路子，也要穩(wěn)定客源。

    記者了解到，產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的通脹壓力主要來自原材料價格上漲。比如，目前生產(chǎn)雨衣的PVC布料價格為4.3元/米，而一年前僅賣3.6元/米，漲幅接近20%；還有一種名叫“牛津布”的原材料，一年前賣3.8元/米，現(xiàn)在市場價賣到了4.21元/米，上漲了一成多。

    龔啟寶說，從去年年底開始，原材料就開始漲價了。但他并沒有調(diào)價，一是因為廠里備有少量庫存，可以暫時緩解原材料漲價壓力；二是他認為讓點利兒給客戶沒關(guān)系，只要保證銷量就可以了。去年12月至今年10月的10個多月里，龔啟寶未對產(chǎn)品報價做過調(diào)整。

    而正是依照這一“能不漲價就不漲價”的理念，宏宏雨具商行今年接了不少訂單。雖然受到節(jié)能減排的限電影響，但銷量并不比往年差。

    如何讓老客戶接受漲價

    不過進入秋季，原材料漲勢實在過于猛烈，龔啟寶有點招架不住了。“10月份以后，布料價格漲得太厲害了�！彼�說，布料幾天就漲一次，起先是每米漲五分，后來是每米漲一角，再后來就是每米一角兩角地漲。如此下去再不漲價，就要賠錢了，他也只能選擇提價。

    但是提價也有講究，“同樣的是漲價，老客和新客要有區(qū)別。”龔啟寶著重介紹了自己面對老客時的提價經(jīng)驗。

    他舉了一個例子：前幾天，一名福建泉州客戶下了1.5萬元的訂單，雖然對方拿到的產(chǎn)品報價比以往高了0.3元/件，但他還是欣然接受了。原來早在半個月前，龔啟寶就趁客戶補單時，向他詳細介紹了原材料漲價的情況，并說清了“下次拿貨將漲價”的意圖。所以，這次客戶進貨，可以說是早有準備。另外，泉州客戶拿到的報價略低于其他新客戶的報價，這讓他感覺到享受到了“特殊待遇”。

    “給老客戶的報價要慢慢地漲，漲價之前最好提前一輪通知他們�！饼弳�寶說，這樣做主要是為了讓客戶提前做好準備。

    還有，對于老客戶，龔啟寶還有一條經(jīng)驗———間隔一次再漲，就是說假如這次漲價了，那下次拿貨就不能再漲。

    勿為省成本而偷工減料

    在通貨膨脹面前，許多經(jīng)營戶為了壓低產(chǎn)品報價，在節(jié)省生產(chǎn)成本上費盡了心思。不過，對于一些中小企業(yè)來說，節(jié)省生產(chǎn)成本最直接的途徑就是在原材料上下工夫。龔啟寶說，對于雨衣行業(yè)說，要想節(jié)省成本也很簡單，方法只有一個———把衣服做小。但是，這種做法相當(dāng)于偷工減料。

    “與其偷工減料，還不如名正言順地向客戶提價。”龔啟寶說，一件單人整套雨衣用料約為3米，一件單人上身雨衣用料約為2米。如果把它們的用料標(biāo)準降到2.9米或是1.9米，品質(zhì)就會受下降，相當(dāng)于自砸品牌。

    他認為，中小企業(yè)主面對高通脹壓力，斷不可為了低價競爭而偷工減料。相反，如果跟客戶大大方方地挑明企業(yè)面臨的各方面成本壓力，客戶反而能理解你的漲價行為，主動幫你分擔(dān)漲價壓力。

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