解決商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營中三方利益難題

    其實(shí)，這個難題是普遍存在于時下中國房地產(chǎn)領(lǐng)域的核心問題和難題。開發(fā)商、置業(yè)方、承租方各持利益、各算各賬，三方長期處于無休止的博弈和算計(jì)當(dāng)中。就像打麻將，各按算計(jì)，力求通殺三方才算痛快，所以，大紅個人認(rèn)為，打麻將不但是一個上升到賭博的惡俗文化，在生意場上也是一種短視、混亂的市場規(guī)則的代表。大紅欣賞橋牌文化，互助結(jié)盟，規(guī)范競爭，各取所需，同利共贏。

一、各方利益簡析

開發(fā)商：

快速回籠資金，增大現(xiàn)金流的安全性

快速發(fā)展的商業(yè)模式需要，同樣是現(xiàn)金流

放棄投資利益最大化給置業(yè)者

放棄租賃利潤最大化給承租方

置業(yè)者：

獲得較為廉價的商鋪，保值；

獲得資產(chǎn)增值收益，增值；

轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)，獲利；

自行出租或經(jīng)營，獲利；

承租者：

租便宜商鋪，降低經(jīng)營成本，間接獲利；

追求服務(wù)品質(zhì)和租金價格之間的性價比；

盡可能的降低租金對自身現(xiàn)金流影響；

二、各方利益的矛盾的對立和統(tǒng)一性分析

開發(fā)商———置業(yè)方

對立：開發(fā)商想多掙錢、快掙錢，置業(yè)方想少掏錢快升值，難于調(diào)和、針鋒相對的矛盾；

統(tǒng)一：產(chǎn)品價值（價格）上的認(rèn)可和統(tǒng)一；

開發(fā)商———承租方

對立：開發(fā)商不太重視這部分現(xiàn)金流，或根本不關(guān)心經(jīng)營和業(yè)態(tài)；而承租方最關(guān)心租金對現(xiàn)金流的支持，可以間接獲利；

統(tǒng)一：通過專業(yè)管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合作和利益統(tǒng)一（招商和商業(yè)管理中介機(jī)構(gòu)）

置業(yè)方———承租方

對立：集中在租金價格上，置業(yè)方對資產(chǎn)增值更感興趣，租金對他的貸款還本付息最敏感；承租方知關(guān)心更低的租金，以目前商業(yè)地產(chǎn)市場看，租金都不能滿足商業(yè)地產(chǎn)的最優(yōu)貸款本息額度；

統(tǒng)一：自用客戶的統(tǒng)一；

一般獨(dú)立商鋪銷售開發(fā)商不做任何法律承諾，大多是引入中介服務(wù)公司，彌合統(tǒng)一雙方矛盾。開發(fā)商置身事外；

矛盾分析：

1、開發(fā)商和置業(yè)方之間是根本對立的博弈關(guān)系，合作的可能只能是建立在對產(chǎn)品價格的統(tǒng)一認(rèn)識上，在價格上做文章，不一定直接漲價，也不一定直接降價，要通過價格來介入，平衡開發(fā)商和承租方、承租方和置業(yè)方之間的關(guān)系，別無它法。可以說，銷售價格的巧妙制定，有機(jī)結(jié)合，是解決總體矛盾的突破點(diǎn)。

2、開發(fā)商和承租方之間在完成銷售之后基本不存在直接的法律關(guān)系，除非開發(fā)商出面承諾回報率之類的促銷手段，這種方式用多了，也就不靈了，現(xiàn)在資本充盈、流動過剩，房地產(chǎn)的回報率和杠桿效應(yīng)再逐漸變得失去吸引力。所以，通過服務(wù)類、商管類的中介公司來從旁橋接和平衡開發(fā)商和承租方的利益關(guān)系，就顯得很有必要了，股份公司起到的就是這個意義，可以解決開發(fā)商不能解決的后續(xù)經(jīng)營問題，并能與開發(fā)商合作，做好銷售文章。

3、置業(yè)方和承租方之間只有在置業(yè)者自用的情況下才能完成統(tǒng)一，除此之外，實(shí)在沒有什么能讓這兩個對立面的利益占到一起了。

三、方案解決建議

1、傳統(tǒng)方案

做足售價和租價的文章，把發(fā)展和遠(yuǎn)景描繪的天花亂墜，制造旺鋪行銷勢頭，向老潘學(xué)習(xí)，用提高售價和市場造勢的手法來促進(jìn)商鋪行銷。這種做法需要很大的廣告投入，在市場日益規(guī)范和成熟的今天，越來越失效了。并且，這種行銷很容易導(dǎo)致兩個后果，一時行銷順利，后續(xù)行銷因短視和透支商業(yè)地產(chǎn)價值而最終受阻。二是行銷不順利，勞而無功。所以，終歸這種行銷手法操作風(fēng)險越來越大，越來越難。

2、反傳統(tǒng)方案

方案一：售價包袱法

此辦法為與尚總和營銷張總研討結(jié)果，原理是：

在營銷總價的基礎(chǔ)上，通過招商的招租期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的最大值M,銷售在其底價a基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的更高一些的價格A，A和a的差價B,這個B是在底價的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流溢價收入，但是會一次性到開發(fā)商賬上，這樣平衡了開發(fā)商的現(xiàn)金流。同時，置業(yè)者在對售價認(rèn)可的基礎(chǔ)上，我們用多收的B和租賃者的租金F的和W來實(shí)現(xiàn)與置業(yè)者還款月供額G對等，即：B+F=G。

在這個方案中，開發(fā)商沒有損失現(xiàn)金流，還多收了三五斗。置業(yè)者沒有發(fā)覺自己多花了錢買商鋪，表面上看只是一個售價和免租期限的對等，同樣可以起到降低置業(yè)者進(jìn)入門檻、讓置業(yè)者感覺買到打折商鋪的目的。另外，這樣的調(diào)整可以使商戶的租金F和置業(yè)者付出的B成為兩個互動的變量，可以根據(jù)商鋪價值，租賃年限靈活調(diào)整價格體系，好處多多。

方案二：簡單利潤法

我建議能建立簡單的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可操作性強(qiáng)的利潤目標(biāo)體系，重點(diǎn)在利潤率預(yù)期上下功夫。每個項(xiàng)目都要設(shè)定明確的利潤率目標(biāo)，簡單化操作，開發(fā)商真正讓部分利潤給置業(yè)者和商業(yè)經(jīng)營戶（我們也確實(shí)讓利了），具體操作就是平價或略低于平價促銷，減輕銷售壓力，減輕租賃壓力。形成口碑相傳、甚至跟隨、甚至追捧！

當(dāng)然，讓利是有限度的，具體以投資人的戰(zhàn)略發(fā)展需求為準(zhǔn)。

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