商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式

    談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)、回籠資金，不得不考慮商業(yè)銷售的問題。從南方城市興起的產(chǎn)權(quán)式商鋪熱銷，到商業(yè)項(xiàng)目信托基金的發(fā)放，無一不是在解決資金回籠與利潤(rùn)回報(bào)的問題。

    當(dāng)前，商業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷售矛盾已成為商業(yè)地產(chǎn)的焦點(diǎn)，許多開發(fā)商看重的只是商業(yè)地產(chǎn)較高的回報(bào)，往往通過商業(yè)項(xiàng)目的短期銷售獲取利潤(rùn)，商業(yè)地產(chǎn)銷售的各路章法開始在全國(guó)各地上演。銷售給開發(fā)商帶來資金回籠與利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，也隱藏了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如何看待商業(yè)地產(chǎn)銷售、怎樣實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)銷售，成了大家重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。在綜合各地商業(yè)銷售情況基礎(chǔ)上，作者對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的租售形式及銷售模式進(jìn)行了相應(yīng)的對(duì)比分析。

    租售形式分析

    招商先行、建設(shè)在后，這是從商業(yè)開發(fā)的角度總結(jié)出的客觀規(guī)律。而在銷售上，招商與銷售的關(guān)，根據(jù)項(xiàng)目及市場(chǎng)環(huán)境的不同而有所區(qū)別，一般主要有以下幾種方式

    先租后售

    先租后售，可以通過營(yíng)造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價(jià)值、增強(qiáng)投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件，但在執(zhí)行過程中應(yīng)留意租金與售價(jià)的比例關(guān)，防止租金與售價(jià)倒掛現(xiàn)象，租約期限以35年為宜。這種方式一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型集中商業(yè)，具體方式有帶租約銷售等。

    租售舉

    這種方式表面上看似靈活，也有利于資金的回籠，但在執(zhí)行過程中應(yīng)留意租金與售價(jià)的問題。比如在北京考察時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，鋪位銷售后，為快速出租，投資客以較低的租金向外放租，低租金給高價(jià)位元商鋪的銷售制造了一定的障礙。如何處理租金與售價(jià)之間的關(guān)，對(duì)于采用這種方式的開發(fā)商尤為重要。

    先售后租

    直接銷售為先，可以在短時(shí)間內(nèi)快速回籠資金，以統(tǒng)一租賃方式確保商業(yè)后期經(jīng)營(yíng)。對(duì)商業(yè)的潛在價(jià)值要求較高，可以通過概念炒作直接銷售，一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型的集中商業(yè)，對(duì)于大型購(gòu)物中心則行不通。先售后租可能會(huì)出現(xiàn)兩方面的問題，一是由于投資者不夠理智，后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移到投資者身上；另一方面是由于開發(fā)商預(yù)見及信心不夠，商業(yè)價(jià)值沒有在售價(jià)中得以充分體現(xiàn)，銷售后鋪位短時(shí)間大幅升值，開發(fā)商利潤(rùn)受損。

    只租不售

    只租不售應(yīng)該是遵循商業(yè)客觀規(guī)律的最佳處理方式，開發(fā)商通過統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，不斷提升商業(yè)價(jià)值，獲取較高的租金回報(bào)。但其有資金大、回收周期長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)開發(fā)商的資金要求及運(yùn)作能力提出嚴(yán)峻的考驗(yàn)。隨著商業(yè)地產(chǎn)的日趨成熟與理智，這種方式在大型MALL中開始普遍運(yùn)用。

    只售不租

    這種方式與先售后租有點(diǎn)類似，以銷售為主要目的，不考慮后期經(jīng)營(yíng)問題，這樣在后期經(jīng)營(yíng)過程中難于做到統(tǒng)一，影響商業(yè)整體形象及價(jià)值，客觀上影響開發(fā)商品牌。只售不租，目前在社區(qū)底商上運(yùn)用較多，但對(duì)于集中商業(yè)，實(shí)現(xiàn)難度較大。

    以上五種銷售方式各有利弊，如何選擇合適的方式，應(yīng)進(jìn)行充分的項(xiàng)目論證及市場(chǎng)分析。

    銷售模式分析

    在經(jīng)濟(jì)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)大潮中，如何加快資金回籠、降低風(fēng)險(xiǎn)，似乎成為投資者重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。作為房地產(chǎn)投資，銷售無疑是資金回籠的最好方法。商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今，市場(chǎng)上主要的銷售模式有：

    直接銷售

    直接銷售一般是通過炒作，在商業(yè)還未經(jīng)營(yíng)運(yùn)作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買商鋪，達(dá)到資金回籠與利潤(rùn)回報(bào)的目的。這種方式一般在社區(qū)底商鋪銷售中運(yùn)用較多，對(duì)于開發(fā)商及投資客來說，風(fēng)險(xiǎn)較小。

    開發(fā)商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責(zé)任，投資者通過自己招商或經(jīng)營(yíng)的方式獲取相應(yīng)租金回報(bào)。但直接銷售后由于產(chǎn)權(quán)的不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商業(yè)價(jià)值難于體現(xiàn)，后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。直接銷售一般不適合集中商業(yè)。

    產(chǎn)權(quán)式銷售

    產(chǎn)權(quán)式銷售也稱為“返租銷售”，在集中商業(yè)及大型MALL銷售上運(yùn)用最多，也是最具爭(zhēng)議的商業(yè)銷售模式。產(chǎn)權(quán)式銷售通常是對(duì)整體商鋪進(jìn)行分割后對(duì)外發(fā)售，為確保統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)上一般采用返租形式收回商鋪一定期限的經(jīng)營(yíng)權(quán)，給予投資者一定比例的租金回報(bào)。產(chǎn)權(quán)式返租的租金回報(bào)由7％上升到8％、9％，目前部分還出現(xiàn)了12％的承諾，開發(fā)商通過高回報(bào)吸引小投資客購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠與利潤(rùn)回報(bào)。

    產(chǎn)權(quán)式返租在內(nèi)地城市仍然如火如荼。位于成都西大街的××廣場(chǎng)，一面通過引進(jìn)百佳超市、國(guó)美、百盛等知名主力店，吸引了大量的投資客購(gòu)鋪，一面以20年12％的租金回報(bào)、只需首付、租金抵月供、不出10年就獨(dú)立擁有商鋪的租金收益……吸引了一波又一波的投資者，成功實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)平米的商業(yè)銷售。但如何長(zhǎng)期確保有效的整體經(jīng)營(yíng)，如何保證投資客20年的租金回報(bào)，這些問題有待市場(chǎng)驗(yàn)證。

    在西安考察發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商在產(chǎn)權(quán)返租銷售上各辟蹊徑，但效果不一。位于西安友誼西路上的××廣場(chǎng)通過引進(jìn)深圳人人樂超市及百貨為誘餌，以5年經(jīng)營(yíng)權(quán)托管、承諾返租12％吸引投資者。在銷售過程中，開發(fā)商一味強(qiáng)調(diào)人人樂超市的帶動(dòng)與信心保證，在5年內(nèi)不給投資客辦理產(chǎn)權(quán)證，5年后投資客可以根據(jù)實(shí)際情況選擇要不要鋪。5年內(nèi)不辦理產(chǎn)權(quán)，一是有可能產(chǎn)權(quán)手續(xù)不清，現(xiàn)在根本辦不了產(chǎn)權(quán)；二是想將商鋪再次整體抵押，還有可能一鋪多賣，以實(shí)現(xiàn)多種方式的融資，為公司其他項(xiàng)目發(fā)展提供資金保障。這種操作方式存在明顯的法律問題，開發(fā)商需承擔(dān)較大的法律風(fēng)險(xiǎn)。

    對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)銷售來說，產(chǎn)權(quán)式返租銷售只是短期行為，長(zhǎng)期來看，肯定行不通。對(duì)于一家懂得經(jīng)營(yíng)、注重品牌的發(fā)展商來說，產(chǎn)權(quán)式返租不是最好的銷售模式。

    帶租約銷售

    商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合體，招商在前、銷售在后也就成了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的常用手法。招商面對(duì)的大多是經(jīng)營(yíng)者，銷售面對(duì)的以投資客居多，招商與銷售對(duì)象的不統(tǒng)一，客觀上給商業(yè)銷售帶來難度，而帶租約銷售模式正是解決招商與銷售矛盾的最好方式。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以先通過招商方式引進(jìn)經(jīng)營(yíng)者，營(yíng)造商業(yè)氛圍、提升商業(yè)價(jià)值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，商鋪投資者直接與經(jīng)營(yíng)者簽訂租約合同，發(fā)展商不負(fù)任何連帶責(zé)任。

    但這種模式在實(shí)際操作過程中應(yīng)注意幾方面的問題：首先是如何確定租金與售價(jià)比例協(xié)調(diào)的問題。開發(fā)商通常希望提高售價(jià)達(dá)到盈利標(biāo)準(zhǔn)，但售價(jià)的提高需要高租金來支撐，租金提高勢(shì)必加大招商難度，商家招不進(jìn)來，就會(huì)影響銷售。因此，在前期就應(yīng)重點(diǎn)考慮如何處理銷售與租金的關(guān)。其次是如何確保經(jīng)營(yíng)者在租約期內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題。有些商家以高租金簽約進(jìn)駐后，由于經(jīng)營(yíng)不善，可能租期未到就撤租，這時(shí)就需要提前進(jìn)行招商準(zhǔn)備，做好商家替補(bǔ)，為投資客解決實(shí)際招商問題。

    整體銷售

    整體銷售，確切來講應(yīng)該屬于直接銷售的一種方式。整體銷售更強(qiáng)調(diào)銷售的整體性、一次性。對(duì)于體量不大的社區(qū)商業(yè)或社區(qū)集中商業(yè)采取整體銷售形式比較容易，對(duì)于規(guī)模較大的集中商業(yè)或SHOP-PING MALL，銷售難度相對(duì)較大。整體銷售可以為發(fā)展商節(jié)省一定的推廣費(fèi)用，也沒有連帶的法律風(fēng)險(xiǎn)，可一次性回籠資金，相比產(chǎn)權(quán)式返租來說，無疑降低了風(fēng)險(xiǎn)。但在實(shí)際操作過程中，由于整體銷售對(duì)投資客資金實(shí)力要求甚高，也存在投資客戶難找、銷售價(jià)格上不去的問題。

    發(fā)放信托基金

    由于商業(yè)地產(chǎn)本身的特殊性，以上幾種商業(yè)銷售模式非最佳模式。近年來，隨著海外資金的不斷涌入，商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，對(duì)外開放程度不斷加深，海外基金公司開始尋找收購(gòu)不同類型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。同時(shí)，隨著境外融資管道的開通，許多商業(yè)地產(chǎn)商開始瞄準(zhǔn)海外資本，將內(nèi)地商業(yè)項(xiàng)目打包，在境外通過REITs形式上市。這些海外融資其實(shí)也是商業(yè)項(xiàng)目的另一種新型銷售模式。根據(jù)國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)歷分析，通過發(fā)放信托基金方式解決融資問題，是未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式。實(shí)際上，非每一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都能做到，能否成功上市，與企業(yè)及項(xiàng)目具體情況有著密切聯(lián)系，大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商還只能通過其他的銷售模式進(jìn)行商鋪銷售。

    商業(yè)地產(chǎn)銷售可降低開發(fā)商投資風(fēng)險(xiǎn)，加快資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的租金收入來獲取回報(bào)的客觀規(guī)律又制約著商業(yè)的對(duì)外銷售，這種商業(yè)銷售與商業(yè)地產(chǎn)客觀規(guī)律之間的矛盾很難在短時(shí)間內(nèi)得以真正解決。隨著市場(chǎng)操作的不斷規(guī)范，希望商業(yè)地產(chǎn)得到更好的發(fā)展。

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