深圳某百貨商場(chǎng)籌辦事宜及招商管理

商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有的商場(chǎng)顧客川流不息，財(cái)源滾滾；其中一個(gè)非常重要的原因就在于商場(chǎng)中高層管理人員的服務(wù)態(tài)度和現(xiàn)場(chǎng)管理能力

第一：百貨籌建基礎(chǔ)工作
百貨商場(chǎng)的初期籌建是需要付出大量而艱苦的勞動(dòng)，特別是百貨商場(chǎng)籌建期管理人員都要按計(jì)劃作出詳細(xì)的進(jìn)度表，每天的工作都是倒計(jì)時(shí)，對(duì)于計(jì)劃內(nèi)的任何環(huán)節(jié)都不可以缺少和省略，同時(shí)管理人員對(duì)每天，每周的工作都要進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，以保證各個(gè)部門(mén)都能按進(jìn)度表來(lái)執(zhí)行，只有這樣才能保證百貨商場(chǎng)的正常開(kāi)業(yè)。
百貨商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前各個(gè)工作階段安排及重要環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。開(kāi)店各部門(mén)工作程序很多、要銜接配合好,還要有計(jì)劃、有步驟、有條理進(jìn)行,每個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)程序都很重要,同時(shí)要求開(kāi)店前每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期具體籌建工作內(nèi)容：

1、總經(jīng)辦開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照及各種證件的辦理；
2、合同文本的制訂；
3、商場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)圖的完成；
4、施工單位的評(píng)估；
5、確認(rèn)施工單位及進(jìn)場(chǎng)日期；
6、統(tǒng)籌全面安排與布置工作。

2、招商部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、招商各崗位職責(zé)；
2、合同的簽訂工作流程；
3、通知專(zhuān)柜進(jìn)場(chǎng)裝修；
4、進(jìn)貨陳列時(shí)間；
5、合同管理制度的規(guī)范；
6、進(jìn)場(chǎng)后專(zhuān)柜管理制度的規(guī)范；
7、專(zhuān)柜進(jìn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)要求；
8、尋找開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的工作流程招商書(shū)發(fā)出后的信息反饋，并聯(lián)系商戶(hù)。

3、營(yíng)運(yùn)部、保安部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、員工崗前規(guī)范培訓(xùn)
2、員工服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)
3、值班經(jīng)理崗位職責(zé)
4、值班經(jīng)理工作規(guī)范與流程
5、值班主任崗位職責(zé)
6、值班主任工作規(guī)范與流程
7、營(yíng)業(yè)員崗位職責(zé)與工作規(guī)范
8、保安員崗位職責(zé)與工作規(guī)范
9、突發(fā)事件處理工作流程與規(guī)范
10、顧客投訴的處理工作流程與規(guī)范
11、各樓層交接班的工作流程與規(guī)范
12、現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范
13、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生清潔工作流程與規(guī)范
14、清潔工的崗位職責(zé)與規(guī)范
15、現(xiàn)場(chǎng)POP的管理規(guī)范
16、現(xiàn)場(chǎng)背景音樂(lè)的管理規(guī)范
17、現(xiàn)場(chǎng)燈光的管理規(guī)范
18、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)折價(jià)的管理規(guī)范
19、倉(cāng)庫(kù)的管理規(guī)范
20、倉(cāng)管員的崗位職責(zé)與規(guī)范
21、現(xiàn)金的管理與工作流程
22、管理人員培訓(xùn)
23、員工的培訓(xùn)
24、樓面經(jīng)理考核表
25、作業(yè)考核表
26、銷(xiāo)售人員管理日記
27、商場(chǎng)管理陳列基本知識(shí)
28、商場(chǎng)衛(wèi)生\照明\安全\設(shè)備考核要點(diǎn)
29、銷(xiāo)售服務(wù)基本應(yīng)對(duì)原則
30、銷(xiāo)售分析(包括毛利率\回轉(zhuǎn)率)
31、店面吸引顧客規(guī)范
32、倉(cāng)庫(kù)日志
33、進(jìn)貨通知單
34、貨品驗(yàn)收單
35、庫(kù)存卡
36、存貨記錄表
37、顧客管理
38、電腦管理制度
39、電腦員崗位職責(zé)
40、客戶(hù)管理規(guī)范

4、企劃部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、各崗位職責(zé)；
2、招商資料(平面圖)設(shè)計(jì)與印刷；
3、平面宣傳示意欄的設(shè)計(jì)；
4、公司招牌與電梯口招示牌；
5、公司的VI設(shè)計(jì)；
6、紙廣告設(shè)計(jì)完成；
7、商場(chǎng)樓外大型招商廣告\大門(mén)外及路邊廣告橫幅；
8、高空汽球及橫幅、充氣拱門(mén)；
9、公交車(chē)身廣告的設(shè)計(jì)與完成；
10、賣(mài)場(chǎng)商品布局指示導(dǎo)購(gòu)牌；
11、賣(mài)場(chǎng)室內(nèi)的POP；
12、所有燈箱廣告的招租設(shè)計(jì)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；
13、員工工牌的設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)；
14、開(kāi)業(yè)慶典、禮儀活動(dòng)安排策劃；
15、背景音樂(lè)的策劃；
16、VIP貴賓卡及會(huì)員申請(qǐng)的設(shè)計(jì)；
17、開(kāi)業(yè)前的促銷(xiāo)活動(dòng)；
18、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品退換規(guī)定告示牌；
19、節(jié)假日促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)；
20、定期促銷(xiāo)計(jì)劃；
21、電視廣告設(shè)計(jì)完成；
22、廣播頻道廣告設(shè)計(jì)完成；
23、雜志廣告設(shè)計(jì)完成；
24、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
25、贈(zèng)品促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
26、商旅促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
27、聯(lián)合促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
28、情感促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
29、網(wǎng)上促銷(xiāo)計(jì)劃方案；
30、公關(guān)促銷(xiāo)計(jì)劃方案。

5、人事行政部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作

1、人事行政制度；
2、考勤規(guī)章制度；
3、人事管理制度；
4、員工福利制度；
5、行政管理制度；
6、例會(huì)制度；
7、文書(shū)管理制度；
8、電話\傳真機(jī)\復(fù)印機(jī)管理制度；
9、保密制度；
10、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度；
11、員工招聘制度；
12、員工聘中\(zhòng)聘前\聘后的工作制度；
13、員工錄用\轉(zhuǎn)正\辭退\晉升工作制度；
14、員工請(qǐng)假\休假\補(bǔ)假制度；
15、企業(yè)文化制度；
16、在職訓(xùn)練計(jì)劃；
17、考核獎(jiǎng)懲制度；
18、用人政策；
19、人力來(lái)源；
20、招募工具；
21、面試程序；
22、人力維持；
23、績(jī)效考核工作流程；
24、前臺(tái)接待崗位職責(zé)與工作規(guī)范；
25、清潔工的崗位職責(zé)與工作規(guī)范；
26、行政人事部經(jīng)理崗位職責(zé)；
27、電腦管理制度；
28、辦公用品及易耗品管理制度。

6、財(cái)務(wù)部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、財(cái)務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)；
2、財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)職責(zé)；
3、財(cái)務(wù)部出納職責(zé)；
4、財(cái)務(wù)部現(xiàn)金管理規(guī)范；
5、財(cái)務(wù)部差旅費(fèi)補(bǔ)助制度；
6、財(cái)務(wù)部借款管理制度；
7、財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)管理制度；
8、財(cái)務(wù)部支票使用與現(xiàn)金管理制度；
9、財(cái)務(wù)部合同管理制度；
10、客戶(hù)結(jié)算管理制度；
11、制訂基本收支程序；
12、銀行存款\應(yīng)收票據(jù)\應(yīng)付票據(jù)管理制度
13、應(yīng)收帳款\應(yīng)付帳款管理制度；
14、存貨管理制度；
15、資金運(yùn)作計(jì)劃；
16、日銀行存款余額表；
17、周現(xiàn)金收支差額表；
18、周資金調(diào)度預(yù)計(jì)表；
19、日現(xiàn)金收支差額表；
20、月資金調(diào)度預(yù)計(jì)表；
21、營(yíng)運(yùn)擴(kuò)充計(jì)劃；
22、會(huì)計(jì)作業(yè)規(guī)定

7、物業(yè)部開(kāi)業(yè)前的具體籌建的工作
1、物業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)工作管理規(guī)范；
2、物業(yè)部經(jīng)理工作流程和標(biāo)準(zhǔn)；
3、物業(yè)部水電工工作流程和標(biāo)準(zhǔn)；
4、前期裝修工程進(jìn)度監(jiān)控與協(xié)調(diào)
5、租賃事務(wù)管理、租戶(hù)調(diào)整；租金政策和收取方案的制定；
6、后期物業(yè)管理。

8、開(kāi)業(yè)前后期工作內(nèi)容
1、 時(shí)裝表演招商；
1、 公司員工制服挑選確定；
2、 員工手冊(cè)確定并聯(lián)系印刷廠家；
3、 裝修須知印刷完成；
4、 VIP會(huì)員方案的策劃；
5、 已簽約廠商開(kāi)始制作效果圖及施工圖
6、 財(cái)務(wù)部所需表單表?yè)?jù)的設(shè)計(jì)完成
7、 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案的策劃開(kāi)始；
8、 行政部所需各種表單的設(shè)計(jì)完成
9、 廠商圖紙審批工作的完成；
10、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案的修改完善完成；
11、營(yíng)運(yùn)部、保安、清潔人員到位；
12、商戶(hù)開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)裝修；
13、各部門(mén)物品開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)制作：透明袋、背景音樂(lè)；
14、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案的確定并開(kāi)始準(zhǔn)備；
15、客用設(shè)施，衛(wèi)生間、裁縫室、員工餐廳、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響開(kāi)始調(diào)試；
16、政府相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)；
17、各部門(mén)所有人員到崗；
19、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入全面清潔；
20、試運(yùn)行并調(diào)整至最佳狀態(tài)；
21、員工工衣發(fā)放； 　 　 　
22、開(kāi)業(yè)禮品的確定并聯(lián)系供應(yīng)商
23、各種物品的購(gòu)買(mǎi)到位（如背景音樂(lè)、透明袋、銷(xiāo)售小票、公司印章）；
24、賣(mài)場(chǎng)客用設(shè)施、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響、調(diào)試完畢；
25、裝修全部完畢驗(yàn)收；
26、通知商家擺臺(tái)上貨；
27、查找問(wèn)題、各部門(mén)之間工作配合的協(xié)調(diào)； 　 　 　 　
28、邀請(qǐng)政府相關(guān)職能部門(mén)人員參加試營(yíng)業(yè)開(kāi)幕式；
29、邀請(qǐng)禮儀公司合作；
30、開(kāi)業(yè)典禮。
　
第二：籌建百貨風(fēng)險(xiǎn)篇

百貨業(yè)真的好做嗎？為什么總是今天有人開(kāi)，明天有人關(guān)？俗話說(shuō)：開(kāi)店容易經(jīng)營(yíng)難？為什么確定了開(kāi)業(yè)日期總是難以開(kāi)業(yè)，或倉(cāng)促開(kāi)業(yè)都帶來(lái)什么樣風(fēng)險(xiǎn)？百貨店目前在全世界都在走下坡路，這已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的提高，會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者只要求商品檔次高、質(zhì)量好、品種全，而寧可價(jià)格高一些。這也是一種發(fā)展的趨勢(shì)。因此，百貨店在未來(lái)仍然有其存在的空間。但現(xiàn)在籌建百貨商場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，這里主要包括各個(gè)方面的原因。
百貨開(kāi)業(yè)前要做好競(jìng)爭(zhēng)力方面的三個(gè)層次調(diào)查：作為競(jìng)爭(zhēng)資源的核心層、作為競(jìng)爭(zhēng)能力的中間層和作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)層。作為競(jìng)爭(zhēng)的核心層包括企業(yè)資源、企業(yè)機(jī)制、企業(yè)文化；競(jìng)爭(zhēng)能力的中間層包括業(yè)態(tài)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)管理、快速擴(kuò)張、成本控制、財(cái)務(wù)運(yùn)作；作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)層分為產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、便利、溝通、環(huán)境等幾個(gè)方面。
現(xiàn)代百貨商店的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)毛利率高的時(shí)尚商品，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)服裝、化妝品和室內(nèi)用品等；環(huán)境舒適，布局雅致，給人以賞心悅目之感；提供增值服務(wù)。

1、人員不專(zhuān)業(yè)開(kāi)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性最大
2、 不會(huì)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，開(kāi)業(yè)后問(wèn)題多
3、 品牌商家中途變掛
4、 商場(chǎng)沒(méi)有自己的特色
5、 商場(chǎng)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃布局嚴(yán)重失誤
6、 沒(méi)有差異化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
7、 沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理
8、 錯(cuò)誤的店址立地條件
9、 產(chǎn)品與服務(wù)的組合
10、沒(méi)有很好調(diào)研對(duì)于消費(fèi)者需求
11、市場(chǎng)調(diào)查不能半點(diǎn)馬虎
12、倉(cāng)促開(kāi)業(yè)的后果
13、沒(méi)有好品牌支持稱(chēng)能開(kāi)業(yè)嗎？

第三：百貨商店管理高級(jí)運(yùn)營(yíng)管理篇
通過(guò)系統(tǒng)、嚴(yán)格的管理制度，不僅使員工個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提高，個(gè)人素質(zhì)的培養(yǎng)更重要的是為企業(yè)創(chuàng)造更多更好的管理人才，以便企業(yè)自身的發(fā)展壯大。
管理是一種謀略、一種手段、一種技巧。管理人員是商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，是每個(gè)部門(mén)的核心。優(yōu)秀的管理人員能發(fā)揮公司企業(yè)文化信息傳播的紐帶作用，是商場(chǎng)銷(xiāo)售政策、品牌銷(xiāo)售制度的執(zhí)行者和具體操縱者；心理活動(dòng)會(huì)影響氣氛、與人溝通、團(tuán)隊(duì)和諧、更影響商場(chǎng)業(yè)績(jī)，透過(guò)有效的管理讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因?yàn)樯鐣?huì)越來(lái)越強(qiáng)時(shí)，唯一之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手！

1、看起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，營(yíng)運(yùn)基本職能都包括那些？
※為什么說(shuō)百貨商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)對(duì)我們管理人員來(lái)說(shuō)那么重要？
※為什么說(shuō)百貨商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理要管理到細(xì)節(jié)
※我們針對(duì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程必須進(jìn)行細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、概念化，創(chuàng)意化、
※促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的同時(shí)還要去控制整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本、以保持百貨商場(chǎng)利潤(rùn)不斷的遞增。

2、為什么說(shuō)現(xiàn)代的百貨業(yè)要堅(jiān)持多業(yè)態(tài)發(fā)展？
※調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，突出特色經(jīng)營(yíng)
※長(zhǎng)期以來(lái)，我們一直強(qiáng)調(diào)百貨業(yè)的綜合性，強(qiáng)調(diào)商品齊全
※在當(dāng)今消費(fèi)多元化的情況下，一個(gè)百貨商店要滿足所有消費(fèi)者的需要
※是根本不可能的
※特別是很多城市的大型百貨店
※都相對(duì)集中在城市商業(yè)中心

3、現(xiàn)代的百貨商場(chǎng)招商行不行業(yè)績(jī)說(shuō)了算？
※為什么說(shuō)現(xiàn)代的百貨商店是精品的展示區(qū)
※一家服飾店無(wú)法造就時(shí)尚和潮流
※兩家時(shí)尚店也無(wú)法造就時(shí)尚和潮流
※ 而匯集上百家時(shí)尚品牌的百貨商店就可以造就時(shí)尚和潮流了嗎，這幾百家商家怎樣招？

4、百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的難題是什么？
※怎樣更好的保證營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)正常運(yùn)作？
※為什么說(shuō)營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)工程建設(shè)的目標(biāo)是：系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、效率化？
※規(guī)范內(nèi)部管理為什么總是這么難？
※怎樣讓員工理解運(yùn)營(yíng)理念？
※為什么說(shuō)營(yíng)運(yùn)管理的兩個(gè)基本目標(biāo)是銷(xiāo)售的極大化和成本損耗的最小化？
※ 為什么經(jīng)常都要讓大家堅(jiān)持總結(jié)營(yíng)運(yùn)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

5、結(jié)合分析國(guó)內(nèi)幾家百貨商場(chǎng)成功與失敗的案例來(lái)提高你現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理的能力
※成功要學(xué)習(xí)，失敗也要學(xué)習(xí)
※作為高管的你，怎樣結(jié)合案例和自己的商場(chǎng)來(lái)對(duì)照檢查？
※怎樣發(fā)揮和提高現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理水平
※誰(shuí)能讓員工更理解總經(jīng)辦的經(jīng)營(yíng)策略
※現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中怎樣更能領(lǐng)悟理解、細(xì)化分解、分派落實(shí)及貫徹執(zhí)行
※并徹底跟進(jìn)檢查
※及時(shí)反饋商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理狀況
※保證公司的各項(xiàng)指標(biāo)得以順利完成。

6、為什么主題促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束后總是讓我們高興不起來(lái)？
※辛辛苦苦的企劃部擬定經(jīng)營(yíng)年度的主題促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
※為什么營(yíng)運(yùn)部門(mén)總不能100%的配合？
※業(yè)績(jī)沒(méi)上去，經(jīng)費(fèi)也花了
※中間的環(huán)節(jié)和問(wèn)題你知道嗎
※不去解決行嗎？

7、你信嗎，很多的百貨商場(chǎng)考核都是在應(yīng)付？
※我們定期會(huì)對(duì)各個(gè)部門(mén)（樓層）的工作進(jìn)行考核
※檢查各部門(mén)（樓層）的指標(biāo)完成情況
※難道只是考核、檢查嗎？

8、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，我們到底主要調(diào)查的細(xì)節(jié)是什么？
※做為運(yùn)營(yíng)部門(mén)
※定期有目的地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)變化
※及時(shí)有針對(duì)性地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略、銷(xiāo)售品牌、商品結(jié)構(gòu)等的調(diào)整以后我們運(yùn)營(yíng)部門(mén)到底該怎樣做？

9、我們現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的規(guī)范化服務(wù)從那些具體細(xì)節(jié)來(lái)做？
※我們?cè)鯓硬拍芨�好的制定適宜的服務(wù)規(guī)范
※加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量
※提高顧客滿意度
※為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境
※維護(hù)商場(chǎng)的信譽(yù)
※從那些具體細(xì)節(jié)來(lái)做？

10、商戶(hù)、信息、業(yè)績(jī)
※做為百貨商場(chǎng)的高管如果不會(huì)對(duì)商戶(hù)進(jìn)行全面管理
※對(duì)信息進(jìn)行管理
※不會(huì)對(duì)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)
※那么你的百貨商場(chǎng)業(yè)績(jī)肯定上不去？

11、百貨商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理的內(nèi)容的細(xì)節(jié)是什么？
1、計(jì)劃管理規(guī)范
2、銷(xiāo)售管理規(guī)范
3、商品管理規(guī)范
4、財(cái)務(wù)管理規(guī)范
5、人員管理規(guī)范
6、商戶(hù)管理規(guī)范
7、服務(wù)管理規(guī)范
8、現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范
9、物業(yè)管理規(guī)范
10、事務(wù)管理規(guī)范。

11、怎樣從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)考慮百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局？
※百貨商場(chǎng)是以方便顧客為著眼點(diǎn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)的，也是能把商品最大限度地展示在顧客面前的布局方式；
※它給顧客以寬松的氣氛，顧客能自由來(lái)往，但從空間使用效果這一點(diǎn)來(lái)看，自由流動(dòng)式布局比格子式布局和專(zhuān)業(yè)商店式布局要差；
※不論采用何種布局方式，都要設(shè)置內(nèi)部通道，以便顧客自由走動(dòng)和參觀；
※百貨商場(chǎng)里面的品牌店是你今后取勝的重要前提，品牌店的角色定位我們可以從多方面來(lái)考慮：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者等；
※當(dāng)百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局定位后，我們?cè)鯓釉谏唐分羞M(jìn)行選擇與分配布局，也要有主次之分，并不能因?yàn)橛械漠a(chǎn)品是配角而將之掃地出門(mén)，紅花也需綠葉伴；
※從今天的學(xué)習(xí)的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局來(lái)看，專(zhuān)業(yè)的百貨商場(chǎng)的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，可以按消費(fèi)者“一次購(gòu)齊”的心理設(shè)置；
※例如，在顧客買(mǎi)皮鞋、西裝、領(lǐng)帶時(shí)，就能在一個(gè)部門(mén)得到滿足，專(zhuān)業(yè)商店式布局依靠的是相互有關(guān)的商品能給顧客帶來(lái)方便及提升百貨商場(chǎng)的業(yè)績(jī)。 

第四：招商基礎(chǔ)篇

其實(shí)在整個(gè)商場(chǎng)里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是招商工作順利進(jìn)行的重要保證。招商工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。
定位是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的最重要、最關(guān)鍵的第一步，因此適合的定位，有特點(diǎn)的定位才能在以后的發(fā)展中經(jīng)營(yíng)出自身的特點(diǎn)。
現(xiàn)在人們消費(fèi)名牌不僅僅是一個(gè)人身份地位的象征，更是一個(gè)人生活品位，社會(huì)層次的體現(xiàn)。名牌在價(jià)格、質(zhì)量、形象、做工、材料、包裝等各方面都是很考究的。在進(jìn)駐商場(chǎng)條件方面更是要求嚴(yán)格，如城市核心商業(yè)區(qū)，大量的人流，高檔的裝修，雅致的風(fēng)格，更重要的是高效率的管理體系和高素質(zhì)的管理人員這些軟件形象。
1 、招聘專(zhuān)業(yè)招商人員進(jìn)駐管理啟動(dòng)全面工作；
2、完成市調(diào)：對(duì)所有零售企業(yè)及商業(yè)集散地、步行街，分品類(lèi)進(jìn)行市調(diào)及匯總（包括規(guī)模、品牌知名度，大致?tīng)I(yíng)業(yè)情況、營(yíng)業(yè)面積，供應(yīng)商實(shí)力等）；
3、招商部人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)；
4、開(kāi)業(yè)籌備期招商部工作流程；
5、商場(chǎng)的規(guī)劃及招商條件的制定；
6、招商手冊(cè)的發(fā)放及資料的傳真，與商戶(hù)進(jìn)行初步洽談和摸底；
7、品類(lèi)規(guī)劃及招商政策；
8、給商戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)柜尺寸圖及裝修標(biāo)準(zhǔn)；
9、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，裝修審批流程；
10、對(duì)可能發(fā)生的不能按期合作商戶(hù)作備選計(jì)劃；
11、招商部日常工作所需表格；
12、根據(jù)商場(chǎng)坪效、凈營(yíng)業(yè)面積、柜位數(shù)量幾個(gè)指標(biāo)測(cè)算營(yíng)業(yè)額；
13、確定招商條件，扣率，營(yíng)業(yè)指標(biāo)等；
14、招商書(shū)的設(shè)計(jì)，制作及完成；
15、樓層規(guī)劃；
16、制定中力發(fā)展方向目標(biāo)；
17、制定中力短期內(nèi)工作目標(biāo)；
18、完成調(diào)查一些品牌店在當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)；
19、完成一些品牌形象店調(diào)查；
20、匯總分析提供依據(jù)；
21、主力品牌范圍；
22、招商手冊(cè)；
23、招商合同(協(xié)議)審定；
24、完成確定樓層規(guī)劃；
25、招商和內(nèi)部指引；
26、對(duì)有意項(xiàng)品牌業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估；
27、聯(lián)系有意向合作評(píng)估的品牌；
28、《商品質(zhì)量保證責(zé)任書(shū)》擬定；

             第五：招商策略與技術(shù)

打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)招商工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。
招商人員必須具備的基本素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)、招商人員的特殊素質(zhì)、招商人員的考評(píng)、激勵(lì)方式等

1、主題突出  結(jié)構(gòu)合理
※ 現(xiàn)代百貨集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、超市、 品牌專(zhuān)賣(mài)店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式休閑享受。

2、商圈定位  整合消費(fèi)
※ 根據(jù)商圈情況，百貨內(nèi)部全部商品高、中、低檔的比例，各零售業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積的比例，購(gòu) 物、餐 飲、娛樂(lè)、休閑各區(qū)域的比例必須合理，才能發(fā)揮百貨整合消費(fèi)的功能。

3、客源重疊  分析規(guī)劃
※確立主力商店（品牌）(如百貨公司、大賣(mài)場(chǎng)、大型專(zhuān)業(yè)店)
能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的�？湍芰Γ瑺I(yíng)業(yè)績(jī)效較有保證。

4、主力店（品牌）的影響
※ 百貨最成功的客源策略始于主力店，在此基礎(chǔ)上展開(kāi)招商計(jì)劃，以扣住穩(wěn)定客戶(hù)層的需求特征，在互動(dòng)關(guān)系下達(dá)到整合的效果，形成一股強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

5、品牌店的影響
※ 具有一定的集客能力，被吸引進(jìn)各個(gè)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的顧客也將成為整個(gè)百貨的顧客，每個(gè)商業(yè)個(gè)體在百貨整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個(gè)商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

6、必須注意
※客源的重疊還應(yīng)避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的不利因素
※ 這些因素必須在規(guī)劃招商之初就有效排除

7、大型購(gòu)物中心
※零售業(yè)態(tài)新模式
※市場(chǎng)認(rèn)可有接受
※地理位置新趨勢(shì)
※擁有數(shù)量消費(fèi)群
※交通便利有停車(chē)
※商業(yè)中心的營(yíng)建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場(chǎng)及百貨公司要高許多
※招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點(diǎn)也不盡相同
※ 降低未來(lái)的營(yíng)運(yùn)成本，才能在這場(chǎng)購(gòu)物中心的大戰(zhàn)中爭(zhēng)取主動(dòng)

8、市調(diào)分析  招商保障
※前期的市場(chǎng)調(diào)查
※ 起絕對(duì)性的作用

9、可行性研究
※重要參考依據(jù)
※招商的籌備工作
※主力店（品牌）初步洽談
※初步的溝通
※ 數(shù)據(jù)的搜集

10、大象理論—主力店（品牌）
※ 非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的，其他的就跟在你后面走。

11、主力店（品牌）的范圍
※我們說(shuō)的散戶(hù)是沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力，是在主力店（品牌）影響下，以不同的經(jīng)營(yíng)方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論，就是一個(gè)主力店（品牌）要走在前面，我們要通過(guò)主力店（品牌）成功招商和物業(yè)的交接，帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng)，這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的，我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái)，我們才能吸引中小商家。
※ 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店（品牌）的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。

12、招商工作最重要性是占絕對(duì)性的位置主力店
※主力店（品牌）具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開(kāi)業(yè)計(jì)劃
※ 如果主力店（品牌）不開(kāi)業(yè)整個(gè)購(gòu)物中心很難成功開(kāi)業(yè)的。

13、籌備階段的主力店（品牌）
※這個(gè)籌備的階段要做主力店（品牌）的場(chǎng)地交接，主力店需要比較長(zhǎng)的裝修時(shí)間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時(shí)間。起碼開(kāi)業(yè)前的半年甚至七到八個(gè)月都有。
※ 主力店（品牌）對(duì)百貨的承辦起決定作用，因?yàn)橹髁Φ隂Q定百貨的品牌形象，因?yàn)樗�要最好的廣告位置，要的最好的人流動(dòng)性，要的是最正面的位置

14、商戶(hù)篩選
※商戶(hù)的初步挑選的名單擬定
※包括被選的商戶(hù)名單我們會(huì)有第一選擇，第二選擇，第三選擇
※有可能一家都不來(lái)
※如果我們第一選擇不來(lái)，我們就替換。我們可能有一個(gè)名單，可能談到最后有三家有興趣，※可能三家里面一家不簽，我們就要進(jìn)行第二家篩選。
※ 商戶(hù)組合門(mén)檔戶(hù)對(duì)

15、招商策劃
※首先確定我們的零售商，我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里？
※我們需要多少主力店（品牌）？
※怎么規(guī)劃這些主力店（品牌）的位置？
※ 主力店（品牌）的位置占據(jù)多少面積？

16、定位是首要的
※定位之前需要注重三個(gè)研究的整合
※銷(xiāo)售市場(chǎng)的研究
※租賃市場(chǎng)的研究
※商業(yè)發(fā)展的研究。
※做百貨商場(chǎng)定位是首要的
※前期應(yīng)該做廣泛商場(chǎng)調(diào)研
※看有沒(méi)有可以立足的地方
※比如品牌和市場(chǎng)等，這是問(wèn)題的關(guān)鍵。一旦有了設(shè)想的定位，后期的接觸，商家就會(huì)容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。

17、招商注意問(wèn)題
※統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容：
統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控
統(tǒng)一招商管理
統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督
統(tǒng)一物業(yè)管理

18、先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和招商工作
招商要注意維護(hù)和管理好經(jīng)營(yíng)比例
19、要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象
※招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進(jìn)入。

20、招商順序原則
※核心主力店（品牌）先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

21、核心主力店（品牌）招商布局原則
※從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

22、核心主力店（品牌）的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性
※核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。

23、以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)
※是百貨商場(chǎng)一定要先進(jìn)主力商家。

24、放水養(yǎng)魚(yú)
※租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。
※放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。
※招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。

26、招商策劃的核心――招商計(jì)劃
※ 制定招商計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。
※ 運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。

27、招商宣傳造勢(shì)
※項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)
3、為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

28、招商及談判策略
※招商要做好三項(xiàng)工作：
（1） 建立大商家專(zhuān)題資料庫(kù)
（2）了解選址條件與偏好
（3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色

29、招商推廣成功的關(guān)鍵
※招商推廣是打造成功購(gòu)物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過(guò)招商和市場(chǎng)推廣這些前期工作來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物中心的商業(yè)功能。制定適合購(gòu)物中心特點(diǎn)的招商策略和市場(chǎng)推廣策略，并通過(guò)掌握招商知識(shí)和市場(chǎng)推廣知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人士將項(xiàng)目介紹、推介給潛在租戶(hù)，是成功的關(guān)鍵所在，招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為。

30、招商的方式及注意問(wèn)題
1、招商宣傳的幾種方式
2、招商時(shí)要注意的問(wèn)題
（1）資料準(zhǔn)備要充分
（2）組織結(jié)構(gòu)要完善
（3）費(fèi)用預(yù)算要清晰
（4）人員訓(xùn)練要加強(qiáng)
（5）高層主管要出面
（6）公關(guān)宣傳要跟上
（7）招商重點(diǎn)要突出
（8）后期跟蹤要抓緊
（9）同期建設(shè)要保證
（10）不要操之過(guò)急
（11）不要信口開(kāi)河
（12）不同階段的招商條件不一樣

31、開(kāi)好招商新聞發(fā)布會(huì)的意義和流程
※ 招商酒會(huì)是百貨招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會(huì)議，同時(shí)也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。
※ 通過(guò)招商會(huì)說(shuō)明百貨的招商具體內(nèi)容，讓客戶(hù)了解百貨經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、招商項(xiàng)目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。
※ 通過(guò)招商會(huì)一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。招商會(huì)整體感覺(jué)高調(diào)、大氣、規(guī)范、和諧，體現(xiàn)百貨氣勢(shì)與高品質(zhì)的運(yùn)營(yíng)管理公司。
※ 向全社會(huì)公布招商工作全面啟動(dòng)、正式簽約。
※ 隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。
※ 啟動(dòng)品牌推介計(jì)劃，推動(dòng)招商工作。
※ 通過(guò)簽約儀式帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄放普猩?BR>

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