河南鄭州錦榮國(guó)際輕紡城：好的管理讓市場(chǎng)沒(méi)有淡季

  “專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者、運(yùn)營(yíng)管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場(chǎng)研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專題，對(duì)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問(wèn)咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營(yíng)管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場(chǎng)研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過(guò)商成專業(yè)市場(chǎng)研究所及商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。
　　商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性 投資管理機(jī)構(gòu)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)而專業(yè)的服務(wù)：
  項(xiàng)目定位 顧問(wèn)咨詢 招商銷售 運(yùn)營(yíng)管理
  建筑策劃 規(guī)劃編制 全程代理 投融資金
  可研報(bào)告 市場(chǎng)研究 高層論壇 人員培訓(xùn)

　一個(gè)市場(chǎng)真正能吸引商戶的，不是表面上的硬件環(huán)境或優(yōu)惠政策，而是市場(chǎng)為商戶營(yíng)造的和諧、濃厚的學(xué)習(xí)氛圍、充滿創(chuàng)業(yè)激情的市場(chǎng)環(huán)境。把錦榮打理成廣大商戶的一個(gè)“家”，在這個(gè)“家”里面，商戶能得到心理上的愉悅，能有一種真正的歸屬感。

　　一個(gè)市場(chǎng)真正能吸引商戶的，不是表面上的硬件環(huán)境或優(yōu)惠政策，而是市場(chǎng)為商戶營(yíng)造的和諧、濃厚的學(xué)習(xí)氛圍、充滿創(chuàng)業(yè)激情的市場(chǎng)環(huán)境。把錦榮打理成廣大商戶的一個(gè)“家”，在這個(gè)“家”里面，商戶能得到心理上的愉悅，能有一種真正的歸屬感。
　　主持人：本報(bào)記者 周舟

　　特邀嘉賓：河南鄭州錦榮國(guó)際輕紡城

　　錦榮商貿(mào)城董事長(zhǎng) 王建勛

　　周舟：錦榮作為成熟的專業(yè)市場(chǎng)，如何利用營(yíng)業(yè)淡季進(jìn)行硬件設(shè)施的升級(jí)？

　　王建勛：作為成熟的專業(yè)市場(chǎng)，利用相對(duì)淡季進(jìn)行硬件設(shè)施的升級(jí)改造，是錦榮商貿(mào)城的日常工作之一。2010年，我們完成了鄭州女裝區(qū)和毛織區(qū)的升級(jí)改造后，營(yíng)造了一個(gè)更加便捷的交通和優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，受到商戶和客戶的好評(píng)。今年，我們將按規(guī)劃完成市場(chǎng)的二次升級(jí)改造工作。

　　周舟：二次裝修時(shí)要注意哪些方面？如何注重市場(chǎng)環(huán)境和氛圍布置？怎樣保證入駐商家的個(gè)性與市場(chǎng)的共性相融洽？

　　王建勛：專業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變后，有向大型展貿(mào)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，因此，商場(chǎng)的硬件、軟件必須相應(yīng)提升。就具體的市場(chǎng)環(huán)境和氛圍布置來(lái)說(shuō)，一是要突出品類特色，女裝區(qū)和男裝區(qū)的環(huán)境有別，牛仔區(qū)與襯衣區(qū)的布置不同；二是要隨時(shí)令而動(dòng)，根據(jù)四季特色和節(jié)假日妝點(diǎn)市場(chǎng)。

　　關(guān)于入駐商家的個(gè)性與市場(chǎng)的共性相融洽的問(wèn)題，錦榮商貿(mào)城與商家和諧共處，一句話就是：在個(gè)性中保留共性，體現(xiàn)集聚效應(yīng)，在共性中彰顯個(gè)性，體現(xiàn)品牌效應(yīng)。例如豫派女裝區(qū)，我們有精品一條街，品牌和實(shí)力雄厚的女裝企業(yè)在其中設(shè)立展廳，與另外七條女裝街形成良好的互動(dòng)。

　　市場(chǎng)管理不能簡(jiǎn)單地理解為物業(yè)管理，應(yīng)該是管理層的思想向經(jīng)營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，每一位管理者都要成為商戶的“顧問(wèn)”———這就是“顧問(wèn)式”服務(wù)。

　　首先，通過(guò)各種方式對(duì)廠家進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；其次，把錦榮商貿(mào)城和商家看作一個(gè)整體，進(jìn)行捆綁式宣傳推廣，并利用內(nèi)部刊物《錦榮月報(bào)》免費(fèi)為廠家進(jìn)行宣傳；除此以外，對(duì)商戶的產(chǎn)品可能延伸到的區(qū)域，錦榮進(jìn)行了全方位的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集與管理，對(duì)占有率較高的地方，努力挖掘豫派服裝的文化內(nèi)涵并加以宣傳，對(duì)占有率較低的地方，采取面對(duì)面的宣傳方式，帶領(lǐng)商戶直接下到各地市進(jìn)行宣傳。

　　錦榮引進(jìn)先進(jìn)的管理體系，對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和信息跟蹤，隨時(shí)了解他們的需求，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有商戶出現(xiàn)問(wèn)題，銷售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)派出客戶經(jīng)理去幫助解決困難。每位客戶經(jīng)理，都具備服裝行業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在商戶碰到困難時(shí)，充當(dāng)起商戶的特殊“顧問(wèn)”，為商戶解決諸如產(chǎn)品陳列、消化庫(kù)存等方面的日常問(wèn)題。對(duì)特別案例，還會(huì)成立專家組進(jìn)行論證、指導(dǎo)。

　　周舟：市場(chǎng)在對(duì)樓層、品類、商戶、租金進(jìn)行調(diào)整時(shí)，如何能做到調(diào)而不亂、越調(diào)越順，越調(diào)越旺，在最大化提升市場(chǎng)平效的同時(shí)，也能夠最大化提升商戶的贏利能力，真正做到雙贏？

　　王建勛：目前，錦榮商貿(mào)城已經(jīng)形成鄭州女裝、鄭州褲業(yè)、毛織、男裝、牛仔、襯衫領(lǐng)帶、針織內(nèi)衣、婚紗照材八大經(jīng)營(yíng)品種，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，優(yōu)勢(shì)明顯。當(dāng)然，有一些微調(diào)，我們遵循“事前充分調(diào)研、調(diào)整中及時(shí)溝通、事后跟蹤服務(wù)”的原則，既有利于商場(chǎng)服務(wù)和管理，又有利于凸顯集聚效應(yīng)，提高商戶的贏利能力。

　　我認(rèn)為在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上，真正能創(chuàng)造效益的是終端的客戶。最重要的應(yīng)該是買家，即消費(fèi)者和采購(gòu)者。因?yàn)橹挥凶尭�多的人喜歡錦榮的服裝，喜歡來(lái)錦榮，才能讓我們的市場(chǎng)、商家得到源源不斷的贏利。

　　目前，錦榮有3萬(wàn)零售商戶，我們建立了VIP客戶服務(wù)架構(gòu)，同時(shí)，針對(duì)終端零售導(dǎo)購(gòu)展開培訓(xùn)，以提高服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意。當(dāng)商家和顧客發(fā)生了矛盾糾紛，我們?cè)诒�持公平原則的前提下，略微會(huì)傾向我們的顧客，因?yàn)轭櫩�，尤其是外地�?lái)進(jìn)貨的客戶，相對(duì)錦榮的商戶來(lái)說(shuō)，是弱勢(shì)群體，所以我們應(yīng)該充分保護(hù)他們的利益，讓他們真正享受到賓至如歸的感覺(jué)。我們有很嚴(yán)格的調(diào)換貨物制度，并且開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向我們反映。我們避免損傷顧客利益，其實(shí)就避免了市場(chǎng)內(nèi)服裝品牌的損傷，從而維護(hù)好錦榮這個(gè)市場(chǎng)品牌。

　　周舟：目前市場(chǎng)內(nèi)男裝、女裝、童裝、羽絨服、毛衫、小針織、家居服、鞋等比例是怎樣的？在品類的規(guī)劃上是否有傾向？在品牌的定位方面是否有新的思路？

　　王建勛：錦榮商貿(mào)城是鄭州集中度最高的中青年、中老年女裝批發(fā)基地；錦榮商貿(mào)城二期鄭州褲業(yè)中心是鄭州唯一的褲業(yè)單品批發(fā)商場(chǎng)；鄭州唯一的襯衫領(lǐng)帶批發(fā)基地，鄭州唯一的婚紗照材、影樓用品專業(yè)批發(fā)基地；錦榮商貿(mào)城三期的牛仔批發(fā)占鄭州服裝商圈牛仔類的60%；錦榮男裝區(qū)是鄭州服裝商圈經(jīng)營(yíng)中檔男裝品種商戶數(shù)量最多、經(jīng)營(yíng)區(qū)域最集中的區(qū)域。

　　錦榮商貿(mào)城扶持豫派女裝企業(yè)、豫派女褲的發(fā)展，成為了90%的豫派女裝、三分之一的豫派女褲品牌聚集。其母公司河南豫發(fā)置業(yè)有限公司集合各種資源，包括投資建設(shè)錦榮國(guó)際輕紡城，完善面輔料供應(yīng)鏈、投資三個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園完善上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)、與設(shè)計(jì)院和培訓(xùn)學(xué)院強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合培育設(shè)計(jì)人才、舉行品牌發(fā)布會(huì)等強(qiáng)力措施，致力于打造品牌孵化器。

　　周舟：在商戶的篩選方面，您如何界定某個(gè)品牌是否可以進(jìn)入市場(chǎng)，請(qǐng)介紹下評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

　　王建勛：錦榮商貿(mào)城熱忱歡迎國(guó)內(nèi)外商戶考察、入駐，同時(shí)，錦榮商貿(mào)城根據(jù)市場(chǎng)定位和發(fā)展進(jìn)行招商。升級(jí)改造后，錦榮商貿(mào)城將引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商戶，例如廠家直營(yíng)店和營(yíng)銷中心、省級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)公司。

　　周舟：以往市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的成功案例，或者幫助商戶調(diào)整的成功案例可否分享下？

　　王建勛：錦榮商貿(mào)城三期二樓以前有百余家褲子商戶，與二期褲業(yè)中心的聯(lián)動(dòng)效果不佳，后引進(jìn)品牌內(nèi)衣家居服商戶，盤活了二樓的經(jīng)營(yíng)。
來(lái)源:中國(guó)服飾報(bào) 作者:周舟

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