中東貿(mào)易“亂中求勝”

    正常貿(mào)易中，當(dāng)?shù)夭少徤桃话阋�求看樣成交，老客戶也會提出類似要求。另外，�?dāng)?shù)夭少徤虒�供�?yīng)商能否迅速報價非常看重，最好能在數(shù)小時內(nèi)就予以回復(fù)，以免失去訂單。

    之前，有不少人都認(rèn)為只要價格低廉，在迪拜市場走貨很容易。其實，當(dāng)?shù)夭少徤淌状尾少彆r，下的單子不會很大，會先買一些試銷。如果市場反映良好，雙方合作又有信譽(yù)，才會逐步加大訂單數(shù)量。

    伊拉克、阿富汗

    價格接受程度相對較高

    在外人來看，伊拉克和阿富汗比其他中東國家要“落后”一些。兩國爆發(fā)過高強(qiáng)度的戰(zhàn)爭和武裝沖突，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)相對較差是不少企業(yè)的共識。把產(chǎn)品賣到這兩個國家，能賺到錢嗎？

    “綜合中東地區(qū)的采購情況來看，伊拉克和阿富汗的采購商，恰恰是中高端產(chǎn)品的追捧者�！绷x烏small sun照明有限公司業(yè)主蔡先生介紹，該公司生產(chǎn)的手電筒、燈具等產(chǎn)品中，這兩個國家的采購商最喜歡采購40～100元的中高端產(chǎn)品，偶爾還會采購300元以上的照明產(chǎn)品。而其他中東國家的采購商，通常只對10元以下的產(chǎn)品感興趣，這是一個巨大的反差。

    蔡先生坦言，在沒有接觸這兩個國家的采購商之前，他也認(rèn)為不太可能做多少生意，但客觀的貿(mào)易情況給他上了一課。數(shù)年來，公司在伊拉克和阿富汗已經(jīng)發(fā)展了多家老客戶，平均一個半月就有一次返單。

    在義烏市場從事絲巾外貿(mào)的黃先生也有類似遭遇。黃先生的工廠一直生產(chǎn)中高端絲巾，平均價格在每條45元左右，高出同類產(chǎn)品不少。第一次接到伊拉克客商的詢單時，他還擔(dān)心報價會嚇退對方。然而，對方在看樣后表示，來義烏就是為了尋找高性價比的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格好說，而那些走低價策略產(chǎn)品，反而讓他提不起采購興趣。

    事實證明，對于未開拓過的市場，永遠(yuǎn)不要被慣性思維所左右，作為商人，應(yīng)該抱著理性的態(tài)度去深入接觸客戶，從中挖掘新的貿(mào)易商機(jī)。

    利比亞、敘利亞

    非日用消費品不再好賣

    “1月份一批絹花都已經(jīng)運到敘利亞了，卻被告知這種裝飾類物品屬于奢侈品，不能入關(guān)，滯留在港口好幾天�！庇兰t花行老板娘何巧紅告訴記者，盡管之后通過當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的努力，貨物運了進(jìn)去，她仍心有余悸。

    作為國際商貿(mào)城一區(qū)市場里的插花經(jīng)營戶，她的產(chǎn)品主銷中東市場，9年多生意做下來，她感覺這兩年生意越來越難做。最讓她頭疼的，還是當(dāng)?shù)卣�局不穩(wěn)帶來的不確定性。

    她介紹，這種不確定來自兩方面，一是客流量波動大，特別是過去一年，新客戶不多，老客戶也減少了拿貨量�！扒皟赡暧袀�代號ABD的客戶，每隔一兩個月就會過來一次，去年就來過兩三次，今年到現(xiàn)在還沒過來�！焙吻杉t說，其次就是擔(dān)心生意做了，貨款追不回來，她有一個老客戶，貨已經(jīng)發(fā)過去三個多月了，還差1萬多元的貨款沒結(jié)清。

    跟她有一樣擔(dān)憂的經(jīng)營戶不在少數(shù)，為了規(guī)避風(fēng)險，他們接單子變得謹(jǐn)慎。

    “因為市場里產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭較激烈，以前只要有單子都做，現(xiàn)在會考慮多接老客戶的單子，或是外貿(mào)公司推薦來的單子，彼此之間也會討論哪個客戶信用好，或是哪家公司資質(zhì)好等問題。”廈門萬鑫工藝品廠負(fù)責(zé)人趙嬌娥稱，對于一些出現(xiàn)過欠款情況的老客戶，還會考慮縮減訂貨數(shù)量，以控制可能存在的風(fēng)險。

    伊朗、以色列

    新款舊款搭配賣

    中東地區(qū)一直是市場里絹花、仿真水果、人工盆景等工藝品的主要銷售地，外貿(mào)總體形勢不好的情況下，受影響也是首當(dāng)其沖。

    “今年以來中東的外貿(mào)訂單與往年同期比少了1/3，畢竟不是生活必需品，需求量波動較大�！眹�際商貿(mào)城一區(qū)0334店面經(jīng)營戶吳和民稱，去年底已有部分商戶因訂單少、利潤低而退出了這個市場，轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。

    由于行業(yè)較為集中，大家產(chǎn)品區(qū)別不大，價格被迫常年維持在較低水平，即使在原材料、人工成本高漲的時期，也難以調(diào)整�！敖z布等原材料漲了7～8個點，工人的計件工資每朵也漲了一毛五，可我們的售價卻提不起來，老客戶聽到提價，就說要去找別家。”趙嬌娥對此有些無奈。

    而長期的先交貨后結(jié)賬模式，也讓資金周轉(zhuǎn)緊張，一旦積壓貨款多，資金鏈就容易出問題。因此，經(jīng)營戶們普遍青睞伊朗、以色列等國家。這些國家的采購商回款及時，拖欠情況較少。

    不僅如此，為了爭取利潤，經(jīng)營戶還會采取新老產(chǎn)品搭著賣的辦法。據(jù)了解，為了吸引客戶，工藝品生產(chǎn)廠商每年也都會有新款推出，在總產(chǎn)品中占比約為3%～5%。相對于老款，新產(chǎn)品有更大的議價權(quán)。

    “如果都是老款返單，有些甚至要虧本，有好看的新款式，推薦客戶帶些回去試銷�！焙吻杉t介紹，在她店里，不久前就有一位來自伊朗的老客戶帶走了兩箱新產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價值比其他老款的總和還高。

    不僅如此，積極開拓新興市場也成了商戶們要利潤的方式�！跋啾戎袞|地區(qū)，南美洲局勢穩(wěn)定很多，類似巴西等新興發(fā)展中國家，前景較好，外貿(mào)形勢就不錯。”吳和民說，接下來2014年的世界杯、2016年的奧運后都將是南美地區(qū)的商機(jī)。

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