商業(yè)招商的必備

相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)

相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從 招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

招商工作中的操作要點(diǎn)

如何克服招商中的問題

招商合作方式的種類

各種招商方式

客戶開發(fā)的步驟

招商談判的要求

招商談判的必備資料

招商談判前的心理準(zhǔn)備

招商談判的策略

案例分析

招商談判中應(yīng)注意的問題

招商談判中必要的幾個(gè)過程

招商工作過程中的操作要點(diǎn)

——清楚知道我們?cè)谧鍪裁?清楚知道我們?cè)谧鍪裁?

11.市場(chǎng)調(diào)查 、市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng) 是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

22、項(xiàng)目分析  項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

33、商業(yè)定位  在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。

44、業(yè)態(tài)組合 、    目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位； 購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位。除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

55、招商 、     業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

   客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的， 像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說我一個(gè)人來就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

66、商業(yè)物業(yè)管理 、   最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理， 一個(gè)商場(chǎng)要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。

回顧招商工作過程中的操作要點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)查、

項(xiàng)目分析

商業(yè)定位

業(yè)態(tài)組合

招商

商業(yè)物業(yè)管理

如何克服招商中的問題

11、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

    商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

22/熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

   你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問的時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

33、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

    俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益，而不是挑瑕疵。

    比如說商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。

    又比如說現(xiàn)在的愛尚首爾，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個(gè)方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹，因?yàn)槟阋�知道廣場(chǎng)是休閑、娛樂的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。

回顧如何克服招商中的問題

多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

招商的合作方式的分類

招租的方式：商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)位置，以簽訂一年或幾年合同期的方式，分期限收取部分租金以換取商鋪優(yōu)先的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

競(jìng)價(jià)的方式：此方式適用成熟商場(chǎng)，投資者務(wù)必為兩人或兩人以上，商場(chǎng)推出部分鋪位，統(tǒng)一出價(jià)，價(jià)高者得。

買斷的方式：商場(chǎng)將該商鋪所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者，項(xiàng)目對(duì)其擁有管理權(quán)。

聯(lián)營(yíng)的方式：商場(chǎng)為快速啟動(dòng)，合作雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，簽訂合作協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)及利潤(rùn)分成，并受到職能部門的保護(hù)。

各種招商方式

短信平臺(tái)招商策略：利用收集招商所涉及區(qū)域全部的商戶電話，匯集成短信平臺(tái)向商戶們傳遞招商信息。

各項(xiàng)目組分配資源：由各項(xiàng)目組組長(zhǎng)依據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行吻合所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的資源資料的檢索。

走訪招商：在確定招商群體后，針對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)特征進(jìn)行目標(biāo)客戶的實(shí)地走訪，這種招商方式會(huì)使我們的目標(biāo)客戶群體在定向招商的基礎(chǔ)上總量不斷的擴(kuò)大。

定向招商策略：定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)項(xiàng)目，并說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。由于商業(yè)項(xiàng)目元素的組合具有較高的要求，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)項(xiàng)目定向要求，所以定向招商是商業(yè)項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。定向招商通常要大量搜集客戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。、

電話招商：與目標(biāo)客戶通過電話方式進(jìn)行初步了解，建立二次溝通機(jī)會(huì)。、

三維立體實(shí)景模擬電腦效果招商，使目標(biāo)客戶們直觀的感受到未來所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境 客戶們直觀的感受到未來所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境和用途，比看圖紙招商使客戶們的求購(gòu)欲望來的更加迅速和直接，招商達(dá)成速度快。

人際關(guān)系招商 、是招商人員通過自己熟悉的朋友及客戶和客戶之間動(dòng)用連帶關(guān)系進(jìn)行招商，客戶之間的說服和朋友之間的介紹更具有說服力和可信度，這種招商方式如果運(yùn)用得當(dāng)，事半功倍

制作宣傳畫冊(cè)：集合產(chǎn)品手冊(cè)與招商手冊(cè)，對(duì)企業(yè)歷史、規(guī)模、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、招商等方面深入細(xì)致闡述并配有圖片和相關(guān)的信息詳實(shí)的文字說明突出特點(diǎn)及賣點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn) 詳實(shí)的文字說明突出特點(diǎn)及賣點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn)確、有效地對(duì)本企業(yè)的特點(diǎn)有深刻印象并準(zhǔn)確便捷的尋找到自己關(guān)心的信息，從而使目標(biāo)投資者有信心做好銷售，愿意付出心血培養(yǎng)市場(chǎng)。

針對(duì)目標(biāo)客戶確定意向招商：通過以上客戶訪談的過程，再借助招商畫冊(cè)對(duì)于我們項(xiàng)目的整體策劃，此方式要求招商人員針對(duì)初步認(rèn)可我項(xiàng)目的目標(biāo)商戶進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)可度洽談，通過介紹、討論、達(dá)成共識(shí)的過程得到商戶認(rèn)可并了解目標(biāo)商戶對(duì)我項(xiàng)目的真實(shí)投資意向，此階段要求真實(shí)反應(yīng)認(rèn)可我們項(xiàng)目的目標(biāo)商戶至少是我項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)量33倍以上。

廣告招商，是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將項(xiàng)目的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)項(xiàng)目的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來開展。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)研分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

投資者資源招商：有買斷的合作方式，我們將利用各種渠道搜集有投資意向、有投資實(shí)力的商戶們的資源，并充分利用促進(jìn)買斷合作方式的達(dá)成。

招商的策略

審核客戶資質(zhì)招商，是針對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和特征，選擇實(shí)力較強(qiáng)并適合項(xiàng)目發(fā)展的客戶所采用的一種方式。此種方式通常會(huì)被客戶們所接受，項(xiàng)目招商過程中的實(shí)力客戶引進(jìn)，往往是未來項(xiàng)目發(fā)展的重要因素。

主力客戶優(yōu)先招商策略：主力客戶是商業(yè)項(xiàng)目吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目里處于核心地位。在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力客戶采取優(yōu)先招商的策略，主力客戶的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。

品牌客戶帶動(dòng)招商策略：知名品牌的主力客戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他客戶的經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商；而每個(gè)品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)

優(yōu)惠招商策略：優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租人適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。優(yōu)惠期招商策劃只針對(duì)主力客戶及品牌客戶。

客戶開發(fā)的步驟

1尋找潛質(zhì)客戶：開發(fā)潛在客戶是銷售環(huán)節(jié)的第一步，在確定擬招商區(qū)域后，就要找到潛在客戶并同其取得聯(lián)系，，尋找潛在客戶的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力和購(gòu)買行為的決定權(quán)。潛在客戶對(duì)項(xiàng)目和服務(wù)有購(gòu)買需求。為力求新客戶的持續(xù)加入，必須努力經(jīng)營(yíng)這種合作關(guān)系， 獲得客戶的信賴。

2，地毯式搜索法：是指招商人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶收取客戶名片并進(jìn)行訪問的方法。

3，調(diào)研法：招商人員可以利用調(diào)研的機(jī)會(huì)接近客戶，此法還隱藏了直接營(yíng)銷的目的，易被客戶接受。

4，贊美接近法：招商人員利用人們被尊敬的需求心理，引起交談的興趣，需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。

5，求教接近法：對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他，但招商人員在使用此法時(shí)，應(yīng)認(rèn)真策劃，講究策略。

6，派發(fā)宣傳資料：招商人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹項(xiàng)目或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

7，利益引導(dǎo)法：招商人員通過簡(jiǎn)單說明項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)及將為客戶帶來的利益而引起客戶注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

8，影響力人物帶動(dòng)法：是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為項(xiàng)目或服務(wù)的認(rèn)同者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。

9，觀察法：是指招商人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。

10，轉(zhuǎn)介紹法：是指通過老客戶介紹新客戶的方法。

11，電話尋法：指招商人員利用掌握的有投資意向客戶電話的方式尋找潛在客戶的方法，招商中通常將此類資源用作短信平臺(tái)招商方式。

12，廣告搜索法：是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。

了解客戶需求的方法

提問 、

傾聽 、

 提問

給出觀點(diǎn)的問題：當(dāng)不知道客戶所能給出的答案時(shí)，可以問這類問題，使客戶告訴你所不知道的情況。

封閉式問題：讓客戶回答““是是””或或““否否””，目的是確認(rèn) ，目的是確認(rèn)事實(shí)，迅速發(fā)現(xiàn)問題，找出癥結(jié)。

描述性問題：讓客戶描述情況，談出觀點(diǎn)，便于了解客戶關(guān)心的問題。

澄清性問題：適時(shí)詢問、澄清客戶所述情況的真實(shí)含義，以便了解客戶的需求。

征詢性問題：針對(duì)客戶疑問給出初步解決方案，了解客戶真實(shí)意圖。

傾聽客戶談話

運(yùn)用恰當(dāng)?shù)闹�體語言，目光接觸，商務(wù)性手勢(shì)，贊許性點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�，以鼓�?lì)客戶集中精力，使談話順利進(jìn)行。

復(fù)述，檢驗(yàn)對(duì)話題理解的準(zhǔn)確性，強(qiáng)化記憶與理解。

善于提問，獲取對(duì)方的真正意圖，表示認(rèn)真聆聽的態(tài)度。言簡(jiǎn)意賅，使客戶保持興趣并能夠充分發(fā)表意見。

避免打斷談話，保持談話者思維連貫性。

觀察客戶非語言行為

招商談判的要求   

招商談判范圍廣泛、多樣、復(fù)雜，要求企業(yè)的招商談判人員要圍繞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情。

企業(yè)招商談判人員要從實(shí)際出發(fā)，即要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

要求招商談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。

招商談判必備的資料

項(xiàng)目招商宣傳畫冊(cè)。

項(xiàng)目未來發(fā)展規(guī)劃及項(xiàng)目實(shí)力資料。

項(xiàng)目目前在本城市市場(chǎng)的認(rèn)可度。

其他招商宣傳品。

客戶動(dòng)態(tài)登記表

招商談判前的心理準(zhǔn)備

高度的責(zé)任感：招商談判人員應(yīng)運(yùn)用自己的智慧和能力克服各種困難，從不輕易放棄為談判所制定的各項(xiàng)原則。

積極的創(chuàng)造精神：為追求最佳的談判利益，全力以赴地尋找新的辦法和途徑。

較強(qiáng)的公關(guān)能力：在招商談判中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力，招商人員在談判過中應(yīng)充分利用友善，溫和，善于傾聽等策略，建立良好的人際關(guān)系。

高度的敏感性：招商人員應(yīng)對(duì)談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。

自我尊重的心理：強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)，勝不驕敗不餒。

招商談判的策略

目標(biāo)價(jià)值最大化原則：評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決。如果在沖突中必須有所選擇的話，就要區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼

剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，談判對(duì)手的某些需求是無止境的，剛性原則的運(yùn)用方式對(duì)于讓步必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制

時(shí)機(jī)原則：就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)淖尣�，使談判中讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳

清晰原則：是讓步的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由、具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾并能讓對(duì)方明明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反應(yīng)

彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住住““此失彼補(bǔ) 此失彼補(bǔ)””這一原則

招商案例

細(xì)節(jié)改變首爾公主：買斷自營(yíng)3個(gè)檔口260萬

誠(chéng)心維多利亞：租賃6個(gè)檔口

堅(jiān)持不懈董琳琳：租賃1個(gè)檔口

和業(yè)戶搶單黃斌：買斷自營(yíng)22個(gè)檔口160萬

衍生大姐王丹：買斷自營(yíng)11個(gè)，

和女兒對(duì)異地媽媽急速敲單：買斷自營(yíng)1個(gè)

招商談判應(yīng)該注意的問題

了解對(duì)方的意圖、目的、策略

招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行

把握分寸，有理有節(jié)

提高談判工作的效率 、

招商談判人員相對(duì)穩(wěn)定，避免在同一個(gè)招商對(duì)象談判中更換談判人員的情況

擴(kuò)大招商對(duì)象范圍，加強(qiáng)企業(yè)在各招商對(duì)象中的談判地位

及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而不斷提高招商談判水平的目的

招商談判的幾個(gè)過程

讓客戶熟悉你，在客戶不知道你真正的身份時(shí)，了解客戶的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、需求等。

向客戶證明身份，并就項(xiàng)目情況初步探討。

及時(shí)但并不打擾的向客戶傳遞最新的項(xiàng)目信息。

結(jié)合客戶意向，透漏項(xiàng)目的招商進(jìn)展情況。

摸清客戶對(duì)項(xiàng)目意向，利用項(xiàng)目招商畫冊(cè)進(jìn)行再次宣傳。

借助招商廣告的宣傳品，表明項(xiàng)目針對(duì)定位進(jìn)行實(shí)力大戶篩選的過程

制定針對(duì)性的招商形式，開始招商。

借助廣告、客戶們的普遍談?wù)摯龠M(jìn)目標(biāo)客

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